DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

Afina continúa su expansión en mercado de seguridad

Además, anuncia la apertura de nuevas oficinas en Santiago de Chile el 1 de abril
Yolanda Sánchez.
Que el mercado no está pasando por su mejor momento es algo sabido por todos, y Afina no se ha mantenido al margen de la tendencia general de la economía. Pero aunque sus ingresos, en términos absolutos, han caído, en el área de seguridad informática han crecido un 80 por ciento. Es en este segmento del mercado donde el mayorista se mueve más cómodamente y en donde centrará la mayoría de sus esfuerzos.

El mayorista Afina ya nos tiene acostumbrados a, de manera regular, anunciar nuevos acuerdos, ampliaciones de catálogo o labores de formación relacionadas con la seguridad informática. La última novedad en este sentido tiene fecha muy reciente y en ella se hacía oficial el establecimiento de una nueva relación, en este caso con Websense, uno de los principales fabricantes de sistemas de control de acceso a Internet (EIM). Entre las soluciones de la firma, destaca Websense Enterprise, un software de uso sencillo que permite a las empresas supervisar, administrar y obtener informes sobre el tráfico que se origina desde las redes internas hacia Internet.
Básicamente, Websense Enterprise se basa en una tecnología de filtrado que requiere que todas las paginas Web pasen a través de un control de Internet, como un cortafuegos, un servidor proxy o un dispositivo de almacenamiento en memoria inmediata. Así, comprueba cada petición para determinar si debe ser permitida o denegada.

Un canal prescriptor
Pero este acuerdo no debe verse de manera aislada, ya que se engloba en toda una estrategia de especialización y ampliación de Afina en materia de seguridad. Websense completa un catálogo que pretende ofrecer a los distribuidores todas las herramientas para trabajar cómodamente en el entorno de la seguridad corporativa. “En este caso, el argumento de venta que queremos trasladar al canal de distribución es que con Websense se consigue la optimización del uso del ancho de banda en la empresa, lo que contribuye en definitiva a una mayor productividad. Además, contribuye a fomentar una conciencia de uso racional de Internet en la empresa”, afirmó Galatas.
Aunque normalmente el catálogo de Afina está complementado por labores de formación, en este caso no ocurrirá lo mismo. “Más que una formación sobre el producto, que es muy sencillo, el papel de los distribuidores en esta ocasión se centra en fomentar una conciencia de seguridad en la empresa, de la cual forman parte estos sistemas de control”, destacó el portavoz de la compañía. Para fomentarlo, Afina organiza demostraciones técnicas del sistema y diferentes actividades de marketing para dar a conocer al canal estas soluciones.
En todo este proceso es muy importante también trasladar a los distribuidores, y que ellos se lo transmitan a su vez a las compañías, “la idea de que es necesario establecer una política de acceso a Internet, dentro de la política general de la seguridad en la empresa. Estas líneas deben resultar del diálogo entre dirección y trabajadores de la empresa”.

Distribuidores cien por cien preparados
Aunque la ampliación del catálogo es necesario para mantenerse actualizado, Pedro Galatas presume de que su gran valor es que sus distribuidores están en posición de ofertar e implantar una solución de seguridad global.
Para continuar con esta tendencia, Afina firmará más acuerdos de distribución durante el año 2003. En este sentido, y aunque el mundo de la seguridad cada vez es más amplio, el mayorista llevará a sus distribuidores hacia la seguridad gestionada, es decir, “hacia un mercado de servicios de seguridad para cualquier empresa, especialmente PYMES, profesionales y sucursales o delegaciones de grandes empresas, que quieran disponer de todos los servicios de seguridad sin necesidad de adquirir costosas soluciones o contar con expertos informáticos en su plantilla”.
Según el mayorista, la seguridad gestionada será una de las herramientas mas demandadas en el futuro, ya que se basa en un modelo parecido a la externalización de servicios. De esta forma, cualquier empresa podrá optar a los servicios completos de seguridad dejando en manos de empresas especializadas la instalación, administración y gestión de todo lo referente a protección y seguridad de las redes informáticas de la organización.

La adquisición de Banckup, un paso más en seguridad
Como parte de esta tendencia a la seguridad gestionada, el mayorista acaba de hacer oficial la adquisición de la compañía catalana Banckup. Se trata de una firma especializada en el servicio de creación de copias de seguridad (back-up) externas.
“Hemos adquirido la mayoría de las acciones de esta compañía porque creemos que tenemos negocios complementarios, lo que permite a Afina ampliar su actual negocio en materia de seguridad”, precisó Pedro Galatas. De todos modos, Banckup seguirá operando como una compañía independiente y, de hecho, firmará acuerdos con otros mayoristas al margen de la propia Afina.
La empresa asimilada ofrece diversos servicios adaptados a diferentes usuarios, desde grandes cuentas a profesionales liberales. En todos los casos, el usuario sólo tiene que instalar un programa en su PC, desde el cual se realizará automáticamente la encriptación de los datos para garantizar la seguridad cuando se envíe la información, lo que en caso de las PYMES y profesionales se realiza por comunicaciones ADSL. Cada usuario dispondrá de una clave personal de encriptación y, cuando el proceso de copia ha terminado, recibirá un correo de confirmación.

Pequeños cambios en la política de distribución de Banckup
“Las previsiones para 2003 en el mercado de copias de seguridad son muy altas, ya que se trata de un mercado por explotar”, aseguró Galatas. Así, la compañía está dispuesta a apostar por este área de negocio desde un primer momento, eso sí, con ciertos cambios en la forma de distribución. Lo más importante en este sentido es que, al menos, un 50 por ciento de este negocio pasará a comercializarse como marca blanca a través de las operadoras. El resto del mercado queda en manos del canal de distribución tradicional, del que un 10 por ciento se espera que pase por manos de Afina, que sacará partido de los servicios que presten alrededor de este concepto. “Estamos convencidos de que será un mercado de muy alta rentabilidad, ya que no se basa en la venta de un bien, sino de un servicio recurrente que llegará al distribuidor en forma de cuota mensual”, precisó el responsable. De todos modos, cabe destacar que no se trata de un modelo ASP, en el que se comercializan aplicaciones y ante el cual las empresas se mantienen reacias.
Los objetivos fijados en este mercado son ambiciosos y esperan alcanzar los 25.000 clientes durante el primer año.


Mirando al pasado y al futuro
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Además, Afina ha aprovechado para reflexionar sobre los objetivos cumplidos y para fijar nuevas metas. En 2002, Afina ha facturado 36.000.000 euros, lo que implica un 18 por ciento menos que en el año 2001. “Estos datos no deben extrañar a nadie, ya que se deben a dos causas primordiales. Por un lado, nos encontramos en un momento de crisis económica conocida por todos en el que el sector de las TI se ha visto muy afecto. Pero, además, en torno a 2000 el crecimiento fue deso

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