DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

ARC busca diversificar su negocio para paliar los efectos de la nuevas políticas de canal. Objetivo 2000: crecer en Microsoft, ser número 1 en Compaq e impulsar sus propios PC

Begoña Fernández.
No más CHS, se acabó la pesadilla para ARC, borrón y cuenta nueva. Ese es uno de los mensajes más importantes que la compañía dirigida por Francisco Cazorla quiere lanzar al mercado informático español. Ciertamente, nunca hay año más crítico que el que se comienza, y si encima tiene un halo mágico como este 2000, con mucha más razón. Para volver a ser el que fue, ARC ha redactado punto por punto su nueva estrategia para este año, que pasará, como objetivo número uno, por aumentar su negocio en Microsoft, volver a ser el primer mayorista de Compaq, abrirse a nuevos partners en contra de la política de CHS de concentración en seis primeras marcas, impulsar su negocio de ensamblaje de PC (detenido durante la etapa CHS) y conseguir la ISO 9002, y plantear nuevas alternativas ante las políticas de canal que están poniendo en marcha algunos fabricantes.

El "efecto CHS" ha imposibilitado que las previsiones financieras para el año 1999 de ARC, que eran las de crecer hasta un 60 por ciento, se hayan hecho realidad. No obstante, los resultados de compañía han sido positivos, siendo el ratio final de crecimiento del 34,6 por ciento. Así, la facturación alcanzada en conjunto por ARC y Grailandia, compañía del grupo especializada en el área de consumibles, para el ejercicio fiscal recientemente concluido ha sido de 32.068 millones de pesetas. Cabe señalar que la aportación de Grailandia representa el 20 por ciento de la facturación total.
Según los datos aportados por Francisco Cazorla, el crecimiento de ARC por marcas ha sido del 220 por ciento en Toshiba, del 110 en Microsoft, del 78 en conectividad (3Com), del 50 en IBM, de más del 40 en Compaq y del 25 en HP. De esta forma, la distribución total de ARC queda representada en un 40 por ciento por HP (incluida la venta de consumibles de Grailandia), en un 22 por Compaq, en un 10 por Microsoft, en un 6 por Toshiba, en un 6 por IBM, en un 5 por 3Com y en un 11 por el resto de partners. De cara a este 2000, ARC ya se ha marcado nuevas metas en cuanto a facturación, siendo el objetivo el ingreso de 43.000 millones de pesetas con un crecimiento del 34 por ciento.

CHS: un mal sueño
Las razones que el responsable de ARC esgrimía para justificar que la compañía no haya logrado alcanzar las metas económicas que se marcaba en su día aludían directamente a los malos momentos que ha atravesado CHS, situación que se hizo extensiva a ARC. En este sentido, Cazorla manifestaba que "el crecimiento no se ha producido como se esperaba fundamentalmente por el efecto CHS, debido a que inversiones que teníamos que haber realizado, como la apertura de nuevos almacenes, no fueron posibles hasta el mes de septiembre y temas tan importantes como las líneas de crédito de fabricantes que debían ofrecer Compaq, Microsoft, 3Com o Toshiba se vieron muy afectadas". En contrapartida, ARC señala que tuvo que garantizar con avales bancarios propios muchas de esas líneas, siendo incluso insuficiente estas acciones en algunos de los casos al negarse ciertos fabricantes a dar material por políticas multinacionales. "Esto nos ha afectado de manera muy importante con 3Com, un poco menos con Microsoft, Toshiba y Compaq, quienes también tomaron políticas de reducir riesgos con el grupo CHS en España", explicaba Cazorla.

3Com: ¿una novia imposible?
Sin duda, el contrato de 3Com ha sido el más dañado por el "efecto CHS". No obstante, cabe señalar que, según palabras del propio fabricante, los resultados alcanzados por ARC durante los tres primeros meses fueron muy positivos, lo que parece chocar con la decisión posterior de 3Com. Cazorla explicaba la situación señalando que "fue a partir del tercer trimestre donde comenzamos a estar completamente fuera de lugar, sin espacio para jugar. Las razones son tres: primero por falta de stock en el almacén central de CHS, segundo por la incapacidad de obtener entregas por parte de 3Com y tercero porque al no tener los rebates como grupo CHS estábamos fuera de mercado en cuanto a precios". Preguntado por si considera que quizá ésta sea una de las incongruencias de las políticas multinacionales, donde se mide a todos los jugadores con las mismas pautas, aunque algún caso no obedezca a la tónica general, Cazorla comentaba que "las multinacionales, y sobre todo las que no facilitan poder de decisión a nivel financiero local, marcan unas directrices generales que no hay manera de mover. Yo sé que los responsables locales de Microsoft y de 3Com han hecho esfuerzos por resolver la situación, con un resultado más positivo en el primer caso. Sin embargo, con 3Com ha sido totalmente imposible". Sin embargo, ARC, quien en su día obtuvo este contrato gracias a CHS y hoy lo tiene en suspenso debido al mismo denominador común, no quiere darse por vencida y piensa luchar por que se restablezca la situación.
Asimismo, y con respecto a la posibilidad de que ARC se hubiera unido al grupo que comandaba el MBO lanzado por la directiva EMEA de CHS para quedarse con el negocio más próspero del mayorista, Cazorla sentenció que "con la experiencia que hemos tenido el objetivo era salir absolutamente de cualquier operación que nos vinculara con CHS. Ahora, si en un momento dado CHS es capaz de resolver todos sus problemas, vuelve a contactar con ARC y decide pagar el precio que había acordado, no tendremos ningún inconveniente en volver a hablar con ellos".

Borrón y cuenta nueva
La compañía quiere olvidar lo ocurrido y poner en marcha nuevas estrategias que la ayuden crecer. ARC considera que la recuperación de la antigua imagen de la compañía ya es un hecho, habiendo diseñado para ello un nuevo logo y reforzado su almacén hasta los 5.000 metros cuadrados por 12 de alto. Cazorla señala que la compañía está ahora en condiciones de poder facturar hasta 80.000 millones en un plazo de tres años, disponiendo en los próximos dos meses de un nuevo sistema de logística y transporte. ¿Pero cómo ha afectado todo lo ocurrido a la relación de ARC con el dealer? La respuesta la apuntaba este responsable manifestando que "en algunas ocasiones, nos hemos encontrado con distribuidores a los que no hemos podido entregar material de 3Com y a veces de Microsoft. Pero siempre hemos sido totalmente transparentes con ellos y les señalamos que pidieran el material a otros mayoristas. Por eso, la relación con nuestros distribuidores no se ha resentido y eso es fundamental"

La nueva ARC
ARC dice partir con nuevas energías, apoyadas en una nueva estrategia, para este 2000. Así, lo primero que el mayorista hará será ir más allá de la concentración en seis marcas de la talla de HP, IBM, Compaq, Toshiba, 3Com y Microsoft, objetivo de CHS en su momento, y observar el mercado, ofreciendo a sus distribuidores algunas marcas y productos por los que durante los dos últimos años no había hecho ningún esfuerzo por tener.
De esta forma, el área en la que ARC quiere incluir nuevos partners es la de periféricos, donde, hasta el momento, el mayorista tenía foco cien por cien en productos HP. "Está claro que es un error el haber confiado en HP y, en algún caso, soportado presiones por parte de este fabricante para que estuviésemos sólo con ellos. Epson es una espinita que llevamos clavada desde hace muchos años, porque antes de que existieran

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