DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2002

Attachmate renueva su estrategia de canal, adoptando un papel activo

Aunque se mantienen distribuidores directos, los mayoristas asumirán todas las ventas
Arantxa Herranz.
Coincidiendo con el lanzamiento de la suite MyExtra y con la llegada de Emilio Román a la dirección de la compañía, Attachmate ha renovado sus votos con el canal de distribución, adoptando un papel más activo en esta política de ventas. Aunque de momento se mantienen cinco distribuidores directos, en un futuro no lejano todos acabarán comprando a través de GTI y Tech Data.

La nueva estrategia de distribución de Attachmate reside, principalmente, en que, a partir de ahora, la compañía apuesta realmente por el canal, ya que, aunque el fabricante siempre ha trabajado de manera indirecta, “nunca hemos sido proactivos en esta materia, y eso ha cambiado”, explicaba Emilio Román, director general de Attachmate en España.
En estos momentos, la compañía cuenta con dos mayoristas, GTI y Tech Data, con los que ya lleva varios años trabajando de una manera similar “pese a las diferencias que existen entre ellos”. Además, se trabaja con una “base pequeña de distribuidores directos, que denominamos Business Partners”. En estos momentos son 5 (SoftGal, SoftTec, IECISA, Grupo Dinsa y Alma Technologies). En el caso de IECISA, nuestro interlocutor señalaba que este distribuidor “realiza las compras a Investrónica aunque éste no esté trabajando con nosotros como mayorista”.
El trabajo que se lleva a cabo con los mayoristas y distribuidores implica aspectos tradicionales como formación comercial, técnica, certificaciones de ingenieros y acciones de marketing conjuntas, entre otros.

El origen de la reforma
Pero el giro en esta apuesta reside en que la compañía acaba de lanzar “un nuevo concepto”. Se trata de una suite de productos denominada MyExtra, en la que se engloban las principales soluciones de la compañía. “En un solo producto estamos ofreciendo desde las aplicaciones más tradicionales hasta lo más reciente tecnológicamente hablando, como la integración de aplicaciones corporativas (EAI)”.
El gran peso de la facturación de Attachmate está actualmente en los productos tradicionales, pero el interés manifiesto de la compañía es “migrar hacia las soluciones más avanzadas, como EAI”. Todos estos proyectos “requieren un proceso de preventa mucho más intenso que otro tipo de operaciones menos complejas tecnológicamente y, por tanto, ese trabajo muy estrecho irá de la mano de la distribución de los Business Partners, puesto que su fuerte es aportar a los clientes proyectos integrales con servicios de todo tipo añadidos al producto”.

Hacia un modelo de dos niveles
Sin embargo, el director general de la compañía en nuestro país reconocía que, con toda probabilidad, y en un plazo máximo de un año, estos Bussiness Parterns pasarán a comprar los productos a través de los mayoristas. Evidentemente, cuando esto ocurra, será cada Business Partner el que decida a qué mayorista comprará las soluciones de Attachmate.
En este cambio hay dos aspectos clave, según Emilio Román, para que no se produzcan conflictos: soporte y precio. “Si el soporte es igual a todos los niveles y el precio que reciben los dealers, bien de nosotros, bien de los mayoristas, es el mismo, no hay ningún tipo de problema”. Además, el director general de la compañía explicaba que el motivo de elegir a estos 5 VAR, además de por las características de sus proyectos y clientes, “viene dado por dos variables”. Por un lado, se encuentra el nivel de soporte que necesitan, puesto que con la estructura que la compañía cuenta en nuestro país, si “ampliásemos el soporte a más distribuidores, probablemente la calidad se reduciría”. El segundo de los motivos es que si el canal de distribución es “demasiado amplio, lo único que podemos generar son demasiados conflictos y competencia entre nuestros propios dealers y que, por tanto, el comercializar las soluciones Attachmate no suponga un negocio atractivo”. De cualquier forma, se trata de un canal “vivo” en el sentido de que un distribuidor “indirecto” puede llegar a convertirse en uno de estos cinco Business Partners.

El papel de Investrónica
El caso de IECISA es “particular”, reconocía nuestro interlocutor, pero parece bastante evidente intentar saber qué va a pasar con Investrónica cuando el dealer pase a comprar al mayorista. “Es prácticamente imposible que IECISA no compre a Investrónica”, señalaba Román, quien también explicaba que se está trabajando “muy estrechamente” con el mayorista del Grupo El Corte Inglés, especialmente en el campo de administración pública, y “seguirá siendo así mientras nuestra relación y negocio con IECISA se mantenga como hasta ahora”. Sin embargo, “eso no quiere decir que Investrónica, por ser mayorista, adquiera los productos al mismo precio que Tech Data o GTI, sino que lo hace al mismo precio que un Business Partner”.
Preguntado acerca de si puede acabar siendo mayorista de Attachmate, Emilio Román no negaba esa posibilidad “como a cualquier otro mayorista”. “El hecho de que pertenezca al mismo grupo que IECISA no es un argumento para nosotros ni una ventaja añadida para poder firmar ese contrato”, explicaba, reconociendo que, sin embargo, sí “puede llegar a ser un inconveniente, y en eso no somos distintos a otros fabricantes”.
Sea como fuere, el director general de Attachmate dictaminaba que, a día de hoy, la compañía no se está planteando una reestructuración de su canal mayorista, al menos tal y como está concebido a día de hoy. Eso sí, “quizá otro tipo de figura con más “valor añadido” tenga cabida en un futuro lejano”.

El papel de los mayoristas
En lo que respecta a GTI y Tech Data, el trabajo “es ahora mucho mayor que el que teníamos hace unos meses” y con ambos “trabajamos de la mano y muy estrechamente con un número importante de distribuidores indirectos, que suelen ser de tamaño medio o grande y que pueden abordar proyectos integrales que incluyen servicios. Estos suelen ser llevados a cabo, al igual que con los Business Partners, de la mano de nuestros ingenieros certificados y de los propios del distribuidor”.
Pero, evidentemente, cualquier distribuidor tiene que pasar una formación, tanto comercial como técnica, “absolutamente necesaria”. Por ello, tampoco se descarta, aunque más a largo plazo, la instalación de un programa de canal.


La importancia de Myextra
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El director general de Attachmate en nuestro país quiso explicar con más detalle lo que este nuevo conjunto de aplicaciones supone para la compañía. “Lo que hacemos con Myextra es hacer fieles a nuestros clientes y damos la posibilidad a compañías que aún no son nuestros clientes de que adquieran nuestras soluciones con ventajas añadidas”. Entre éstas, nuestro interlocutor quiso destacar, en un primer lugar, el precio. “Por la misma cantidad que costaría una sola aplicación puede adquirir el pack de productos Myextra, que le permite utilizar el producto que necesita a día de hoy y en un futuro ir adquiriendo el programa de soporte y mantenimiento a través del cual se le va entregando las nuevas actualiz

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