DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

Avaya integra el canal de Tecnovis buscando capilaridad, cobertura y una nueva base de clientes. Por el momento, Noanet es el mayorista que asume un papel principal en la integración

Miguel A. Gómez.
Con la adquisición de Tecnovis, Avaya ha ampliado hacia la parte inferior de la pirámide el tipo de cliente al que puede acceder con sus soluciones y productos. Pero, además, esta adquisición le ha proporcionado un canal de distribución complementario al que tenía hasta la fecha y orientado a la pequeña y mediana empresa. Para entender cómo se estaba llevando a cabo la integración del canal más tradicional del fabricante con el nuevo, Dealer World conversó con Paz Martos, directora de canal de la firma, quien nos explicó cómo se está desarrollando el proceso y los próximos pasos a dar con el nuevo canal. En primer lugar, quisimos conocer la situación del canal de la compañía tras la unión de ambas estructuras. En este sentido, Paz Martos nos explicaba que Avaya, antes de la adquisición de Tecnovis, “contaba con una estructura de canal muy optimizada. No queríamos sobredistribuir, ni los problemas que han sufrido otros fabricantes. Además, buscábamos un perfil determinado de canal, y unos socios muy comprometidos. Por la propia solución que teníamos, ofrecíamos un producto orientado a gran cuenta, algo que ahora ha cambiado, lo que nos llevaba a tener un canal más acorde con este tipo de cliente. Trabajábamos con muy pocas figuras directamente, Telefónica Soluciones, Soluziona, Data Point e IBM, y contábamos con una serie de integradores a través de mayoristas, que son Noanet, Comstor y Anixter, si bien se trataba de un negocio que no tenía un gran peso”. Ahora, con la adquisición de Tecnovis, “nos encontramos con una oportunidad excepcional. Primero, porque su producto complementa al nuestro y nos abre la puerta a todo el mercado. Además, tenemos acceso a una base de clientes, pequeña y mediana empresa, que para nosotros es fundamental a la hora de crecer. Si esto lo unimos con el canal que tenía Tecnovis, vemos que pasamos de tener una estructura bastante optimizada a contar con una estructura muy capilarizada. Tenemos acceso a un buen número de resellers e integradores con quien no teníamos ninguna relación, por organización, capacidad, por marca o por orientación”. El primer objetivo que se marcan los responsables de la compañía a corto plazo pasa por “conservar y potenciar este canal. Por ello, les estamos transmitiendo confianza, seguridad y les mostramos lo importante que es para nosotros la relación con ellos y que sigan vendiendo, no sólo los productos que eran Tecnovis, sino el catálogo de soluciones de Avaya”. Con el cambio, en Avaya se encuentran “con un canal muy fiel a la marca y que demandan atención y un mensaje positivo por nuestra parte”. ¿Cómo se va a estructurar el trabajo? Pasar de trabajar con pocas figuras a hacerlo con un número considerablemente superior no es sencillo, si bien la responsable del canal de distribución en Avaya no considera que se vayan a producir grandes cambios. “Estamos en un proceso de transición para que todas esas figuras compren a través de mayorista. Es decir, todo el soporte logístico y de entregas se va a encaminar a través de la estructura mayorista, pero no van a perder la relación directa con el fabricante ni con los comerciales como tenían en Tecnovis, sino que van a verlo mejorado con el soporte preventa o comercial que puedan tener en proyectos más orientados a los productos de Avaya, y que su relación con mayoristas estará más ligada con procesos administrativos y de logística”. Este incremento del papel del mayorista no supone un aumento del número de empresas en este nivel. Tal y como nos explica Martos, “en este momento, estamos trabajando con tres, pero el proceso de mover al canal de Tecnovis a la estructura de mayorista lo estamos haciendo a través de Noanet. En el medio plazo, será el mayorista preparado para entregar nuestros productos. Esto irá evolucionando hacia un segundo mayorista en el medio plazo, pero los procesos son complicados y pensamos que ahora