DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2002

Avaya incentiva las ventas de sus partners y da un nuevo paso hacia las redes convergentes

Miguel A. Gómez.
Cuando apenas hace un par de días que ha arrancado el “mayor espectáculo deportivo del año”, el Mundial de Fútbol, Avaya, proveedor oficial de las comunicaciones del evento, quiere aprovechar la oportunidad para reforzar su imagen de marca. Además, y coincidiendo con el encuentro formativo con sus partners celebrado en Bruselas, C-COM 2002 Academy, el fabricante dio a conocer una nueva gama, denominada ECLIPS (Enterprise Class Internet Protocol Solutions), con la que pretende ofrecer diferentes servicios a los usuarios, control de costes y protección de la inversión, como un nuevo paso hacia las redes convergentes, uno de los pilares, junto con la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y las comunicaciones unificadas, de la estrategia de Avaya. Informa desde Bruselas, Miguel Ángel Gómez.

En su comparecencia ante los medios de comunicación, comunicación, Patrick Lelorieux, presidente para EMEA de Avaya, destacó que ayer fue el día “en que los clientes podían saber no sólo lo que es la telefonía, sino lo que puede llegar a ser”, en referencia a las posibilidades que ofrece para los clientes la Telefonía IP.
En este sentido, Allan Scott, director de soluciones convergentes para Reino Unido e Irlanda, quiso llamar la atención sobre la oportunidad de negocio que se abre ante ellos y sus partners al remarcar que “más del 90 por ciento de los clientes disponen todavía de redes de voz y datos independientes”.
Disponible el mes que viene en la zona EMEA, el catálogo de soluciones ECLIPS incluye Avaya MultiVantage Software, Avaya Media Servers, Avaya Media Gateways, Avaya VisAbility Management Suite y nuevos dispositivos IP, un mejorado Avaya IP Sdtfphone, Avaya IP Softphone para Pocket PC, Avaya Softconsole y Avaya Intuity AUDIX.
La familia ofrece una opción lógica para unificar las infraestructuras de aplicaciones y redes convergentes de voz y datos. Además, y según recalcaron miembros de la compañía, se trata de la única solución que soporta en su totalidad todos los dispositivos instalados.

Nuevas herramientas de soporte e incentivos para los partners
Como señalábamos al comienzo de esta información, la compañía pretende aprovechar el tirón que supone ser patrocinador de un espectáculo como el próximo Mundial de Fútbol a celebrar en Japón y Corea. Por este motivo, desde el departamento de marketing de Avaya se han puesto manos a la obra para crear una campaña de marketing integrada con este evento como tema central. La campaña incluirá anuncios corporativos y hasta 11 diferentes modelos creados para incorporar también a los partners. Asimismo, se pondrá en marcha una campaña de marketing directo con la que pretenden contactar con alrededor de 120.000 clientes en 23 países.
Este trabajo de marketing se complementa con la creación de una IP Office paneuropea, información en la Web del fabricante y el patrocinio de la retransmisión en directo de los partidos en siete idiomas.
Además, con el fin de acercar a los partners estas soluciones recientemente presentadas, se van a organizar 40 RoadShows este verano por toda la zona EMEA que tendrán también el objetivo de generar oportunidades de negocio para los partners.
Por último, cabe destacar algunas novedades alrededor del programa Business Partners, que incluyen nuevos programas de marketing, incluidos en lo que han denominado Red Book; inversiones en marketing, el programa de incentivos por ventas Win With Avaya; programas de generación de referencias; formaciones gratuitas; ofertas de equipos de demostración; soporte; y configuraciones y venta electrónica, entre otras opciones.

Programa de incentivos por ventas
Quizá el elemento más novedoso es Win With Avaya, un programa de incentivos por ventas que premia con puntos, canjeables por diversos regalos, las ventas de cualquier producto de Avaya.
Se trata de una iniciativa puesta en marcha sólo para los Business Partners del fabricante, con la que estos verán recompensadas sus ventas de productos de la compañía. Toda la información sobre este programa está disponible en una dirección Web creada a tal efecto (emea-businesspartner.avaya.com).


C-COM 2002 Academy
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Avaya ha puesto en marcha Avaya C-COM Academy, un evento de formación enfocado en su nueva cartera de soluciones de comunicaciones convergentes para sus BusinessPartners con base en Europa, Oriente Medio y África (EMEA). El primer evento de Avaya C-COM Academy tuvo lugar entre el 15 y el 17 de mayo en el Radisson SAS Hotel en Bruselas, Bélgica.
El evento de formación está diseñado específicamente para garantizar que los BusisnessPartners de Avaya están totalmente equipados para explotar este mercado de rápida evolución. Los BusinessPartners asistentes conocerán de cerca la la cartera de soluciones convergentes de Avaya, así como el cambio de la industria hacia un entorno de comunicaciones centrado en el software y las aplicaciones. Una vez completada satisfactoriamente la formación, todos los participantes recibirán la acreditación de convergencia de Avaya para vender e instalar su suite Enterprise Class IP Solutions (ECLIPS).
El mercado de la convergencia representa una oportunidad de negocio importante para Avaya y sus distribuidores, con beneficios comerciales distintos para los clientes.
"Ésta es otra iniciativa que soporta el compromiso de Avaya con los BusinessPartners y que les ayudará a convertirse en la ruta principal hacia el mercado para el creciente negocio de la convergencia en EMEA", declaró Anil Srivastava, vicepresidente de Channel Management, EMEA.
El evento se centrará en las especificaciones técnicas de las ofertas de convergencia de Avaya, así como en las herramientas necesarias para vender las soluciones a sus clientes. Así, el evento de formación de tres días tratará los dos temas principales: “Cómo vender las soluciones convergentes de Avaya” y “Los aspectos técnicos de las soluciones convergentes de Avaya”.


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