DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2003

Check Point actualiza su programa de canal con dos nuevas figuras enfocadas a la PYME y la gran cuenta

Mª Luisa Melo.
Con una estrategia basada en la consolidación de su posición como fabricante de software de seguridad para Internet en la gran cuenta y la progresión del crecimiento en el segmento de la pequeña y mediana empresa, Check Point ha ampliado su programa de canal con el establecimiento de dos nuevos niveles, Platinum y Small Business Office. Una amplia nómina de socios de canal, una reciente estructuración en su nómina de mayoristas y la apuesta por sus soluciones S-Box y SecurePlatform, como baza para dirigirse al mercado SoHo y PYME, son algunos de los temas sobre los que ha puesto énfasis Martín Hernández, director de canal de Check Point Iberia en una entrevista con Dealer World.

“Nuestra filosofía siempre ha sido de comercialización de nuestra soluciones cien por cien a través de canal. De hecho, consideramos que una de las razones del éxito de la compañía ha sido ese modelo de negocio de venta indirecta porque es coherente, el mercado lo entiende bien y lo hemos sabido mejorar a lo largo de los años”, resume Martín Hernández, director de canal de Check Point Iberia.
Así, el fabricante cuenta con una nómina de mayoristas para España y Portugal entre los que se incluyen Afina, Allaso, Comstor y GTI. El objetivo es cubrir todo el mercado nacional y luso, así como los diferentes segmentos que lo conforman”, explica el director de canal, quien añade: “queremos acercarnos a nuestro mercado tradicional de seguridad, a los dealers del mundo del networking a través de Comstor y, gracias a GTI, tener una cobertura geográfica amplia y, sobre todo, atender el segmento de la pequeña y mediana empresa y el mercado residencial.
Este último se incorporó el año pasado inicialmente para distribuir solamente la parte de soluciones orientadas a la pequeña y mediana empresa, sin embargo, recientemente el fabricante ha actualizado su contrato, ampliando el mismo para la comercialización de toda su gama de soluciones.
A partir del pasado mes de abril, Check Point decidió discontinuar la línea de trabajo que mantenía con ADD. Las razones las explica Hernández: “entre las causas destaca el hecho de que no alcanzara las cuotas predefinidas, que estuvieran bastante más lejos de lo que esperábamos. Asimismo, no llevó a cabo ningún tipo de desarrollo de canal, contaba con muy pocos distribuidores y había hecho una labor escasa, desde nuestro punto de vista, para mejorar dicha situación”. Finalmente, “los vaivenes de la compañía en los últimos meses”, según ha especificado Hernández, cierran el catálogo de causas que han motivado la caída de ADD de su nómina de mayoristas.
Por otro lado, el fabricante cuenta con una compleja red de partners subdividida en varias categorías. Estamos hablando de un total de 300 socios de canal, de entre los cuales alrededor de 30 son Value Added Solution Providers (VASP). Dentro de esta categoría existe un programa de canal predefinido que incluye cinco niveles diferentes: Platinum, Premier, Authorized, Licensed y Small Business Office, siendo esta última de reciente creación, como ya veremos más adelante.
“Nuestros partners aportan un valor diferencial al mercado, no sólo por su apuesta tecnológica y su conocimiento de nuestros productos y soluciones, sino también por los servicios de valor añadido que ofrecen al cliente final, como es el caso de la implantación, puesta en marcha, consultoría de seguridad y formación”, asevera Hernández.

Arquitectura de canal
Para entender la estructura de canal de Check Point es necesario, en primer lugar, visualizar su arquitectura de niveles de partners.
Encontramos tres líneas diferenciadas de socios de canal dentro de las cuales se enmarcan una serie de figuras caracterizadas por funciones predefinidas.
En primer lugar, y según ha enumerado Hernández, destacan los Solution Partners, dentro de los cuales podemos encontrar dealers Value Added Solution Providers (VASP), Managed Service Providers (MSP), Global Solution Providers (GSP) y los mayoristas que trabajan con el fabricante que “engloban toda la oferta de nuestros productos y soluciones y que, además, son Centro de Formación Autorizado (ATC) y Partner de Apoyo Certificado (CSP), dado que ofrecen formación , soporte y consultoría a nuestro canal”.
En este sentido, Hernández ha apuntado que la labor de los mayoristas no se limita únicamente a la logística y distribución de productos y soluciones, sino que “también ofrecen servicios de formación y consultoría, entre otros”. Asimismo, si bien en la actualidad, tan sólo los mayoristas son Partners CSP, “esperamos que en un futuro contemos con este tipo de socios que no sean mayoristas y que cumplan dicha función”.
En el capítulo de la formación, Hernández ha explicado que “contamos con Centros Autorizados de Formación que no son mayoristas, como es el caso de Winmat, cuya función es únicamente el suministro de formación.
Asimismo, destacar que de la categoría de Solution Partners, tan sólo tienen representación en nuestro país los socios de canal VASP.
En otro orden, destacan los Service Partners que están acreditados para suministrar servicios de apoyo, así como formación técnica y comercial tanto a los socios de canal, como a los usuarios finales. Esta categoría de partners incluye los Centros de Formación Autorizado (ATC), Partners de Apoyo Certificado (CSP) y los Partners de Consultoría Regionales (RC), si bien es nuestro país tan sólo existen las dos primeras figuras.
Finalmente, la estructura de canal del fabricante se completa con la figura de los partners OPSEC (Open Plaform for Security). Se trata de alrededor de 300 compañías “que han implementando soluciones de seguridad complementarias a nuestros productos y que CheckPoint certifica como tales.

Programa de canal para los proveedores de soluciones
De entre los 300 dealers con los que trabaja el fabricante, “nuestro objetivo ha sido hacer una selección de los mismos y transmitirles los beneficios que podían recibir como proveedores de soluciones de valor añadido”.
De esta manera, el fabricante ha reunido a sus distribuidores más fieles, y que ofrecen un valor añadido real, a través de un programa de canal que incluye diferentes niveles. La última novedad es la creación de dos nuevos. Se trata del nivel Platinum y del Small Business Office. En el resto de ellos, se incluyen, entre España y Portugal, 9 Premier, 14 Authorized y 6 Licensed.
Entre los beneficios generales que pueden recibir los proveedores de servicios de valor añadido, y que aparecen en la tabla adjunta, destaca la posibilidad de disponer de fondos de cooperación, registro en el localizador de socios de la Web de Check Point, asignación de un director de producto, acceso a formación, posibilidad de recibir un paquete de herramientas de ventas y marketing y, en el plano técnico, oferta de software para uso interno con un descuento especial o para demostraciones a clientes sin coste alguno.
En lo que respecta a los requisitos, Hernández considera que tres son los principales; “la apuesta tecnológica; contar con técnicos certificados, tres en el nivel Premier, dos en el nivel Authorized y uno dentro del perfil de partner Licensed; y un mínimo de volumen de negocio y facturación”.
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios