DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2000

Adonix crea su propio canal de distribución, basado en la confianza, para llegar a la PYME. Actualmente compuesto por cuatro socios, el objetivo es ampliarlo a uno por provincia

Arantxa Herranz.
"No hablamos de canal; hablamos de socios distribuidores". Con esta contundente aseveración de Manuel García Pastor, presidente de Adonix Sistemas, se resume el espíritu de este fabricante en la búsqueda de compañías que implanten su ERP, Adonix X3, en el tipo de empresas al que se dirigen, las PYMES. Basándose en la confianza y en la relación personal con estos socios, el objetivo marcado por la compañía es alcanzar los 17 distribuidores, uno por autonomía, de aquí a finales del año próximo.

Los responsables de Adonix Sistemas reconocen que están buscando un canal "muy especial". Tan especial que, en lugar de hablar de distribuidores o mayoristas, se opta por emplear la calificación de socios. La razón de esta filosofía radica en que, en palabras de Manuel García Pastor, presidente de la compañía, en un producto software "y más tratándose de ERP, la cuestión pasa por encontrar aquel socio que está cerca de la empresa que compra. Y este aspecto se radicaliza aún más si te orientas a la PYME y lo que quieres es facilitar una solución, y no un software simplemente". Asimismo, García Pastor opina que Adonix X3, el producto de la compañía, gracias a su "tecnología, tiene la capacidad de adaptarse a aquello que pide el cliente". Aunque reconoce que, por este mismo motivo, puede surgir la tentación de acudir al cliente final de manera directa, en su caso se ha preferido acudir a alguien que esté cerca del cliente. "O montamos delegaciones de Adonix para vender nuestro producto en todas las regiones, o buscamos socios que vendan no el producto, sino la solución con el producto", declara este responsable.

Lo que obtiene el socio distribuidor
Así, y una vez localizado este socio, la compañía le proporciona el producto, la formación, el apoyo comercial y el marketing, "consiguiendo que este socio haga del producto su negocio y base su actividad en nuestro producto y en la solución que él va a ofrecer". El tipo de distribuidor que está buscando Adonix responde al perfil de sociedad no muy grande (entre 10 y 60 empleados), independientes de otros software, de grupos financieros o informáticos, que estén "empezando en las soluciones de gestión y que acepten este compromiso de hacer ellos también esta solución". Hasta ahora, y en cuatro meses, la compañía ya ha encontrado cuatro socios: Nextel en Madrid, Softgasa en Galicia, Infolan en Barcelona y Acimut en Valencia.
Francisco de Luna, director comercial de Adonix, detallaba que el reto es que estas sociedades sean una "proyección nuestra dentro de las zonas geográficas que cubran". Es por ello que la compañía retransmite a estos socios "toda nuestra experiencia y conocimiento, no sólo en producto, sino la forma de vender, del conocimiento del mercado. Necesitamos este tipo de empresas que a nivel local, tienen muy buena penetración, que transmiten mucha confianza en el día a día en el cliente final. Ellos necesitan algo, porque no llegan a dar lo que la PYME pide hoy en día y se tienen que basar en un producto internacional con mucho I + D detrás, como es Adonix X3", apuntaba De Luna. Es decir, la compañía cede su tecnología para que los socios fabriquen las soluciones a medida del cliente final.
Asimismo, el director comercial también aclaraba que, en esta introducción en el canal de distribución, no se están buscando grandes compañías, "porque en ellas nuestra oferta se va a diluir. No porque no sea la mejor oferta, sino porque poseen otro tipo de soluciones que dejan mucho más dinero porque son más difíciles de poner en marcha", aseguraba el director comercial. Ahondando un poco más en la cuestión, García Pastor aclaraba que el socio "ideal es aquel que empiece en una región a montar una empresa de servicios, que tenga una cierta experiencia, que quiera empezar a trabajar con nosotros y hacer negocio". Eso sí, remarcando al mismo tiempo que "no les exigimos ningún tipo de facturación al cabo del año, ni un número mínimo de clientes", puesto que esta relación "entre personas" ha de basarse en la confianza mutua.
Es decir, que estos distribuidores van a ser como una filial de este fabricante, pero sin que éste inyecte capital en los socios. Y es aquí donde, en opinión del presidente de Adonix, radica la novedad de esta estrategia.

Oferta generosa para el canal
García Pastor considera que la oferta que la compañía de la que es presidente está haciendo al canal "es muy generosa". Ello se debe a que, como se ha explicado antes, estos socios reciben formación, el producto, el apoyo comercial y el marketing. En el apartado de formación, cabe señalar que ésta dura dos meses, a tiempo completo, del producto, con el objetivo de que estas compañías conozcan Adonix X3 tanto como su fabricante. Además, otros beneficios con los que cuentan estos socios son acceso a la Intranet de Adonix, preparación para que mantener la base instalada de clientes, la hot-line en su zona, etc. "Les estamos cediendo todo lo que va alrededor de un producto, y de manera gratuita", aseguraba Francisco de Luna. "Nos basamos en la confianza mutua", argüía García Pastor. "El distribuidor nos devuelve ventas. Eso es lo que ganamos". Eso sí, la elección de distribuidores es muy dura, según comentaban estos responsables, quienes consideran que, pese a que pese a que no se exige nada al distribuidor, éste tiene que realizar una gran inversión, poniendo como ejemplo el envío de personal a Madrid, durante los dos meses que dura el periodo de formación.
Pero, dada esa inversión, es por lo que estos responsables consideran que los socios "van a vender seguro, y nosotros vamos a hacer todo lo posible para que lo hagan". En este sentido, cabe señalar que el fabricante también realiza promociones de marketing conjuntas con su canal para la generación de demanda futura.

Compromiso y relación personal
En esta elección del canal, García Pastor explicaba que la compañía intenta "conocer a la gente antes de que se conviertan en nuestros socios colaboradores". Como se ha señalado anteriormente, estos distribuidores han de ser independientes de otros software y, en principio, Adonix también contrae un cierto grado de exclusividad con los distribuidores en el sentido de que sólo "tendremos uno por región. Eso está hablado, y en la vida profesional, vale más lo que hablas que lo que firmas. Lo que firmas es denunciable. Lo que hablas es compromiso personal. Si un día un socio de una zona no vende, él mismo se va a retirar del mercado, porque no le da negocio".
Manuel García Pastor quiso remarcar especialmente esa confianza mutua y la relación personal como base en la que se asienta la relación entre este fabricante y sus socios de canal. De esta forma, y dado que se considera al socio como representante los intereses de Adonix en una región concreta y teniendo en cuenta que el mercado "está lleno de competencia", el presidente de Adonix considera que, a veces, "se nos olvida que el factor humano es muy importante. Si ese socio no vende, además de que él mismo se va a retirar del negocio, le anunciaré previamente que estoy buscando un nuevo socio. Qu

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios