DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1997

Cataluña, el mercado más profesional y maduro para la distribución (II)

Miguel A. Gómez.

Continuado el reportaje iniciado el pasado mes de septiembre, Dealer World quiere dar otra visión de un mercado tan complejo como el barcelonés.

Situado, por volumen de ventas, sólo por detrás del de Madrid, el de la ciudad condal es un mercado muy particular. Todos los tópicos que normalmente definen la situación de la distribución en España pueden aplicarse sin ningún género de dudas a esta ciudad costera del norte de la península.

Así, nos encontramos con un mercado donde la guerra de precios iniciada hace ahora algunos años ha provocado que los márgenes se reduzcan de una forma alarmante, lo que ha llevado a los diferentes distribuidores a reposicionar sus negocios.

Además, aquí no falta nadie. Completando la oferta de las tiendas tradicionales, las nuevas figuras que han ido surgiendo en el ámbito de la venta informática se han posicionado con fuerza en este mercado provocando que la competencia sea aún mayor. Así, tanto las grandes superficies como las cadenas de tiendas a nivel nacional tienen una presencia destacada en este territorio, en algunos casos es incluso la central, lo que hace que el dealer tradicional tenga que buscar otras vías de escape. Siguiendo esta tendencia de presencias, los grandes mayoristas a nivel nacional extienden sus redes desde aquí, mientras que los que tienen sus centrales en otras comunidades no han dudado un instante a la hora de abrirse paso en Barcelona.

Pero en una situación como ésta, cabe preguntarse qué es lo que empuja a los distribuidores a mantenerse en Barcelona. La respuesta la tienen muy clara: se trata de un mercado tan grande y con tantas necesidades y diversidades, que todo el mundo puede encontrar un hueco que, por pequeño que sea, ya supone un pellizco de la tarta.

La PYME, el gran objetivo del mercado

La PYME es un segmento del mercado que se ha puesto de moda recientemente. Teniendo en cuenta que el tejido empresarial español está constituido en un alto porcentaje por empresas de pequeño y mediano tamaño, el volumen del mercado que se mueve en este entramado que, además, está iniciado una importante renovación tecnológica, es muy llamativo. Pensando de forma principal en este tipo de clientes, desarrolla su actividad en la localidad de Sabadell, Logic Control. Carlos Grau, director de marketing de la compañía, nos indica que su mercado es el "de la pequeña y mediana empresas. Además, en nuestras ventas tienen una significativa importancia los despachos profesionales y las asesorías laborales, sobre todo con nuestro software de gestión empresarial y el de gestión profesional".

Con un número de clientes potenciales tan alto, para Carlos Grau trabajar en Barcelona no es un problema "sino una ventaja. El número de clientes a los que podemos llegar es muy alto. Por tanto, podemos decir que es una ventaja más que una desventaja".

Desde su posición en el mercado, los responsables de Logic Control pueden realizar una valoración genérica del mismo. En palabras de Carlos Grau, "este mercado es muy maduro y en su gran mayoría los clientes ya han tenido una primera experiencia informática. Cada vez valoran más tener un único proveedor con soluciones integradas y lo más estándar posible que le aseguren los cambios legales y los avancen tecnológicos".

Otro distribuidor de la zona que apuesta por la empresa es Infogrup. Para conocer su visión del mercado, Dealer World conversó con James Pérez, quien nos comentó que en Barcelona, "el mercado es muy fuerte y competitivo, pero la relación entre los diferentes distribuidores, aunque basada en esta competitividad es muy buena. De todas formas, nosotros no conocemos de cerca el mercado para usuarios domésticos debido a que nos centramos en la empresa con equipos de marca, con lo que la situación en este segmento puede variar sustancialmente. De todas formas, nosotros tenemos una delegación en Madrid, y por lo que sabemos, la competencia aquí no es tan dura como allí".

La alta concentración de empresas distribuidoras de diferente nivel dentro de la misma zona es, dependiendo del caso, una ventaja y una desventaja. "El hecho de que haya muchos distribuidores de nuestro nivel", comenta James Pérez, "es claramente una desventaja para nosotros, porque nuestro trabajo es más complicado. Por contra, contar con la presencia de numerosos mayoristas nos facilita encontrar mejores oportunidades, por lo que es una clara ventaja, al menos para nosotros. Además, no hemos detectado ninguna intromisión por parte de los mayoristas en nuestro terreno. En el caso de que ocurriera, no dudaríamos en dejarlo de lado".

La cercanía de los grandes mayoristas nacionales es una ventaja importante para los distribuidores, sobre todo, como explica nuestro interlocutor, "no en temas de precios, porque eso es algo que puede depender del volumen, y nos afecta por igual a todos, pero sí en cuestión de entregas urgentes o de no tener que estar pendientes del transporte para recibir un pedido. Todo lo que sea contacto directo es mucho más fácil".

La buena situación económica que parece vivir España ha encontrado su reflejo en el mercado de la distribución informática, según nos cuenta James Pérez. En su opinión, "en estos meses el mercado está evolucionando de forma positiva, pero es posible que tenga mucho que ver el hecho de que al estar acercándose el final del ejercicio, muchas empresas hayan decidido gastar el presupuesto de informática asignado a fin de que no se reduzca para el año siguiente".

El mercado de consumo: un segmento marcado por el precio

Por todos es conocido que cuando nos referimos al mercado denominado de consumo, es decir, un segmento de la venta informática donde el cliente es el usuario doméstico, el precio es quizá la variable más representativa. Por este motivo, cuando se habla de guerra de precios, en toda España, y Barcelona no iba a ser una excepción, la mayor competencia se encuentra en este nicho de mercado.

Para comprobar cómo se afronta esta venta en Barcelona, conversamos con José Manuel Cuesta, responsable del departamento de informática de Fnac, empresa que, además de ocuparse de este tipo de venta, constituye uno de los nuevos jugadores que se van introduciendo en la venta informática, desplazando a los dealers tradicionales. José Manuel Cuesta tiene muy claro cuál tiene que ser la filosofía de sus ventas. "Nosotros", comenta, "nos dedicamos casi exclusivamente a la venta a usuario doméstico, aunque también mantenemos contactos con cierto tipo de consumidor profesional. En lo que respecta a los productos, tenemos que dar una imagen de vanguardia pero siempre orientada a consumidor doméstico, tanto a nivel de software como a nivel de hardware. De todas formas, nuestra filosofía es diferente a la de cualquier otra superficie. En otros casos se trata de una venta de informática que comparte carro con la comida o la ropa. En nuestro caso es una visión más cultural".

Los responsables de Fnac mantienen una apuesta clara por los contenidos estándar y los equipos de marca. Según indica Cuesta, "sólo trabajamos con marca porque queremos mantener una imagen de calidad. No sabemos si en un futuro podrá haber una marca de clónicos que ofrezca las garantías que puede ofrecer un fabricante, pero de momento nuestra orientación actual es clara".

Pese a que en ocasiones se les asigna el papel de enemigos, José Manuel Cuesta piensa que con la llegada de este tipo de distribución no tienen que desaparecer las pequeñas tienda de informática. Según sus palabras, "este tipo de tiendas ha encontrado un filón muy importante en la venta de clónicos y, por tanto, siempre se va a mantener. Además, no hay que olvidar que el mercado de este tipo de ordenadores, en el nivel en el que hablamos, es más importante que el de marca".

Otra figura del canal que siempre está en boca de todos para cargar con las culpas de la mala s

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