DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2006

Belkin quiere reforzar su presencia en el canal de distribución

Actualmente el 90 por ciento de sus ventas se producen a través de los retailers
Silvia Hernández.
Si bien Belkin ha contado con canal de distribución en nuestro país desde hace poco más de dos años, este fabricante se ha centrado a lo largo de este tiempo en el retail, tal y como demuestra el hecho de que dicha distribución represente aproximadamente el 90 por ciento de la facturación del fabricante. Un porcentaje que debería variar debido a la nueva estrategia de Belkin, que pasa por desarrollar más el canal de distribución tradicional con la creación, además, de un programa para dealers corporativos. Esta iniciativa ha sido decisión de Alberto Gómez, nuevo director general de Belkin en España desde el mes de mayo. Este directivo nos amplía más detalles acerca de sus planes para los próximos meses.

El catálogo de productos de Belkin está formado por siete gamas de dispositivos que incluyen desde accesorios de movilidad hasta conmutadores KVM de nivel empresarial. Obviamente, esta variedad de soluciones implica que el fabricante cuente con diferentes tipos de clientes y con diferentes tipos de canales. Aun así, la mayor parte de los ingresos de Belkin provienen de los retailers, concretamente un 90 por ciento, que deja muy poco para el canal de distribución tradicional. Con objeto de que este porcentaje se equilibre, la multinacional ha decidido designar un director general para nuestro país que, hasta ahora, se regía desde Europa. El elegido ha sido Alberto Gómez, quien, tras dos meses en el cargo, destaca la apuesta que la compañía está realizando por el Viejo Continente en general y por España en particular. “Se están reforzando las estructuras en varios países europeos porque el objetivo es que este continente gane más peso específico frente a Estados Unidos dentro de la facturación de Belkin”. En este sentido, si los ingresos globales de la multinacional arrojan un total de 1.000 millones de dólares, sólo una cuarta parte procede de Europa, mientras que el resto proviene, prácticamente en su totalidad, de América del Norte.

Reforzar el canal
Si bien el objetivo principal es lograr incrementar la facturación, tanto en el resto de Europa como en nuestro país, existen varios objetivos secundarios entre los que destaca la creación de un canal de dealers corporativos que permita equilibrar el porcentaje de ventas entre el canal tradicional y el retail. “El negocio a través de canal retail representa el 90 por ciento de la facturación y uno de los planes en España es potenciar las ventas que se hacen a través de canal y de dealers corporativos”, explica Alberto Gómez.
De este modo, se ha puesto en marcha un programa de certificación para dealers corporativos que convivirá con el programa de canal con el que Belkin contaba hasta ahora, Alliance Partner Program, que cambiará su denominación a Channel Insider.

Programa para dealers corporativos
El principal objetivo de este nuevo programa es designar una serie de partners que puedan encargarse de comercializar las soluciones más profesionales de Belkin destinadas a los clientes corporativos. Por el momento, el fabricante todavía está en fase de reclutamiento de partners para este programa. “Hemos empezado a visitar a algunos dealers para que entren en el programa y pueda estar funcionando a partir del 1 de octubre, lo que, además, coincidiría con nuestro año fiscal”, destaca Alberto Gómez. Asimismo, el máximo responsable de Belkin en nuestro país hace hincapié en que “no sólo se trata de que vendan los productos profesionales, sino de que conozcan muchas de nuestras familias que hasta ahora se comercializaban exclusivamente en retail porque gran parte de los dealers ni siquiera sabían que las teníamos”.
Para poder entrar a forma parte de este programa, el requisito básico que Belkin está solicitando es una acreditación que incluya la asistencia a una presentación de producto y el conocimiento de la compañía. “Queremos que los dealers no vendan una única familia de productos, sino todos y, para eso, tienen que conocer todo lo que hacemos”, resalta Alberto Gómez. Asimismo, deberán atender un curso comercial que les permita comercializar mejor las soluciones de Belkin.
Respecto a las ventajas que obtendrán aquellos partners que pasen a formar parte de este programa, el director general de la compañía asegura que, aunque todas las ventas se realizarán a través de los mayoristas, contarán con la posibilidad de recibir las cotizaciones directamente desde Belkin, así como la gestión del RMA. “También podrán acudir a nosotros a la hora de hacer visitas conjuntas para proyectos”, destaca Gómez.
En cuanto a los dealers corporativos que podrían entrar en este programa, este directivo asegura no contar con un número predeterminado, sino que dependerá de varios factores. Aun así, Alberto Gómez apunta que la cifra final podría estará entre 25 y 40. “Contar con más de 40 puede ser demasiado. Queremos que los dealers corporativos no se hagan la competencia unos a otros. Hay veces que coincidirán pero intentaremos que ocurra lo menos posible”. Además, con este programa se quiere cubrir toda la nación y, por eso, otro de sus puntos es firmar con dealers en todas las regiones.
Por lo que se refiere a las gamas de producto que se comercializarán a través de estos distribuidores, serán evidentemente, aquellas que están destinadas a clientes corporativos. “Un factor fundamental de los productos de Belkin es que son mucho más baratos y, además, dejan un margen muy atractivo al dealer corporativo”, comenta el director general del fabricante.

Canal mayorista
Tal y como hemos mencionado, el canal mayorista será el nexo de unión entre el fabricante y todos los dealers corporativos que se vayan incorporando al programa. Un canal mayorista formado por GTI, Ingram Micro, Memory Set y Tech Data, cuya relevancia se incrementará con las nuevas iniciativas, ya que, a pesar de que comercializan una parte de lo que se vende a retailers, la mayoría de las ventas se realizan directamente. Por tanto, al ser ahora un objetivo primordial del fabricante incrementar las ventas a través del canal de distribución tradicional, que discurre al cien por cien por los mayoristas, estos verán incrementado su papel en la estrategia de Belkin. “Queremos que el mayorista nos ofrezca soporte logístico y financiero, que tenga un peso importante a la hora de establecer las condiciones de pago”, explica Albeto Gómez.
En referencia a si hay alguna diferenciación entre los mayoristas en función de los productos que comercializa o de los clientes a los que lo hace, el director general de Belkin en nuestro país remarca que el objetivo del fabricante es hacer que vendan de todo y “que dispongan de todas las soluciones, ya que no queremos que se especialicen en un área de negocio y carezcan de productos del resto del catálogo”.
En definitiva, el objetivo de la compañía con la puesta en marcha del programa de dealers corporativos y el refuerzo del canal de distribución es lograr que, aproximadamente en dos años, estas ventas representen entre el 25 y 30 por ciento de la facturación total de la compañía en nuestro país. “Los ingresos procedentes de retail seguirán teniendo un peso mayor debido a que nuestro catálogo para ese mercado tiene más referencias que el destina
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