DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2003

Borland quiere crecer de la mano de sus partners

Las últimas adquisiciones de la compañía hacen que sea necesaria la ampliación de su canal de distribución
Yolanda Sánchez.
Borland se define a sí misma como una compañía volcada en el canal de distribución y en sus partners. La compañía ha defendido que el crecimiento que perseguía es el que involucraba a su canal de ventas y que promovía un beneficio parejo. Por ello, y dados los últimos cambios que ha experimentado, Borland ha pensado que éste es el momento de revisar la estructura de su canal de distribución.

A lo largo del pasado mes de diciembre, Borland ha ultimado las adquisiciónes de dos compañías, Stabase y Togethesoft, que se han hecho oficiales a lo largo del mes de enero. “Ésta ha sido la razón, junto con nuestro crecimiento y ampliación de catálogo, de que nos planteáramos una ampliación del grupo de partners de distribución”, aseguró a Dealer World Carlos Heras, responsable de desarrollo de negocio para España y Portugal de Borland.
Ahora, con la nueva visión que se ha impuesto, la compañía necesita aumentar el espectro de socios ya que ofrecerá, como base de su catálogo, una solución completa para todo el ciclo de vida de la aplicación, centrándose, para ello, en Java y en la plataforma .Net.

Ampliación del número de partners y más cercanía
“No se trata en ningún caso de un cambio estructural profundo, ya que vamos a seguir trabajando con los partners que ya tenemos. Nosotros lo que queremos es ampliar el número de socios y llegar a más clientes finales”, comentó el responsable. Para ello, el fabricante debe encontrar a socios especializados en este segmento del mercado y con interés en ofertar un sistema que garantice el ciclo de vida de la aplicación en las dos plataformas en las que viene trabajando. “Además, buscaremos una forma de trabajo, en cuanto a estrategias, que nos lleve a trabajar más estrechamente con todos nuestros socios y que nos permita apoyarnos más mutuamente en el proceso de venta de nuestras soluciones”.
Tal y como ha confirmado Carlos Heras, no se trata de una ruptura con los socios con los que ya están trabajando, ni siquiera buscan un replanteamiento profundo de la relación ya que, históricamente, han trabajado bien con todos ellos. Esta acción responde a una necesidad de crecimiento del canal al mismo ritmo que la corporación.
En cuanto los mayoristas, actualmente, Borland trabaja con tres en España: GTI, Ingram Micro y Danisoft. En este aspecto, la compañía no acometerá ningún cambio ni prevé una ampliación de su cartera. “Nuestros mayoristas son la propia extensión de nuestra compañía. Una prueba de ello es que llevamos más de 13 años trabajando con ellos y nuestro nivel de conocimiento es muy alto. Sinceramente, estoy muy orgulloso de la forma de trabajar y el nivel de conexión que tenemos”, afirmó el responsable.

¿Qué distribuidor y para qué público?
No cabe duda de que no es sencillo encontrar a socios distribuidores con este nivel de especialización en nuestro país, pero el fabricante es consciente de que hay partners muy válidos y que ya están trabajando para llevar soluciones al mercado.
En líneas generales, el perfil de los distribuidores con los que trabaja esta compañía se corresponde con un socio de valor añadido que aporta su trabajo a la propia solución y que no basa su negocio en vender los sistemas únicamente, sino que también está en disposición de ofrecer al cliente los servicios profesionales que demanda. “Estamos hablado de labores de análisis, consultoría o desarrollo, entre otras muchas cuestiones. Entendemos que todas estas pautas son esenciales a la hora de comercializar nuestras soluciones”.

Ventajas para el distribuidor Borland
En cuanto a los apoyos que reciben estos partners, la compañía hace especial hincapié en el área de formación y, de hecho, mantienen un ciclo de certificación con el que “nuestros clientes sepan siempre que están siendo atendidos por profesionales formados y reconocidos por nosotros”. Este proceso de certificación es siempre por producto y finaliza con un examen o prueba que el interesado tiene que superar.
Por otro lado, la compañía también fomentará las ayudas en materia de marketing esepecífico para canal. Prueba de ello es que, este año, el fabricante incrementará la cantidad de promociones que se realizan de manera conjunta. En este sentido, uno de los recursos más estimados por la compañía son los seminarios y a ellos siempre se invita a los partners para que se acerquen a los casos prácticos. “Es la mejor forma que tenemos para pasar de la teoría a la práctica y garantizar que, posteriormente, los clientes puedan sacar el máximo partido de nuestros sistemas”, apuntó Heras.
Estos seminarios suelen darse con una periodicidad de un mes y medio o dos meses, pero este año se fomentará que crezca el número en función de la demanda de los propios socios. Esta iniciativa se verá directamente favorecida por el próximo cambio de oficinas, que permite que Borland pueda contar con mayor espacio para realizar este tipo de eventos. De hecho, “contaremos con más salas para que nuestros partners traigan a sus clientes y muestren las soluciones in situ y con nuestra ayuda”.
En cuanto al público final de la compañía, Borland está pensando, especialmente, en el mundo de los desarrolladores. Con la suite integrada de productos, Borland pretende que el equipo de personal de desarrollo, desde el diseñador, el analista de sistemas, el arquitecto, el programador o el gerente, pueden trabajar de una forma mucho más rápida e integrada, tanto en materia de Java como de .Net.

Menos obstáculos para el desarrollador
Borland es consciente de que dada la cantidad de tecnologías que tiene un desarrollador al alcance de su mano, es primordial mantenerse abierto a cualquier otro sistema. La independencia que siempre ha mantenido, es, según la propia compañía, la clave de la integración de distintos sistemas que oferta. “No tendría sentido ofrecer una plataforma cerrada y ser un obstáculo para la labor de los desarrolladores que trabajan con nosotros. Queremos dejar elegir a los clientes y darles la posibilidad de cambiar una de las piezas de nuestra plataforma por la que estimen oportuna. Es nuestra responsabilidad ofrecer una suite integrada de productos, pero dejamos abiertas las puertas para que nuestros clientes cambien o añadan lo que quieran o necesiten”.


Apuesta por .Net de Microsoft
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Aunque no es la primera vez que trabaja con la plataforma .NET, Borland ha mostrado grandes ambiciones con el producto Borland Optimizeit Profiler. Se trata de una iniciativa que ratifica el respaldo de la compañía a los desarrolladores dedicados a crear aplicaciones en entorno .Net. Opmitizeit Profiler amplía las prestaciones de la suite Optimizeit de Borland, aporta una perspectiva integral de los problemas asociados al rendimiento de las aplicaciones y acelera el desarrollo de las mismas en entornos Microsoft .Net, según promete la compañía. Borland ha aprovechado este lanzamiento para hacer público su incorporación al Programa de Integración Microsoft Visual Studio .Net.
La gama de productos Optimizeit de Borlband facilita a las empresas evitar problemas imprevistos de rendimiento, dar prioridad a las me

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