DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2002

ADD incentiva su canal apostando por la generación de servicios

El mayorista presenta su nuevo Programa Partner
Encarna González.
Ofrecer más servicios y oportunidades de negocio a sus distribuidores. Con este objetivo el mayorista ha lanzado su Programa Partner, que viene a concretar de manera oficial algunos de los beneficios que, hasta el momento, ya ofrecía a su canal de ventas indirectas. Con la ampliación de nuevas prestaciones, incluida la creación de un nuevo área Web específica para aquellos que formen parte del programa, ADD Distribuciones Informáticas inicia su andadura en el nuevo año, sobre cuyas perspectivas, así como implicaciones del nuevo programa, hemos querido conversar con Florencio Martínez, director general de ADD.

La necesidad de fomentar las relaciones con los clientes, así como de estimular las diferentes oportunidades de negocio que se pueden presentar, han llevado al nacimiento del nuevo Programa Partner de ADD. Tal y como señala Florencio Martínez, director general del mayorista, si bien anteriormente no disponían de un programa de canal como tal, “si es cierto que muchas de las cosas que aquí ofrecemos a nuestros distribuidores ya se proporcionaban. La diferencia es que ahora hemos querido plasmarlo en un documento acompañado de un contrato y con una serie de requisitos que los distribuidores deben cumplir a cambio de unos beneficios”.
En este sentido, la idea del mayorista no es otra que la de reforzar el compromiso adquirido con su canal de ventas indirectas dotándolos de una completa oferta de soluciones y servicios para que puedan posicionarse en el mercado con el mínimo riesgo y el máximo de ventajas competitivas. Tal y como expresa el responsable, “el programa nace con un claro objetivo de aumentar aún más la fidelidad de nuestros partners, así como captar nuevos distribuidores procedentes de nuestros competidores. Pero, ante todo, se trata de hacer aún más fieles a los que ya tenemos”. Aunque por el momento el directivo manifiesta que no se han marcado un objetivo en lo que al número de distribuidores, de los aproximadamente 600 con los que trabajan actualmente, podrían pasar a formar parte del programa, sostiene que “dentro de un año me gustaría tener entre 100 y 150 distribuidores que hayan firmado un contrato y que hayan cumplido los requisitos que se les piden. Con el resto de clientes seguiremos trabajando aunque, por su infraestructura, no necesitan un programa de apoyo”. No obstante, el responsable matiza que lo que persiguen con este compromiso, en lo que a requisitos se refiere, no es más que una aspiración a que todos lleguen a integrarse en el programa, siempre y cuando ello se traduzca en beneficios para ambas partes. “Me encantaría que pudieran cumplir los requisitos y se integraran todos en el programa, pero mi idea es que no pasen todos porque pedimos algún requisito que no todos lo pueden cumplir, y tampoco creo que todos estén interesados en todo lo que les ofrecemos”, explica el responsable.

Diferencias según el nivel
Siguiendo estas premisas, la configuración del nuevo programa de canal contempla una estructuración en tres niveles diferentes. Un primer nivel, Program, que incluye los pequeños desarrolladores, ISV y aquellos distribuidores que se inician en temas de seguridad; un segundo nivel, Advantage, constituido por los VAR e integradores de sistemas; y el nivel más alto, los Premium, compuesto por los grandes integradores. Según explica Florencio Martínez, si bien existen diferencias en cuanto al volumen de facturación de cada uno de estos tres niveles, los requisitos de compromiso de compra anual están sujetos a lo que cada comercial asignado estipula en cada caso. “Para entrar en el programa no hay un volumen mínimo de compras. De hecho, los Program tienen que cumplir los requisitos mínimos para trabajar con un mayorista. Para los demás, marcamos un objetivo en base al cual damos un servicio, así como que dispongan de personas ya formadas en la tecnología, aunque en muchos casos la formación será gratuita. Por ejemplo, a los Advantage se les pedirá, al menos, una persona a nivel comercial y otra a nivel técnico, mientras que para los Premium el requisito fundamental será la formación técnica y comercial”.
Así pues, Martínez subraya que el contrato que se establece se renueva de forma anual “salvo que alguna de las condiciones no se cumpla o que alguna de las partes no quiera seguir con el contrato”.
En este sentido, no se trata de que los distribuidores bajen o no de nivel en caso de no cumplir con las condiciones marcadas ya que, en este supuesto, “hablaríamos con el distribuidor para ver por qué motivo no ha cumplido la cuota con la que se comprometió. No obstante, es muy difícil que alguno de los partners que tenemos pensados para el primer nivel vaya a bajar, si bien entre los diferentes niveles es obvio que pueden producirse solapamientos”, detalla el directivo.
En la misma línea, Florencio Martínez apunta que el deseo de la compañía es poder contar “con diez Premium Partner el año que viene, entre 30 y 40 en el nivel Advantage y en Program alrededor de cien”, explica el responsable quien matiza que estas cifras pueden variar tal y como ha sucedido en el caso de Portugal, donde “estamos teniendo mucho éxito con el programa. De momento, ya hay doce firmados y, teniendo en cuenta que mi objetivo era tener unos 20 en Portugal para el año que viene, es posible que en este país rebasemos la cifra”.

Ventajas para el canal
Sin duda, uno de los firmes propósitos con los que se crea el programa es que aquellos que entren a formar parte del mismo dispongan de una serie de ventajas entre las que destacan el acceso a la Web de ADD de tecnología, en la cual están dispuestas una serie de informaciones técnicas y consejos que los técnicos del mayorista ofrecen tras ver los problemas que se plantean de manera más común. También dispondrán de un nuevo área Web que estará en funcionamiento a finales de año y al que sólo tendrán acceso los integrantes del programa, así como de un boletín técnico con todas las informaciones en formato papel, aunque la aspiración es tenerlo en formato PDF y enviarlo mensualmente a los clientes para que vean todo lo que se les puede ofertar. En lo que a formación se refiere, si bien todos los distribuidores de ADD tienen acceso gratuito a los diferentes talleres de trabajo que se realizan aproximadamente de forma mensual, Martínez señala que también podrán tener acceso gratuito a seminarios comerciales. Otro de los atractivos de este programa es que los distribuidores también dispondrán de descuentos especiales en las certificaciones oficiales de los fabricantes, “un rasgo importante, dado que no todo el que recibe formación se certifica, y hoy día cada vez más los usuarios finales exigen que estés certificado en la tecnología”. Por otra parte, los clientes de ADD dispondrán de un laboratorio de reciente creación en Barcelona (y otro, próximamente, en Madrid) donde se llevarán a cabo una serie de demostraciones para sus clientes. Herramientas y material de venta disponible así como apoyo a la organización de campañas de marketing conjuntas, serán otras de las ventajas con las que contarán, y “lo que es en cierta manera el origen del Programa Partner, puesto que el marketing conjunto con determinados distribuidores ha tenido mucho éxito, y ahora queremos llevarlo más allá”, concluye el res

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