DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2000

Agilidad, flexibilidad y especialización, bases de la división Enterprise Solutions Group de Ingram Micro. Alberto Pascual asume el cargo de director ejecutivo de la unidad

Marta Madrid.
En la década de los noventa diversos fenómenos dentro del canal de distribución propician la creación de una unidad de negocio dentro de Ingram Micro que recibiría el nombre de Enterprise Solutions Group. Su objetivo: dar respuesta a las necesidades específicas de distribución de sistemas para soporte de soluciones empresariales críticas, a través de tres armas bien definidas como son la consultoría, el ensamblado y la distribución de sistemas empresariales.

Si desglosásemos uno por uno este conjunto de fenómenos, a la cabeza del mismo encontraríamos la creciente aceptación del sistema operativo Unix y del concepto de sistema abierto, quienes han traído consigo la oportunidad de dejar elegir al usuario final la plataforma que mejor se adapte a sus necesidades. Es por ello por lo que en este entorno se hace indispensable la aparición del valor añadido como un elemento clave para cubrir las exigencias de los usuarios a la hora de disponer de un software personalizado para la plataforma Unix.
En segundo término, Pascual entiende que, ante el fraccionamiento por especialización en cada una de las áreas de la cadena de valor añadido que hay detrás de la solución, el usuario final necesita y busca "un proveedor interlocutor único que integre todo (hardware, software y servicios) e impida que se diluyan las responsabilidades". Ante esta nueva situación, continúa este directivo, es entonces cuando el fabricante de hardware busca en el mayorista la pieza clave para "facilitar la integración de las otras piezas de la solución con su hardware, realizando funciones de consultoría técnica y de negocio, añadidas a las tradicionales de logística y financiación". Y es entonces cuando HP se interpone en el camino de Ingram Micro, con quien firma un acuerdo de distribución de sus sistemas HP9000. La demostración más reciente del tándem HP-Ingram la encontramos en el reconocimiento que el pasado mes de febrero el mayorista recibía en Lisboa de manos del fabricante como primer mayorista español de estaciones de trabajo HP9000.
Una vez explicados los diferentes fenómenos que condujeron a Ingram Micro a la creación de la unidad de negocio Enterprise Solutions Group, cabe adentrarse no sólo en su actual campo de actuación sino también en los planes de negocio para el futuro. Por ello, debemos señalar en un primer momento que el mayorista entiende que los diferentes apartados (consultoría, ensamblado y distribución de sistemas empresariales) que integran esta unidad no pueden entenderse sino como un todo, es decir, como servicios que Ingram presta en conjunto a sus clientes cuando estos deciden abordar determinados proyectos. Aunque, sin duda, una de las áreas en las que el mayorista tiene mucho que decir es precisamente la del ensamblaje, cuyo programa estrella dentro del mismo es el HP NetServer a la carta. Gracias a él, se da a los distribuidores la oportunidad de adquirir los servidores HP NetServer con una configuración hecha a medida de sus requerimientos. A este respecto, Rafael Pascual argumenta que el programa HP NetServer surgió como una extensión de lo que la compañía venía realizando con los sistemas HP9000, y que en la actualidad ya disponen de otros programas similares para las diferentes plataformas que distribuyen. Ingram tiene acuerdos de distribución con HP, para la comercialización de su familia HP9000 y HP OpenView, Sun Microsystems, SGI y StorageTek.
Por otra parte, y cuando el servidor se ha convertido en un elemento clave, dada la explosión de Internet y la era del e-business, el mayorista asegura estar jugando un papel fundamental en este campo. "Hoy por hoy, el e-business es ya el principal dinamizador de nuestras ventas y la agilidad que facilitan nuestros servicios a los fabricantes y distribuidores que trabajan con nosotros está contribuyendo enormemente a su éxito. El desarrollador de soluciones para comercio electrónico sabe que, con nosotros, no necesita de expertos en hardware a la hora de abordar sus proyectos. Nosotros le ofrecemos consultoría especializada y, además, disponibilidad inmediata del hardware escogido, así como financiación adaptada a sus nesidades", afirma Pascual.
Aunque todavía es pronto para hablar de los planes de negocio que, desde su nuevo cargo, este directivo va a emprender para potenciar este área, sí adelanta que sus esfuerzos van a estar encaminados a dotar de mayor agilidad, flexibilidad y especialización a su modelo de negocio, en consonancia con las necesidades de sus partners. Lo que sí que tiene claro es que entre los clientes prototipo del mayorista se encuentran los integradores de ERP, CRM, ASP, sistemas de control de procesos industriales, e ingeniarías, quienes a la larga son "capaces de implementar sobre las plataformas que comercializamos soluciones para responder a las necesidades del mercado en informática para entornos críticos". Para que esto pueda realizarse, Ingram Micro pone a disposición de sus distribuidores un equipo de consultores técnicos y de negocio, encargado de todo el componente hardware de sus proyectos, desde la fase de definición hasta el proceso de venta. Además, ofrece programas de formación a medida y fórmulas de financiación que permiten soportar los ciclos de cobro habituales en proyectos con largos plazos de implantación.

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