DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2008

APC se apoya en el canal para ser el socio tecnológico de la PYME

Mayoristas y distribuidores, claves para aportar valor en soluciones de disponibilidad
Encarna González.
Más del 50 por ciento del hardware que APC tiene en su oferta está diseñado para pequeñas y medianas empresas. Esto deja constancia del notable peso que este segmento tiene para el negocio de este fabricante. Un peso que la firma va a seguir desarrollando con nuevas propuestas y el apoyo de un canal de distribución, clave para llegar a la PYME, y con la mirada puesta en ser el proveedor de disponibilidad de referencia para estas empresas.

Desde un punto de vista tecnológico, miramos a la PYME dependiendo del producto que vayamos a introducir en esa cuenta, si bien intentamos estar especializados en prácticamente todos los sectores, estando en todos los mercados verticales y sin querer centrarnos en unos más que en otros”. Con estas palabras, Miguel Del Moral, director de distribución de APC, apunta la importancia que tiene el segmento de las pequeñas y medianas empresas para la firma y que, independientemente de la categorización por número de empleados que tengan, aunque normalmente se sitúa entre 1 y 250, tienen en cuenta las necesidades tecnológicas de ellas. “Llevamos mucho tiempo diciendo que no somos fabricantes de SAIS, nos gusta decir que somos fabricantes de disponibilidad, una necesidad que tienen las PYMES ya que se han dado cuenta de que los proveedores de suministro eléctrico no les garantizan el cien por cien de la calidad de ese suministro, con lo que tienen que ser ellos los que estipulen qué disponibilidad necesitan y buscar las soluciones adecuadas”, añade el responsable de APC.
Ante estas necesidades que la compañía ha detectado entre las PYMES españolas, uno de los principales objetivos de la firma es dar una solución acorde a sus requerimientos y, de este modo, convertirse en un referente para esas empresas a la hora de buscar soluciones de disponibilidad.

Disponibilidad cien por cien
Que el negocio no deje de funcionar ni un solo minuto ni por ninguna razón. Ésta es una de las prioridades que tienen hoy en día cualquier tipo de empresa, incluidas las PYMES. “Es muy importante parar las perturbaciones eléctricas en todas nuestras instalaciones de TI. Cabe recordar que el primer problema en la pérdida de datos en las empresas se debe a problemas eléctricos”, explica el director de distribución de APC.
Para ello, contar con un proveedor de confianza que les proporcione la solución más idónea a sus necesidades, resulta fundamental. Como explica Miguel Del Moral, “las PYMES buscan un socio tecnológico que realmente les esté proporcionando tecnología, pero también buscan un fabricante que tenga una oferta completa de producto”. Sin embargo, a la hora de tener en cuenta las necesidades más específicas de este tipo de negocios, el responsable apunta que, sin duda, contar con un proveedor que les asegure la disponibilidad es algo clave por lo que cada vez más buscan “soluciones que puedan ser redundantes por sí mismas. Desde APC estamos poniendo mucho énfasis en aportar más disponibilidad a través de una única solución”.
Pero, si la disponibilidad es un factor determinante hoy en día, otra de las peticiones de los pequeños y medianos negocios es que estas soluciones sean sencillas de utilizar y gestionar, algo cada vez más determinante. Se trata de algo de lo que los responsables de APC están muy concienciados, motivo por el que, en los últimos lanzamientos, es posible ver SAIS con pantallas LED en las que el cliente puede ver toda la información que necesita, sin necesidad de que disponga de conocimientos técnicos.

El distribuidor, centro de la estrategia
En esta estrategia por ser el proveedor de referencia de las PYMES españolas a la hora de contar con un fabricante que les proporcione la disponibilidad que requieren, además de contar con un producto que responda a sus necesidades, la figura del distribuidor también juega un papel fundamental. Y, de forma muy especial, a la hora de transmitir a las empresas la necesidad de contar con este tipo de soluciones, algo en lo que, en opinión de Miguel Del Moral, aún queda mucho por hacer. “Fabricantes y distribuidores no hemos hecho el trabajo perfecto para hacer llegar este mensaje a la PYME sobre la importancia de estar preparados frente a las perturbaciones eléctricas y, sobre todo, en la pequeña empresa, donde hay un mayor desconocimiento. Hemos desarrollado mucho nuestro mercado y, aunque estamos mejor situados que hace diez años, aún queda un largo camino por recorrer”, reflexiona este responsable.
Es por ello que desde APC mantienen una firme apuesta por su canal de distribución integrado por siete mayoristas, con Esprinet, Ingram Micro y Tech Data como figuras paneuropeas, y Dakel, Diode, Inside y Vinzeo como mayoristas nacionales o más especializados, así como una red de más de 4.000 distribuidores que compraron a la firma el pasado año.

Programas para el canal
Para reforzar los lazos con estos distribuidores con los que cuenta APC y darles el soporte que necesiten, desde la firma cuentan con un programa base, RPP (Reliability Provider Program), centrado fundamentalmente en su canal de distribución informática, y del cual forman parte cerca mil de sus distribuidores. Junto a este programa, y más orientado a la búsqueda de soluciones para infraestructura en entornos de CPD (centros de procesamiento de datos), la compañía cuenta con un programa de certificación que dispone de distintos niveles, según el valor que el distribuidor vaya aportando a los clientes finales.
Así, en un primer nivel se encuentran los denominados distribuidores Autorizados y, en los siguientes niveles, están los distribuidores certificados, diferenciando entre el nivel Silver y el Gold. Para acceder al primero de los niveles, el Autorizado, los dealers tan sólo deben realizar una formación base, “para conseguir ser certificados, tenemos que estar vendiendo un número determinado de soluciones de infraestructura con ellos, así como formación por parte del partner, tanto desde el punto de vista comercial como técnico”, explica Miguel Del Moral. En este sentido, el responsable expone que, en el caso de los distribuidores Silver, han de tener un histórico de ventas ISX (de infraestructura) mantenida, así como una formación técnica más especializada mientras que, para acceder al nivel Gold, “lo que buscamos es que el propio distribuidor sea capaz de detectar la oportunidad de negocio, desarrollarla y cerrarla sin el recurso y el soporte de APC, con lo que tiene que tener personas dedicadas en exclusividad al producto de soluciones de ISX”, añade el responsable.
Actualmente, cerca de un millar de distribuidores de la compañía forma parte de la base de los denominados RPP, mientras que socios Autorizados hay alrededor de 200 y en torno a 8 partners pertenecen a los niveles de certificado. “Lo que hacemos es que, de nuestra gran base de distribuidores, a través de la formación, intentamos detectar cuáles tienen el perfil para aportar soluciones de infraestructura a los usuarios finales y, bien por medio de la formación o simplemente por la detección de oportunidades, intentamos trasladar parte de la base de distribuidores RPP a Autorizados”, expone Del Moral.

Beneficios para el canal
Establecidos en estas categorías, la pertenencia a uno u otro nivel conlleva una serie de beneficios a sus asociados. Según explica el responsable de distribución de APC, la base de distribuidores d

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