DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

CAWorld 2004 marca las directrices de CA en política de canal y estrategia de negocio. El canal de distribución, punto de apoyo de la estrategia de negocio de CA

Mª Luisa Melo.
Neones, grandes edificios, el desierto de Nevada y un calor sofocante en la ciudad de Las Vegas. En este marco se celebró, desde el 21 y hasta el 27 de mayo, el evento mundial de Computer Associates, CAWorld 2004, que cumple este año su décima edición. Alrededor de diez mil asistentes de hasta 80 países diferentes están copando las instalaciones del evento, sitas en el Centro de Convenciones y Exposiciones Sands del hotel Venetian de la capital del juego. Informa desde Las Vegas, María Luisa Melo.

Sin duda alguna, esta edición ha estado marcada por dos factores. En primer lugar, la importancia que da la compañía al canal de distribución y, en segundo lugar, como no podía ser de otra manera, la existencia de ciertas irregularidades contables en las cuentas de Computer Associates durante los ejercicios 2000 y 2001. Es obvio que la existencia de labores de investigación llevadas a cabo por la SEC, así como por organismos internos de la compañía, no han pasado desapercibidas a escala mundial y han tenido su repercusión en CAWorld, quedando reflejado en la inauguración del evento, a cargo del recientemente nombrado CEO de la compañía, Ken Cron.
“Para nosotros, CAWorld 2004 representa el inicio de un nuevo capitulo en la compañía”, ha puesto de manifiesto Cron en el discurso de apertura de CAWorld, ante un foro de casi 10.000 asistentes expectantes tras los últimos vaivenes financieros y a tenor de los cambios acaecidos en la cúpula directiva de la multinacional.
“Me comprometo”, aseguro Cron, que tras las acusaciones de fraude por parte de la compañía sustituyo el pasado mes de abril a Sanjay Kumar, antiguo presidente y CEO, ocupando el cargo de CEO interino, “a mantener a Computer Associates al más alto nivel de disciplina. Gracias a los esfuerzos de vosotros, clientes, partners y usuarios finales, CA es fuerte y vamos a seguir adelante”.
Haciendo especial énfasis en la necesidad de responder a las demandas de los clientes finales, siempre con el apoyo de su canal de distribución, el CEO interino de Computer Associates ha subrayado que “nuestro foco está en desarrollar y vender las mejores soluciones de software, con lo que nuestro compromiso con los clientes y partners es inamovible”.
Asimismo, Cron ha destacado: “estamos entrando en el próxima era de la evolución de la informática”, lo que el directivo ha dado en llamar “la era de la gestión del software”. Finalmente, ha destacado que el incremento de la complejidad de los sistemas precisa de una gestión mucho más obvia de lo que hasta el momento parecía ser necesaria, siendo un factor clave, “ya que permite a las empresas maximizar la potencia de sus recursos y reducir costes”.

Estrategias y novedades de producto
Entre los últimos lanzamientos que se han podido conocer a lo largo de las diferentes jornadas de CAWorld, destaca la disponibilidad de la gama beta de la solución Wireless Site Managent (WSM). Presentada por Yoguesh Gupta, CTO de CA, esta aplicación permite a los usuarios gestionar, de forma segura, el despliegue de redes locales inalámbricas (WLAN), reduciendo el riesgo y la complejidad propia de este tipo de implementaciones. Ya en el entorno de los servicios Web, CA ha presentado la suite Web Services Distributed Management (WSDM), una solución para incrementar la visibilidad y el control de este tipo de servicios.
Mención aparte merecen algunas de las estrategias de producto presentadas en esta edición de CAWorld. Mark Barrenechea, vicepresidente de desarrollo de producto de CA, fue uno de los responsables más madrugadores que, a lo largo de las primera jornada, ofreció la visión de la compañía en torno a la denominada Enterprise Infraestructure Management (EMI). «Los clientes están demandando una mayor integración a un bajo coste de gestión y mantenimiento», ha resumido Barrenechea. Como máximo responsable de la política a seguir por la compañía en el plano tecnológico, Gupta ha vertido un mensaje muy claro en este foro mundial: «la industria esta cambiando y es prioritario que entendamos y asimilemos esos cambios. Para ello, CA ofrece Enterprise Infraestructure Management, ya que la clave del negocio está en hacer la infraestructura invisible».
En este entorno, el fabricante apuesta de lleno por una estrategia de producto que permita a las compañías optimizar sus recursos, incrementar su rendimiento, así como asegurar la continuidad y seguridad de su negocio. La respuesta a esta política se llama Unicenter Service Management. Se trata de un completa gama de soluciones que «facilita la labor y la toma de decisiones de los CIO de las grandes compañías, con el fin de que hagan negocio». Este abanico de aplicaciones incluye soluciones de gestión de infraestructura, es decir, soporte en caso de incidencias en el sistema, suministro de servicios y administración financiera.

Sesiones formativas y oportunidad de negocio
En esta edición de CAWorld ha vuelto a tener protagonismo propio la coexistencia de numerosas sesiones de carácter técnico, laboratorios especialmente enfocados para la labor de los desarrolladores y OEM, conferencias sobre estrategia de las diferentes líneas de negocio y de producto, así como grupos de trabajo y discusión a lo largo de las diferentes jornadas de duración del evento. Asimismo, el centro de exhibición, instalado a pocos metros de las salas de conferencias y reuniones, ha permitido reunir alrededor de 150 expositores entre fabricantes y partners de CA.
Si bien otros años CAWorld ha contado con invitados de renombre en el plano político o financiero, en esta edición, “hemos querido hacerles esbozar una sonrisa”, ha puesto de manifiesto el CEO de la compañía, Ken Cron. Y es que el invitado de honor de esta décima edición no ha sido otro que el actor y cómico estadounidense Bill Cosby.


El canal, pieza clave de la evolución de CA
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Pese a que hace unos años, nadie hubiera asociado al fabricante estadounidense con el canal de distribución, es un hecho que, en la actualidad, es un elemento clave al que da mucha importancia. Con un programa de canal unificado, la compañía sigue apostando por la traslación de buena parte del peso de las ventas al canal indirecto. No en vano, Carlos Escapa, vicepresidente de canal de distribución de CA en EMEA, ha ratificado que en España se han cumplido las cifras previstas. La previsión de cerrar 2004 con alrededor de un 60 por ciento de las ventas gestionadas a través de canal de su negocio de entornos distribuidos. Excluyendo los sistemas mainframe, es un hecho, según ha confirmado Escapa a Dealer World en una entrevista durante el evento.
Otro de los puntos que ha subrayado ha sido la importancia de Centro de Interacción con el Cliente (CIC), que se pondrá en marcha el próximo mes de septiembre en Barcelona, como generador de negocio para el canal. «El CIC es una fabrica de leads», ha resumido el responsable. Y es que a través de este centro, de cobertura europea y cuyo foco de negocio esta orientado al segmento de la pequeña y mediana empresa, se va a generar buena parte de la demanda que después se encargarán de absorber los distribuidores regionales con los que trabaja CA. Y con los que no trabaja, ya que la compañía prevé el incremento de su numero de soci

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