DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1997

Cataluña, el mercado más profesional y maduro para la distribución

Ausencia de agresividad en precios
Joan C. Ambrojo.

Tras echar una ojeada a un reciente informe de SEDISI sobre el mercado informático, se observa que la distribución informática en Cataluña está experimentando un crecimiento inferior al resto del Estado: un 5,5 por ciento en comparación con el 13,9 por ciento de Madrid o el 19,4 por ciento de Andalucía. Para varias compañías con fuerte implantación en la Comunidad catalana estas cifras están muy alejadas de la realidad: el mercado de consumo, más profesional y maduro, junto con la gran oportunidad de especializarse en PYMES, son las principales direcciones de futuro que puede tener este sector en Cataluña.

Antonio Buqueras, subdirector general del grupo Sintronic, piensa que el mercado catalán ha crecido por encima de ese 5,5 por ciento antes apuntado. En su opinión, es necesario separar el mercado en dos segmentos: el de las PYMES y el del consumo puro, con el típico tema del fraude del IVA. "Eso ha cambiado mucho el mercado: ha hecho crecer a unas figuras de distribución nacional que antes existían pero no tan intensivamente y no con tanta importancia en el mercado, en detrimento de los grandes mayoristas". Porque Buqueras piensa que las PYMES son un tipo de cliente que necesita más valor añadido, más servicio postventa e información de producto, "y es ahí donde seguimos creciendo durante este año".

Las cifras de SEDISI tampoco parecen cuadrar a Pedro Gómez, gerente de Open Multimedia. "Esas cifras las dan los fabricantes, incluyendo el total de lo vendido. Pero si hablamos de distribución y de retail, de lo que se está vendiendo a consumo e incluso a PYMES a través de canales similares, los datos son incluso opuestos". A esa dificultad de clarificar las cifras se añade el hecho de que las grandes operaciones de entidades de gran tamaño son realizadas por empresas como Compaq o Hewlett-Packard: "sólo dos operaciones de este tipo cambian mucho las estadísticas", añade. De todas maneras, Gómez considera que la evolución del retail y la distribución en Cataluña ha sido buena y lo está siendo durante el primer semestre. "Luego ya veremos".

Jorge Aragón, director de desarrollo de negocio de Computer 2000, piensa de forma similar. "Se compra centralizadamente en Madrid, aunque luego se repartan los productos por todo el país, y por ello parece que haya crecido más que Cataluña", dice. El cambio de Gobierno pudo frenar operaciones de este tipo, mientras que Cataluña, "un mercado más estable", ha continuado creciendo, especialmente su periferia, con respecto a la de Madrid.

Ingram Micro, a través de su director de ventas del segmento comercial, Jordi Suñé, se suma a los críticos del informe de SEDISI. "No sé cómo habrán calculado esos números, hay muchos factores que pueden hacer que no estén bien. En una óptica de grandes cuentas, una operación luego se reparte por todo el país; bajo una óptica de consumo, que está muy concentrado en grandes cadenas de tiendas que están repartidas por España, acaba sucediendo que las ventas aparecen concentradas en un punto, cuando en realidad están repartidas por toda la península". En este sentido, Suñé no tiene la sensación de que el mercado catalán crezca menos que el resto de comunidades.

Otros, como Eudaldo de la Sotilla, director de operaciones de Checksun, piensa que el momento actual no es el más adecuado para hablar de grandes alegrías "porque es la estacionalidad más baja del año". Sin embargo, como gran parte de las ventas de su empresa se realizan en piezas, "nos encontramos que el mundo del ensamblador sigue funcionando bastante y no se nota un parón". Atendiendo al otro tipo de mercado, el profesional y la empresa, es arena de otro costal: "es más maduro, de reposición, como el mercado de electrodomésticos, y no crece". En cambio, el incremento que se observa en consumo se está repartiendo entre nuevos candidatos que están entrando en liza. En cifras absolutas, Checksun asegura crecer por encima del estudio de SEDISI. "Por tanto, combinando los diferentes elementos de partes y piezas, mundos emergentes como el doméstico y teniendo en cuenta que el profesional se está especializando más en servidores, la compañía puede jugar bien sus variables".

