DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1997

Checksun: un mayorista atípico en la informática española

Apostando por la expansión de su marca Nech
Joan C. Ambrojo.

Fundada por Pen Jen Chen en 1989 en Barcelona, Checksun es un mayorista atípico en el panorama de la distribución informática en España, tanto por el volumen de ventas alcanzado como por su filosofía basada en la venta a pequeños distribuidores. En sólo siete años ha pasado de cero a más de 9.000 millones de pesetas de facturación con una plantilla de 55 personas. Centrado en el mercado español, utilizando Internet como una herramienta fundamental en sus actividades, y con una oferta basada en su marca propia de equipos Nech, está perfilando un progresivo desembarco en algún país europeo para ampliar más aún sus ventas "y conseguir mejores acuerdos con los proveedores", asegura el director general de Checksun, Oscar Manresa.

Pen Jen Chen, experto taiwanés en informática y buen conocedor del idioma español, realizó un exhaustivo análisis del mercado europeo antes de decidir el emplazamiento de la nueva empresa. Su interés por España vino principalmente por el gran potencial de crecimiento que tenía en esos momentos el mercado español, asegura Oscar Manresa.

Las oficinas se implantaron en Barcelona, decisión tomada debido a las facilidades logísticas de su puerto. Precisamente por este motivo la ubicación de la sede central, propiedad de la empresa, está también en las inmediaciones del aeropuerto de El Prat. En sus inicios importa de Taiwan diversos componentes: desde cajas a placas madre, "y poco a poco se ha creado una infraestructura dentro y fuera del país para distribuir productos", señala Oscar Manresa. Este mayorista nace justo en un momento en el que existían pocos importadores de informática. Tras consolidar sus ventas, la estructura de la compañía se extiende a medida que aumentan sus ingresos por otras ciudades españolas como Madrid y, más tarde, en Málaga. Hace tan sólo tres meses que ha inaugurado unas oficinas en Valencia. Paralelamente a la expansión territorial por España, la empresa crea oficinas de compra de componentes en Taiwan, Hong-Kong y Singapur. También dispone en Nueva Zelanda de una oficina de venta.

Una actividad enfocada al canal y a los componentes

Las actividades de Checksun están enfocadas al canal de distribución dedicado al ensamblaje de PC. Esta filosofía inicial no ha variado; al contrario, "ha crecido", señala. Especialmente se basa en algo que Manresa considera muy importante para la buena marcha de la empresa: el pago al contado. Esta modalidad de venta, poco usual en muchos tipos de negocios, tuvo un difícil inicio: "Fue duro, porque en España no se acostumbraba a utilizar", asegura. A pesar de ello, la fórmula empleada por Checksun ha cobrado un gran éxito porque la empresa ofrece "un artículo muy bueno, con precios competitivos, asequibles, y porque son equipos de entrada".

La existencia de stocks de productos en cada una de las delegaciones repartidas por el país, a diferencia de lo que hacen otros grandes mayoristas que centralizan en un único almacén todos los artículos, ha permitido a la empresa una gran capacidad y rapidez en el servicio. Porque Manresa considera que si la logística interna es ágil "los stocks se controlan bien". Cada oficina de Checksun son unidades de negocio que deben autofinanciarse, no dependen directamente de la sede central.

El director general de Checksun está de acuerdo en que el mercado de la informática es un just-in-time, "pero también tenemos que ayudar a la tienda pequeña, al distribuidor, no a las grandes cadenas". No obstante, esta compañía también ha abierto sus miras a clientes de mayor tamaño como los fabricantes.

Con una cartera de más de 4.000 clientes activos, Manresa estima que la fidelidad se debe a que "ofrecemos un buen producto. Pero también porque existe una gran agilidad en la sustitución de equipos averiados: se hace inmediatamente. Este servicio es un importante valor añadido y es algo que no hace la competencia". Respecto a la competencia, este mayorista se diferencia "con los productos más novedosos del mercado de nuestro nivel, y la prestación de un estrecho servicio".

