DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1999

Adobe reduce su número de mayoristas y lo fija en cuatro para España

Los mayoristas tendrán que comprar los productos a través de comercio electrónico
Arantxa Herranz.
Enfocarse en Internet para sacar sus máximos beneficios y reducir los pasos entre la presidencia general de la compañía y el usuario final. Con estas consignas, Adobe comienza su año fiscal, que se inicia el 1 de diciembre, con importantes cambios en su estructura, entre ellos los que afectan al canal. Con una reducción de mayoristas, cuyo número queda fijado en cuatro a partir de este momento, y con el comercio electrónico entre ellos y el fabricante, se inicia una nueva etapa sobre la que Dealer World tuvo la oportunidad de conversar con el director general de Adobe Systems Ibérica, Alfons Sort.

Como consecuencia de todos los cambios que está llevando a cabo, tanto a nivel mundial como europeo, Adobe Systems Ibérica ha reducido su número de mayoristas en nuestro país en un 50 por ciento. Coincidiendo con el inicio del año fiscal, que comienza el 1 de diciembre, los mayoristas oficiales de la compañía en nuestro país pasan a ser cuatro: Computer 2000, GTI, Ingram Micro y Memory Set.
Entre los cambios que Adobe va a emprender y que condicionan esta reducción, se encuentran una centralización en Estados Unidos de todos los aspectos, salvo los que hacen referencia a temas legales, financieros y logísticos, que pasaran de Escocia a la ciudad holandesa de Amsterdam; así como emprender el contacto con los mayoristas a través de sistemas electrónicos y EDI (Electronic Data Interchange).
En esta reducción de mayoristas en nuestro país, los que van a permanecer como tales son aquellos que "reúnen las características de ser unos mayoristas "generalistas", por decirlo de alguna manera, que no están especializados en ningún mercado sino que están en todos. Y, a la vez, tienen una infraestructura que permite que se adapten a esta nueva forma de trabajar", explicaba Alfons Sort a Dealer World. De esta forma, dejarán de ser mayoristas oficiales aquellos que estaban especializados en áreas concretas del mercado o en determinadas plataformas, quedando en manos de los mayoristas anteriormente mencionados la responsabilidad y la oportunidad de comprar los productos a Adobe Europa e introducirlos en nuestro país.
Sin embargo, el director general de la compañía nos contaba que van a seguir trabajando con aquellos mayoristas que se han quedado fuera del canal oficial de la compañía, "incluso más que antes en el sentido de que contamos con ellos para continuar haciendo el desarrollo del mercado, seminarios, presentaciones a canal y usuarios finales, promociones eventuales... Es decir, en todo lo que no sea la logística. Podremos continuar trabajando con ellos en acciones de marketing, aunque el suministro del producto no lo tengan directamente de Adobe Europa sino desde cualquiera de los otros mayoristas más generales". Dicho en otras palabras, los que hasta ahora mayoreaban productos de Adobe podrán comprarlos a Computer 2000, GTI, Ingram Micro o Memory Set en calidad de submayoristas. A pesar de que se ha dejado fuera a los mayoristas especializados en diversos sectores, precisamente por no ser generalistas entre otras razones, Alfons Sort tiene una muy buena opinión de ellos. "Son empresas que por sus propias características están más especializadas en un mercado específico. Es su decisión y no pretenden ser un mayorista generalista que cubra el resto de los mercados por igual. Es una decisión perfectamente lógica y es algo que el mercado necesita.".

Mayoristas nacionales e internacionales
Esta reducción del canal mayorista ha venido impuesta, según nos explicaba Alfons Sort, por la dirección general de la compañía por los cambios que anteriormente se han mencionado. Sin embargo, a nivel local cada una de las filiales de Adobe ha podido tomar decisiones en cuanto a qué mayoristas mantener. "El criterio no ha sido sólo decantarse por Ingram Micro o Computer 2000 como mayoristas internacionales. Se ha hecho en base a mayoristas generalistas con una infraestructura que les permita, inmediatamente, adaptarse a esta nueva forma de trabajar. O dicho de otro modo, que estén ya trabajando con sistemas EDI o proceso electrónico a través de Internet con otros proveedores. Estos cuatro mencionados reúnen perfectamente estas características y nuestra intención era, precisamente, no limitarnos a mayoristas internacionales. Empresas como GTI o Memory Set están haciendo un trabajo estupendo con los productos Adobe, ya desde los últimos años". Pero, además de estos dos criterios de ser generalistas y no especializados en determinados mercados o áreas, y estar preparados para acometer transacciones electrónicas, también ha pesado el hecho de que sean empresas que aporten más volumen y facturación. Como nos narraba el director general de Adobe en España, "no es el criterio clave que hemos utilizado, pero sin duda un mayorista generalista factura mucho más que uno especializado en un mercado, plataforma o zona. Computer 2000, GTI, Ingram Micro y Memory Set eran también nuestros cuatro mayoristas más grandes. Pero por pura lógica, derivada de su tipo de actividad, al cubrir todos los mercados y al contar con una cobertura muy amplia dentro de España".
Preguntado acerca de si esta europeización y globalización en la que se está sumergiendo la compañía podría conllevar, de aquí a un tiempo, el contar con unos mayoristas únicos en toda Europa, desapareciendo los locales, Alfons Sort se mostraba tajante. "No, en absoluto. Es un tema en el que estamos absolutamente convencidos, y así se lo hemos comunicado a la dirección, que el papel que juegan los mayoristas locales, que han crecido y evolucionado en la medida en que lo demanda el mercado, es fundamental, porque están haciendo una labor muy buena. No hemos tenido ninguna presión u orientación a nivel mundial o central en cuanto a limitarnos sólo a mayoristas de cobertura paneuropea".

Actividades de comercio electrónico
En cuanto a los detalles de cómo se va a llevar a cabo esas transacciones de comercio electrónico entre el fabricante y sus cuatro mayoristas, Sort reconocía que aún no se sabe con todo detalle, puesto que la compañía está inmersa en muchos y profundos cambios a la vez. "Vamos a integrar toda la logística de Adobe en Europa dentro del mismo sistema SAP que la compañía ya utilizaba en otras partes del mundo, especialmente en Estados Unidos. Además, al cambiar el departamento de proceso de pedidos, créditos y logística de Escocia a Amsterdam, van a cambiar muchas de las personas que se encargan de esta función. Estos dos grandes cambios se van a hacer durante el primer trimestre fiscal, desde el 1 de diciembre y hasta finales de febrero. En una segunda fase del empleo del sistema EDI es posible que se contemple pasar cien por cien a un sistema de logística basado en Internet. Pero en un primer momento se ha optado por un sistema EDI por cuestiones de seguridad, confidencialidad, etc.".
Sin embargo, y a pesar de que, de aquí a tres meses, los cuatro mayorista estarán obligados a adquirir los productos Adobe a través de sistemas electrónicos, por el momento la compañía no planea poner en marcha actuaciones similares de cara al canal minorista. La razón hay que buscarla en el hecho de que, según el director general de Adobe en nuestro país, "estoy convencido de que la complejidad administrativa, de créditos, de seguir la evolució

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios