DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2008

Cisco absorbe el negocio y canal PYME de Linksys para seguir creciendo en este segmento. Los partners de Linksys, tanto resellers como mayoristas, se integran en la estructura de Cisco

Miguel A. Gómez.
Cinco años después del anuncio de la compra de Linksys por parte de Cisco Systems ha llegado el momento de dar un paso adelante. Y es que si hasta ahora se mantenían dos estructuras orientadas al negocio SMB, el denominado segmento PYME, desde el pasado mes de agosto Cisco Systems absorbe la estructura de Linksys para este tipo de cliente, dejando la marca y el resto de la estructura de Linksys en el mercado de consumo. Para conocer más detalles acerca de la integración, no sólo de estructura y producto, sino también de mayoristas y resellers, quisimos hablar con el principal responsable del negocio PYME en Cisco, Francisco Pinyol.

Tal y como nos comentaba este responsable, “en Cisco siempre hemos tenido una estructura orientada a la pequeña y mediana empresa, que, en nuestra clasificación interna, se trata de compañías de hasta 250 empleados. Hace unos años, cuando se compró Linksys, Cisco no estaba en consumo ni tenía producto ni canal para estar presente en retail y mover grandes volúmenes en pequeñas cantidades. Pero, con el tiempo, los sistemas, la estrategia y la estructura de Linksys se han ido definiendo en dos vías. Su negocio central, consumo, con productos sencillos de instalar, atractivos, de precio adecuado, pero sin el concepto proyecto. El otro foco, que empezó por el segmento SoHo, ha ido creciendo hasta empresas de más empleados. En estos últimos dos años hemos visto que el negocio de PYME es el que más crece. Primero, porque hay una penetración de tecnología más baja y es donde se crean más puestos de trabajo. Es el segmento más dinámico”.
En estas circunstancias, “la organización de PYMES de Linksys empieza a tener masa crítica y la tradicional de Cisco para PYME ha seguido creciendo y ganando peso, por lo que lo lógico era integrarlas, porque no tiene sentido tener desarrollos, programas y estructuras paralelas. Aunque se pudiera percibir un cierto solapamiento, lo cierto es que no era así, así que decidimos acercar estas áreas de negocio conjunto, tener un programa de canal común, un equipo humano común, en definitiva, una integración lógica. El error hubiera sido precipitarla, pero llega un momento, coincidiendo con nuestro cambio de año fiscal, que decidimos ejecutar algo que llevamos mucho tiempo pensando”.
A partir de ahora, “cualquier solución y cualquier partner que se dirija al mercado tiene detrás una única marca, Cisco. Esto significa mucho, pero queremos que la percepción de los clientes sea que es una única empresa”.
Sin embargo, “se mantienen las líneas actuales de producto, pero se unifican los mecanismos de soporte y las ayudas al canal, por ejemplo, y con el tiempo se irán modificando el aspecto de los lanzamientos, porque a medio plazo toda nuestra oferta se llamará Cisco, pero de momento tenemos diferentes marcas. Eso sí, una cosa es la marca y otra el equipo y la estructura que hay detrás”.

La integración del canal
En palabras de Francisco Pinyol, “ésta es una oportunidad muy buena. La fortaleza del canal de Linksys estaba en un área donde Cisco tenía muy poco foco. Nosotros trabajábamos en España con unos diez operadores, unos treinta grandes integradores, unos 300 VARS especializados en la PYME, y, por debajo, hay unas 500 empresas registradas que trabajan a través del canal mayorista. La PYME es muy diversa y tiene unos mecanismos de compra diferente, con lo que los dos niveles inferiores son los que mejor venden en la PYME. Ahora, añadimos unos 1.000 partners que formaban la comunidad de Linksys, empresas que tienen muy poco solape con los tradicionales. Se trata de una comunidad muy grande, nueva para nosotros, que vamos a consolidar para que todos los mayoristas puedan vender los productos de Cisco y Linksys y que todos los partners provenientes de Linksys puedan incluirse en la comunidad de socios registrados. Suponemos que tras los ajustes quedarán alrededor de 1.200, lo que es una buena noticia para nuestra cobertura del mercado y para que los mayoristas puedan seguir haciendo su trabajo”.
La integración de los mayoristas “tiene las mismas fases que en Europa. La adaptamos a la realidad local, pero es una estrategia mundial. En España contamos con los partners clásicos de Cisco, que son Comstor, Diasa, Ingram Micro y Tech Data, de los cuales estos dos últimos son grandes mayoristas de Linksys, junto con Esprinet y GTI. Los comunes no necesitan especial evolución, los mayoristas clásicos podrán vender nuevos productos y para los partners de Cisco es una oportunidad de ver lo que es trabajar con Cisco y acceder a un negocio más amplio”.
La idea es, de momento, “dar la opción a todos ellos para que puedan trabajar con las mismas líneas de producto. El mercado y su capacidad decidirán cómo evoluciona esta situación”.

Formación para el canal
Pensando en la ampliación de la gama, “no va a haber problemas de adaptación, dado que nosotros no les forzamos a que amplíen las gamas que venden, sino que les damos la oportunidad de hacerlo. Estamos iniciando un programa de formación a todos los partners para que conozcan la parte de negocio que hasta la fecha no tocaban”.
Todos estos cambios, que se inician ahora, irán estando operativos. “Desde el punto de vista humano ya estamos integrados, y estamos iniciando la formación para ayudar a los partners en la evolución”.

Linksys by Cisco
La estructura SoHo de Cisco está plenamente operativa con la denominación “Linksys by Cisco, y forma parte de una entidad con procedimientos, programas de canal y estructuras paralelas a los tradicionales, porque el riesgo aquí sería la mezcla de estrategias de negocio. Cada segmento necesita ser atacado de una forma diferente. Si introducimos un modelo de venta caro, como el de la gran cuenta, en un negocio como el consumo, esto no funciona. Y ésta es una de las grandes fortalezas de Cisco, ser capaz de tener un modelo claro para cada segmento de mercado”.


El negocio PYME en Cisco
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En algunos momentos puede verse a Cisco como “una empresa con productos demasiado sofisticados cuyo valor no puede ser percibido por una PYME, pero lo curioso es que esta percepción está cambiando en los últimos años con la presentación de productos diseñados para la PYME. No se trata de productos simplificados, sino diseñados para ellos con servicios empaquetados y con un precio de entrada muy adecuado. Lo curioso es que es un negocio en el que estamos creciendo, alrededor de un 21 por ciento en España, y que aporta más margen a los partners que vender en la gran cuenta, dado que es un cliente que confía en su proveedor, que lo convierte en su asesor a largo plazo, lo que permite incrementar el margen. Nuestro reto es que este partner de confianza de la PYME confíe a su vez en nosotros”.

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