Desde el punto de vista de Santa Bárbara, Cataluña ha estado creciendo más que el mercado madrileño en 1996, incluso en el último semestre del año, según asegura su director, Manuel Conde. Si ambos mercados representan el 67 por ciento de las ventas del país, según SEDISI, Conde opina que en Santa Bárbara esta concentración es todavía superior. "En Madrid, al tener concentrada las centrales, la decisión de compra tiene un peso desproporcionado. Diría que el mundo de ventas a corporaciones ha sido más estable y tiene un crecimiento constante y que el mundo del retail a lo largo de este último trimestre ha tenido incluso oscilaciones".

Para la cadena de tiendas Vobis, muy concentrada en Cataluña, tanto en 1996 como en el ejercicio actual el crecimiento ha sido la nota dominante. "Creemos que hay más mercado que en Madrid", dice el director comercial de Vobis, Jaume Umbert, "porque en población y en PC instalados es mayor". Sobre las cifras de SEDISI, cree posible que sean ciertas, pero cree que muchos equipos no se instalan en Madrid, "donde se encuentran los grandes distribuidores de PC ensambladores". Parte de las ventas se generan a través de empresas que utilizan el IVA para defraudar, añade Umbert, "porque las pequeñas tiendas que ensamblan PC uno a uno compran en Madrid para luego venderlos en distintas provincias; con lo cual, la cifra de negocio de estos ensambladores no se tiene en cuenta". Sobre su cadena, asegura que las ventas van bien en Cataluña y el País Vasco, y en Madrid el crecimiento es más lento.

La tendencia al alza también ha sido la pauta de Casa de Software, según afirma Mary Paz Oti, directora de marketing. Centrada en el software y en el mercado catalán, no toca el hardware aunque reconoce que la venta de sistemas operativos está íntimamente ligada a la de clónicos. Del mismo modo que otros asistentes al debate, Oti considera que las cifras de SEDISI son erróneas: "en consumo y en retail cada vez nos estamos dando cuenta de que hay meses punta" y la importante concentración de la venta durante el último trimestre del año. Ni siquiera las campañas "retorno al cole" y otros inventos similares "dan las cifras que esperábamos", asegura. A pesar de ello destaca un hecho interesante: agosto se está convirtiendo en un mes con un buen nivel de ventas, quizá se deba a que en esas fechas "se va menos gente de vacaciones".

Sobre si Cataluña se diferencia del resto en segmentos de mercado específicos como las PYMES, Jorge Aragón considera que, en general, el nivel de informatización de la PYME es bajo, "pero tiene menor incidencia en Cataluña". Es más, espera que pronto se note en el sector los beneficios del último año de bonanza económica. Respecto al consumo, Aragón piensa que en Cataluña se han centrado más que en el resto del país las cadenas de franquicias y tiendas: "quizá sea porque se tiene más experiencia en conocer cuáles son los problemas o la idiosincrasia de esos pequeños negocios y por eso se ha desarrollado aquí".

Especializarse para sobrevivir

La creciente madurez del mercado está ayudando a una mayor segmentación y especialización del canal, opina Pedro Gómez. Y a pesar de que es común que todas las empresas intenten vender todo tipo de productos, considera que es algo que será cada día más difícil de afrontar: "las necesidades de soporte y atención a la empresa son distintas a las del mercado de consumo; las empresas maduras no se fijan tanto en el precio del equipo que compran, sino en que el proveedor atienda sus necesidades". Por ello cree que la supervivencia de los proveedores pasa por la especialización.

Podría pensarse que esta especialización viene marcada por el fabricante o por los mayoristas, que intentan ayudar al

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