DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2008

Allnet tiende puentes entre la conectividad y el canal

Hilda Gómez.
Mientras que la matriz lleva 18 años en el mercado alemán, en nuestro país Allnet es una compañía relativamente joven, que en sólo cuatro años ha logrado posicionarse como fabricante y mayorista especializado en productos de telecomunicaciones. Bajo el eslogan “¡Quien deja de ser el mejor, deja de ser bueno!”, la empresa fundamenta su negocio en la calidad de su oferta, en el valor añadido y en la profesionalidad de su canal.

Desde que aterrizó en el mercado Ibérico en el año 2003, Allnet ha apostado desde el principio por el segmento de redes y comunicación con un catálogo de fabricantes en su mayoría alemanes, fruto de las alianzas que la compañía de origen germano ya mantenía. Poco a poco, y en su orientación “no por el volumen sino por la calidad”, ese catálogo se ha ido ampliando hasta alcanzar la veintena de proveedores, “por supuesto, todos ellos son líderes del mercado dentro de su sector”, señala Mike Auster, responsable de Allnet España, quien añade: “Confiamos en muy pocos fabricantes y elegimos muy bien las marcas con las que queremos trabajar, de modo que en cada segmento tenemos uno o, a lo sumo, dos proveedores especializados”.
Según el máximo responsable de la compañía en España, la clave del éxito de Allnet es que mantienen un contacto bastante estrecho con los fabricantes, un contacto que implica que sus técnicos vayan varias veces a casa del proveedor a mantener al día su nivel de conocimientos. “Además, al mantener pocos fabricantes estamos en disposición un buen producto que sabemos que funciona y que nosotros somos capaces de comercializar con todas las garantías”, apunta Auster.

Marca propia
Allnet también destaca en su faceta como fabricante, algo que, como explica Mike Auster, es inédito en este mercado. “Podemos decir que, aparte de ser mayorista, nuestra oferta propia de productos que se mueve en la gama media es la más completa que existe”. En este sentido, la oferta de la compañía comprende desde dispositivos inalámbricos a servidores NAS, pasando por routers, switches, tarjetas de red, adaptadores LAN, cámaras IP y teléfonos VoIP, entre otros. “Si alguien necesita una solución de productos de conectividad tiene todo en un solo proveedor, y lo que nosotros como fabricante no somos capaces de proveer lo cubrimos a través de las marcas que representamos como mayorista”, señala Mike Auster.
En cuanto a la acogida de sus productos, ésta fue lenta al principio, pero, como asegura Auster, poco a poco han ido ganando confianza en el consumidor. No en vano, las ventas de su familia de productos representan actualmente entre el 35 y el 40 por ciento de la facturación de la compañía. A ello ha ayudado el hecho de que Allnet cuente para su comercialización con un selecto grupo de socios más vinculados a su marca propia de productos, los cuales disponen un espacio dedicado dentro de la página web de la compañía. “Actualmente tenemos 25 partners en toda España con capacidad para vender toda la galería de productos de Allnet”, puntualiza Auster. Estos part ners también pueden adquirir las soluciones Allnet a través de la tienda on-line habilitada en su sitio web, a la que recientemente se han añadido algunas mejoras en el motor de búsqueda y en las listas de compra, así como nuevas funcionalidades que permiten a la compañía tener un mayor control del volumen de ventas y ofrecer servicios de valor añadido.

Red especializada
Independientemente de su selecto grupo de socios de la marca Allnet, el cliente tipo que posee la compañía es la empresa consultora o el integrador que ofrece servicios para empresas, los cuales conforman aproximadamente el 80 por ciento de su red de distribución. Junto a ellos, el mayorista también trabaja con tiendas de informática, dirigidas en este caso a usuarios finales o a pequeños empresarios. En base a ello, su red de partners está compuesta por empresas de todos los tamaños, entre las que se encuentran Telefónica, ONO, Nec Philips o R Galicia.
Actualmente el número de distribuidores de la compañía no es muy elevado. Así, para el mercado español Allnet mantiene unos 50 partners, mientras que el portugués lo cubre únicamente con tres. En palabras de Mike Auster “preferimos crear una red de socios pequeña pero altamente especializada, que sea capaz de ofrecer al cliente servicio y atención de calidad”. Pese a ello, gran parte de la actividad de canal desarrollada por el mayorista a lo largo de 2007 ha ido dirigida precisamente a ampliar su red de partners entre distribuidores, tiendas e integradores.
En cuanto a los integradores, actualmente disponen de unos 4.800 clientes registrados, 500 de los cuales son considerados activos, aunque éstos no aparecen en la página web como punto de compra. El objetivo de la compañía será filtrar de esta base de clientes, categorizarlos según el sector en el que se mueven y posteriormente fidelizarlos, facilitándoles los productos que precisen, así como servicios de valor añadido y consultoría adaptados a sus necesidades concretas. “La idea es acompañar al cliente en su sector”, subraya Auster.

Eficiencia logística y comercial
La compañía cubre todo el mercado ibérico desde la sede que posee en La Coruña, donde está centralizada toda la logística. La idea de esta ubicación vino dada básicamente por la cercanía a un puerto marítimo con un tránsito mercantil tan fluido como el de Vigo. “Esta posición es ideal para nosotros, ya que nos movemos en un sector que funciona prácticamente en base al transporte marítimo. Ésta es la manera en que, por ejemplo, recibimos los productos de nuestra fábrica en Taipei”. Eso sin contar con que los gastos que puede generar la sede son mucho más reducidos que si estuviera ubicada en otra localidad más populosa, como pueda ser Madrid o Barcelona, ahorros que pueden reinvertir a su vez en el canal.
Por otra parte, las posibles desventajas a nivel logístico son inexistentes, ya que, como reconoce Mike Auster, “todos los pedidos que nos entran a diario hasta las 7 de la tarde llegan a su destino en un plazo máximo de 19 horas. Esto es aplicable a cualquier punto de la Península”.
Asimismo, todo lo que Allnet no tiene en stock lo puede entregar directamente desde su almacén central de Alemania, cuyos pedidos llegan al mercado Ibérico en un intervalo de entre dos y cuatro días a través de las operadoras logísticas con las que trabaja a nivel internacional.
Internamente, Allnet está estructurada por departamentos. En este sentido, dispone de un área de ventas muy importante, en la que, aparte de emitir los presupuestos se encarga de elaborar proyectos, en base a los cuales ofrece, según su experiencia, las soluciones más adecuadas. “En estos casos, trabajamos conjuntamente con los fabricantes, lo que nos permite pedir mejores precios para los clientes en determinados proyectos”, indica Auster.
A tal fin, todos los comerciales poseen un perfil técnico, de modo que, los clientes que llaman no necesitan saber qué producto necesitan, únicamente tienen que exponer el proyecto que tienen o la problemática concreta del usuario final, y los comerciales buscan conjuntamente con el cliente una solución pa

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