DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

Cable & Wireless apuesta por el canal con un Partner Program basado en la claridad de conceptos

Mª Luisa Melo.
Tras el nombramiento de Ramón Planas como director de canal de Cable & Wireless para España y Portugal a finales del pasado mes de enero, el operador ha puesto en marcha una estrategia de venta indirecta y ha definido un Partner Program para su canal de distribución. Los cambios acaecidos en su estructura y en su modelo de negocio hace aproximadamente dos años y medio explican, en parte, las causas que han generado esta evolución. Con el propósito de conocer de primera mano la estructura del programa de canal, novedades y previsiones de negocio, Dealer World ha conversado con Ramón Planas.

Cable & Wireless contaba con una infraestructura internacional a nivel de comunicaciones y red de data centres, pero no estaba centrado en los datos de una manera proactiva, sino en la venta de voz a través de operadores locales, como Orange y Hong Kong Telecom, entre otros, a quienes alquilaba su infraestructura para que operaran de forma internacional.
El operador de comunicaciones decidió que su estrategia de negocio debía pasar también por los datos y optó por cambiar su modelo de negocio, con lo que se desprendió de las operadoras locales y efectuó una fuerte inversión en el mundo de los datos, adquiriendo veinte compañías europeas centrada en el mercado de los datos, de las que tres pertenecían a España, Case Technologies, Grupo EAISA y la división ISP de Intercom. Si bien Cable & Wireless continúa alquilando su infraestructura internacional a operadores locales, dispone, además, de un modelo de negocio muy proactivo basado en los datos.
Tras este cambio de infraestructura, se contempló la posibilidad de poner en marcha un modelo de venta indirecta a nivel internacional. Ramón Planas, director de canal de Cable y Wireless para España y Portugal, define los motivos principales de esta evolución: “se trata de una evolución natural ya que la venta indirecta nos aporta capilaridad, es una oportunidad de negocio basada en costes variables y, además, podemos llegar a clientes finales bajo el punto de vista de la fidelidad”. Esta nueva estrategia de venta indirecta ha hecho que en países como EE.UU. el 90 por ciento del negocio de Cable & Wireless pase a través de canal, mientras que en Inglaterra la cifra se sitúa en más del 40 por ciento.

Representative y Master Representative, cimientos del nuevo Partner Program
El operador ha puesto en marcha un modelo de venta indirecta cuya base es la claridad, ya que, según Planas, “hemos percibido que los partners centrados en la venta de servicios no disponen de un esquema claro en relación a lo que un operador puede ofrecerles”. En base a este escenario, Cable & Wireless ha optado por ofrecer un conjunto de productos atractivo para aquellos distribuidores centrados en el mercado de los datos, y por aportar soporte para llevar a cabo proyectos globales e integrados al cliente final, es decir, productos llave en mano.
Teniendo en cuenta que el objetivo del operador de comunicaciones es conseguir que el 30 por ciento de la facturación de la compañía se genere a través de su canal de distribución al cierre del ejercicio fiscal 2002, el proximo 31 de marzo de 2003, Cable & Wireless ha puesto en marcha un programa de canal basado en dos figuras especializadas, Representative y Master Representative. En el primer caso, se engloban distribuidores de aplicaciones de valor añadido (VAR) e integradores de sistemas. Como Master Representative, se encuentra Areté Sistemas-Ingram Micro, mayorista especializado en distribuidores de valor añadido que trabaja con Sun, HP o SGI, y Azlan, como Master Representative de integración de sistemas.
Basados en una filosofía de claridad enfocada el canal y con un objetivo muy definido en cuanto al perfil de los partners que les interesan, Planas ha recalcado que “queremos ser un complemento al conjunto de soluciones y servicios que los partners adquieren a nuestros mayoristas especializados”. El concepto de service in a box cobra relevancia en este sentido, “para hacer entender al distribuidor qué es lo que puede ofrecer al cliente final”.

Perfil de los partners y perspectivas para finales de año
El objetivo para el primer año de operaciones es contar con 50 distribuidores operativos, formados, certificados y con un plan de negocio establecido. Teniendo en cuenta la puesta en marcha del Partner Program hace escasamente un mes y medio, la aceptación hasta el momento ha sido “muy buena”, según Planas, quien apunta que, “por el momento, ya contamos con 35 distribuidores gracias a la claridad y sencillez de nuestro programa, y nuestro propósito para finales de año es contar con un canal preparado, de nivel y de calidad”. Estos partners están ubicados en todo el territorio nacional y concretamente en las áreas geográficas donde se hallan instalados los nodos del operador, es decir, en Barcelona, Madrid, Valencia, Bilbao, A Coruña y Sevilla. En este sentido, Planas destaca que “nos interesa contar con partners locales que, además, se pueden beneficiar de un incremento considerable en sus posibilidades de negocio ya que contamos con infraestructura internacional propia”.
Dado que Cable & Wireless se dirige hacia compañías medianas y grandes, el perfil de los partners es el de distribuidores que cuenten con una infraestructura de recursos humanos en el área comercial, preventa y postventa, es decir, susceptibles de poner en marcha proyectos de una cierta consistencia en este tipo de empresas. En definitiva, el operador de comunicaciones busca distribuidores de aplicaciones de valor añadido que estén centrados en mercados verticales e integradores de sistemas que provean infraestructura de red. Si bien el proyecto inicial de puesta en marcha del nuevo programa de canal pasa por la búsqueda y certificación de 50 partners antes de finales de 2002, Planas destaca que “lo que nos interesa no es tanto incrementar el número de partners, como consolidar el canal y mantener una estrecha relación con ellos”.

Beneficios para el distribuidor
Tras la firma del contrato, los dealers dispondrán de una imagen de marca que les acredita como representantes autorizados de Cable & Wireless, y acceso a fondos de marketing para la puesta en marcha de actividades definidas en el plan de negocio conjunto y personalizado para cada distribuidor. Asimismo, tendrán acceso a un conjunto de herramientas de configuración de productos y servicios, de documentación física y virtual, y podrán contar con la ayuda del departamento comercial de la compañía en el caso de implantación de proyectos globales en cuentas concretas.
Por otro lado, los partners recibirán una comisión “atractiva que justifica la inversión efectuada”, y que varía en función del producto o servicio distribuido. En este punto, Planas recalca que serán los partners quienes suministrarán los servicios, “nosotros no accedemos al cliente”.

Pasos para la certificación
Los partners interesados en formar parte de la estructura de canal de Cable & Wireless deberán formar parte del programa de certificación de la empresa, cuya duración es de dos días, siendo dos personas como mínimo, una perteneciente al departamento comercial y otra al departamento técnico, quienes reciban dicha certificación.
Además de este proceso de certificación obligatoria, “consideramos clave que el distribuidor tenga u

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