DISTRIBUCIÓN | Noticias | 11 SEP 2008

Avaya inicia su transición hacia un modelo de ventas centrado en el canal

Durante la celebración de su conferencia para Business Partners en EMEA, celebrada hoy en Madrid, Avaya ha dado a conocer las líneas estratégicas de la compañía de cara al año fiscal 2009, entre las que destaca su apuesta por un modelo orientado al fortalecimiento de su red de partners, a la simplificación de las relaciones comerciales con el canal y a la mejora del soporte a disposición de partners y usuarios finales. Todo ello con el objetivo de aumentar el porcentaje de las ventas indirectas, pasando del actual 58 por ciento hasta el 90 por ciento.
Hilda Gómez

Durante el evento, en el que se dieron cita 140 business partners de más de 45 países, los responsables de Avaya perfilaron los objetivos de canal claves y los planes de crecimiento para el año entrante, incluyendo nuevas estrategias y tácticas centradas en el cliente con el fin de facilitar la forma de hacer negocios.

En cuanto a los objetivos de canal, Avaya se ha propuesto orquestar un plan de cobertura amplio y total, no sólo a nivel geográfico sino también sectorial. Para ello, la compañía facilitará a los partners las soluciones, la capacitación y el soporte necesarios para comercializar e implantar las soluciones Avaya garantizando la satisfacción del cliente. También se va a formar y preparar a los equipos de ventas para que faciliten que los canales estén preparados para proporcionar soluciones completas, que incluyan no sólo la venta de productos sino de servicios. Y es que, en la actualidad los productos representan el 78 por ciento de las ventas centralizadas en el canal.

La compañía también se ha propuesto establecer un programa de canal común con consistencia global, para lo que se va a invertir en establecer una organización e infraestructura de canal global. Este seguirá siendo un modelo 2 tier para garantizar una distribución rápida de soluciones, y empleará otras herramientas, como la web, a modo de autoservicio tanto en la preventa como en la postventa. Además se garantizará que todas las figuras, incluidos proveedores de servicios, mayoristas, revendedores e integradores puedan interactuar y relacionarse entre sí de una manera más simple, reduciendo barreras e impedimentos que garanticen el éxito de todos ellos.

Con todo, los objetivos clave de Avaya para 2009 serán lograr un crecimiento significativo y mayor cuota de mercado en el área de comunicaciones a través de todos los partners de la compañía; impulsar un compromiso mutuo con ellos; maximizar la satisfacción de clientes y partners; aumentar las ventas de productos y servicios vía canal; establecer un modo de ejecución simple y rápido; y en suma, ser un proveedor integral, consistente y predecible.



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