La evolución de Checksun ha sido espectacular, duplicando y triplicando los ingresos cada año: 150 millones de pesetas en el 89, 550 millones en 1990, 1.500 millones en 1991, 2.500 millones en 1992, 3.800 millones en 1993, 5.000 millones en 1994, 7.000 millones en 1995 y 9.000 millones en el último ejercicio. Para soportar tal crecimiento ha ido aumentando paulatinamente la plantilla: de las 3 personas iniciales ha pasado a los 55 empleados actuales.

Mantener la línea de calidad y precio son las principales razones que Manresa argumenta para justificar el fuerte crecimiento. El gran volumen de ventas también ha permitido que Checksun "invierta mucho: la sede central y almacenes son propiedad de la empresa", explica.

En estos momentos el mayorista Checksun se está afianzado en una serie de marcas, "pero siempre hemos ido evolucionando con el mercado, distribuyendo productos de fabricantes que estaban con nosotros, que querían apostar por el mercado español. Y si un fabricante no evolucionaba hemos buscado otro que sí lo hiciera". Actualmente Checksun es distribuidor oficial de Seagate, Mitsumi, Acer, Diamond y Tekram, entre los fabricantes que considera más significativos para destacar. Con éstos, "la relación es muy fluida, trabajamos en común porque saben que si crecemos ellos también lo hacen".

El día a día con los distribuidores "es muy importante". Checksun no es una compañía que haya tenido una red de comerciales muy grande en la calle. Ha basado su estrategia en la confianza. Trabaja actualmente con unos 4.000 distribuidores, aunque la cartera de clientes podría ser superior.

Marca propia como alternativa positiva

Hasta hace algo más de un año y medio, la empresa estaba muy centrada en el mundo de los componentes informáticos. Es entonces cuando decide ampliar las posibilidades del negocio con la creación de la marca propia Nech, de forma "que ayude a nuestro distribuidor a que no sea un típico montador de PC". El lanzamiento de una línea de ordenadores no supone, en su opinión, hacer la competencia al cliente, "sino ofrecerle una alternativa buena, con precios muy competitivos, a las grandes marcas". Tras la aparición de monitores de marca Nech, la oferta se amplía a ordenadores de altas prestaciones, teclados y altavoces.

Para 1997 esperan sorprender con el lanzamiento de toda una serie de componentes como escáneres, tarjetas de sonido, tarjetas de red o concentradores, entre otros productos. El objetivo de tal empeño es conseguir "que la marca Nech sea una solución total para las empresas, siempre a través de nuestros distribuidores". Pero también pretenden eliminar cualquier problema de incompatibilidad entre componentes, como sucede numerosas veces con distintos tipos de placas de redes. Monitores de 15 y 17 pulgadas, ordenadores Pentium 200 y Pro, con placas ATX, son algunos de los actuales productos de la familia Nech. De las modestas ventas iniciales, el ejercicio se ha cerrado con la distribución de 10.000 PC de la marca propia. Actualmente, la marca Nech supone ya el 20 por ciento del negocio de Checksun. La empresa es ambiciosa con su marca propia, ya que para el actual ejercicio de 1997 se plantea "duplicar esa cantidad". El objetivo con la marca Nech es aumentar su cuota de mercado en el mundo de las empresas. "Nuestros equipos tienen las mismas prestaciones y pueden implantarse en grandes redes".

Ante el aumento de tamaño exponencial que la empresa ha tenido en los últimos años, Checksun se ha planteado para el 97 un ejercicio algo más tranquilo, con un crecimiento controlado. "Creceremos con el mercado", asegura Oscar Manresa.

Para apoyar la marca propia, la compañía ha creado una red de distribuidores Nech, no exclusivos "que también venderán otros equipos y que también apoyaremos". Ello no significa que

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