DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2006

Allied Telesyn mira a la PYME con un canal especializado

El fabricante va a ampliar sus cursos en frecuencia y cobertura
Bárbara Madariaga.
La pequeña y mediana empresa es uno de los focos principales de Allied Telesyn, al representar casi el 70 por ciento de su facturación. Así, no es de extrañar que esta compañía se encuentre desarrollando tanto nuevas soluciones para la PYME, como nuevas estrategias que le ayuden a aumentar su presencia en este sector. Para conseguir estos objetivos, Allied Telesyn cuenta con su canal de distribución, para el que ha lanzado nuevos cursos de formación, y otras ofertas, con el objetivo de aportar más valor añadido a sus clientes.

Ala hora de dirigirse a la pequeña y mediana empresa, Allied Telesyn tiene la estrategia muy bien definida. Y es que este segmento de mercado juega un papel muy importante para el negocio de este fabricante.

La PYME para Allied Telesyn
Teniendo en cuenta que tanto fabricantes como organismos públicos realizan una clasificación diferente para definir a una pequeña y meidana empresa, ¿qué es lo que entiende esta compañía por PYME? Según Mario Ueno, director tecnológico y vicepresidente de Allied Telesyn para Francia y España, “más o menos, nosotros seguimos la definición del mercado. Es decir, pequeña empresa es aquella que tiene menos de 50 empleados y mediana empresa es la que dispone de entre 50 y 250 trabajadores”.
El de número de empleados no es el único barómetro que utiliza Allied Telesyn. “Si hablamos de facturación, podríamos decir que una PYME es aquella que obtiene entre 10 y 50 millones de euros”, puntualizó Mario Ueno.
A la hora de dirigirse a este mercado, Allied Telesyn utiliza una estrategia diferente dependiendo de si es una pequeña empresa o una mediana. “Las diferencias se encuentran incluso desde el punto de vista de estructura de canal”.

La PYME en cifras
Y, antes de conocer cuál es la estrategia que lleva acabo Allied Telesyn para ganar cuota de mercado dentro de la pequeña y mediana empresa, y una vez que sabemos qué es lo que entiende este fabricante por PYME, deberíamos conocer qué importancia tiene en su negocio.
Así, y tal y como asegura el director tecnológico y vicepresidente de Allied Telesyn para Francia y Portugal “cerca del 70 por ciento de nuestra facturación corresponde al entorno PYME. De hecho, estamos haciendo especial hincapié en mantener esta cuota, incluso crecer, aunque también estamos interesados en crecer en las divisiones de empresa y Administración y defensa”.
En cuanto a los objetivos que se ha marcado, “queremos crecer entre un 15 y un 20 por ciento en facturación global”.

¿Una PYME preparada?
Si hacemos un pequeño inciso, y para comprender mejor algunas estrategias que está llevando a cabo este fabricante y que más adelante explicaremos, debemos de volver a una de las preguntas más polémicas de los últimos años. ¿Está la pequeña y mediana empresa española tecnológicamente preparada? Depende de a quíen se le haga esta pregunta, se contestará de una manera o de otra.
Para muchos la pequeña y mediana empresa española no acaba de aprovechar la oportunidad tecnológica. “Desde Allied Telesyn consideramos que en el mercado español a veces cuesta valorar ciertas cosas que al principio pueden parecer intangibles pero que tarde o temprano se acaban implementando”, aseguró Mario Ueno. El entorno IP, por ejemplo, “es uno de los mercados en los que España va con retraso, pero que este año tiene unas expectativas de crecimiento más que importantes”.
Así, para este fabricante,el hecho de que la PYME no esté todo lo preparada que debería, tiene su parte positiva: la inmensa oportunidad de negocio que se abre, sobre todo en el mercado en el que Allied Telesyn centra su negocio.

La importancia del canal…
Para aprovechar esta gran oportunidad de negocio, la firma cuenta con un importante aliado: su canal de distribución.
Y es que su red de venta indirecta es uno de los ejes básicos de su estrategia empresarial, ya “el cien por cien de las ventas que realizamos, las efectuamos a través de nuestros distribuidores”, aseguró Mario Ueno.
Si unimos esto al hecho de que la empresa ha experimentado, a nivel mundial, un giro en su política de negocio, “ya no comercializamos únicamente equipos de networking, sino que lo que queremos es proporcionar soluciones”, la formación que recibe su estructura de venta indirecta es clave.

…Y de la formación
Como ya informamos en el número 210 de Dealer World, Allied Telesyn lanzó su primer programa de formación oficial en España. Éste consiste en ofrecer, a unos precios atractivos, formación técnica a sus integradores.
¿Cuál ha sido el resultado? “Un éxito. Hemos comprobado como en la última convocatoria se han excedido el número de plazas que había preparadas y hemos tenido que dar la formación en otras instalaciones. Además, ante la afluencia de distribuidores que quieren que les impartamos estos cursos, nos hemos visto obligados a trasladar algunos seminarios al segundo semestre”, afirmó Mario Ueno.
Y es que, cabe señalar que “en el pasado, los cursos se convocaban dependiendo de la demanda del mercado. Este año hemos decidido definir unas fechas y hacer hincapié en la promoción, el marketing y en promover el interés y la necesidad de los resellers de certificarse”.
Según el directivo, ésta ha sido la clave del éxito, junto con las campañas de marketing “que hemos realizado, nos hemos dado cuenta, tanto nosotros como nuestro canal de distribución, de que era necesario dar esa formación para poder ofrecer el valor añadido que queremos dar a nuestros clientes”.
Tal es la importancia que está adquiriendo la formación, “que también estamos asistiendo a un incremento muy importante de la demanda de las certificaciones”.

Incremento en frecuencia y cobertura
El resultado de este éxito se va a poder comprobar en el siguiente semestre (el calendario se renueva cada seis meses).
Así, y según afirma Mario Ueno, “sin duda, vamos a aumentar el número de cursos de certificación”. Este incremento se va a materializar en dos aspectos: en frecuencia y en cobertura. En la actualidad, Allied Telesyn convoca un curso de certificación al mes, el cual se imparte un mes en Madrid y otro en Barcelona.
“Ahora bien, desde el punto de vista de estrategia de mercado, y lo que implica sobre todo en estrategia de desarrollo de canal, estamos haciendo acciones que nos permita crecer en el entorno regional”. La razón no es otra que el hecho de que “fuera de las dos grandes ciudades de España, también existe un muy buen canal de distribución, que tiene sus nichos de mercado localizados de forma local, que necesitan una atención mayor, y que les es difícil desplazarse a Madrid y Barcelona. Eso implica que estamos incrementando nuestra presencia tanto comercialmente, como desde el punto de vista de presentaciones o roadshows, entre otros”.
Durante el segundo semestre, el cual está a punto de comenzar, Allied Telesyn va a comenzar a impartir programas de certificación en Bilbao, Sevilla y Valencia.
Además, la compañía también tiene la intención de incrementar el número de capitales de provincia durante los próximos semestres, “a
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