es el más capacitado para dar este servicio ahora”. Pero, ¿por qué no incorporar una figura específica para este trabajo? En palabras de Paz Martos, “no queremos dar idea de ser dos empresas, sino de una empresa con una oferta única que se complementa. Además, hay aspectos de Avaya que pueden beneficiar a lo que era Tecnovis y viceversa. Asimismo, en Tecnovis no existía la figura de un mayorista capaz de desarrollar el canal o evolucionar. Cuando tienes que buscar una solución, lo mejor es apostar por lo más homogéneo” Una propuesta al canal La propuesta que desde Avaya se hace al grupo de partners que trabajaban con Tecnovis pasa, en palabras de Paz Martos, “por una oferta nueva de productos y el apoyo de la marca Avaya, que ahora es de las mejor posicionadas en el mundo de la convergencia y la Telefonía IP. Esto no quiere decir que ellos antes no contaran con esto, sino que para ciertas operaciones es posible que tuvieran que buscar otros fabricantes, sobre todo por capacidades tecnológicas. Con todo, muchas figuras del canal han visto una oportunidad para su propia evolución en el negocio. Además, ponemos a su disposición toda la estructura de Avaya, tanto de soporte como de preventa y postventa, y los programas de acreditación se van a ir unificando. Es una oportunidad, no sólo para el canal, sino también para Avaya, porque probablemente no podíamos llegar a un canal que es fundamental para posicionarnos en el mercado de convergencia y telefonía. Por eso, nos interesa mucho cuidar este canal y transmitirles tranquilidad”. Éste es un mercado a punto de caramelo. “Pensamos que estamos en el principio de lo que va a ser la gran explosión de la convergencia IP. Hemos pasado de evangelizar sobre IP a que sea una realidad en el mercado, y los usuarios ya ven tecnología fiable y con los retornos de la inversión prometidos. Estamos en el principio de unos años muy buenos, y nuestra posición es muy reconocida en el mercado”. En esta lucha, “pensamos que los fabricantes que venimos de la voz acabaremos ocupando este mercado, porque hay una experiencia y un conocimiento que no tienen los fabricantes que provienen de los datos. Nosotros sabemos lo que es importante en un teléfono, y lo clave que es la seguridad de la comunicación. No es tanto el cómo, sino la calidad con la que se ofrece, y por eso los fabricantes de voz, con soluciones más robustas, vamos a ocupar el mercado”. Llegar a la PYME El mensaje parece que ha calado en la gran empresa, pero hay que hacerlo llegar a la pequeña y la mediana. En palabras de Paz Martos, “los motores que más tiran del mercado son las grandes empresas, porque son los proyectos más vistosos, pero cada vez hay más empresas medianas haciendo uso de esta tecnología. Son dinámicas a las que el propio mercado nos va llevando”. “Creo”, continúa, “que vamos a sufrir un cambio en la forma que tenemos de trabajar. Estamos en el principio, pero en un par de años el panorama va a ser totalmente distinto”. Reparto del negocio Vista la estructura de Avaya, quisimos saber qué objetivos tienen en lo referente al reparto del negocio a través de los diferentes tipos de partners. Tal y como nos explicaba Paz Martos, “para nosotros sería muy importante equiparar los volúmenes que llegan de la mediana y la gran empresa para, posteriormente, que la mediana empresa supere a la grande, porque es un sector de mercado mucho más grande. Esto nos permitiría una estructura más saneada, dependiendo menos de un sector concreto, en un mercado que depende mucho de los ciclos. Por eso queremos que esta parte nueva del mercado supere a la gran empresa”. De hecho, continúa, “en nuestra estructura va a haber un foco muy importante en el mercado de la pequeña y mediana empresa, con personal dedicado a fomentar este negocio, sobre todo en España, donde es un mercado muy importante”. Todo esto va a provocar algunos cambios a nivel interno. Primero, “hemos duplicado la plantilla. Las personas de Tecnovis que tenían la relación con el canal van a seguir ahí, al igual que el soporte preventa. Añadimos la figura del mayorista, que para n

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