DISTRIBUCIÓN | Noticias | 05 SEP 2000

Actebis, más cerca de la globalidad al unirse a su catálogo 3Com, US Robotics, Sony y Samsung

HP fue el punto de ruptura de Actebis. Desde el mercado de componentes, el mayorista decidió dar el salto hacia la globalidad, con la intención de ofrecer a sus clientes una oferta completa que le permitiera dar respuesta a todas las necesidades. Ahora, unos meses más tarde, el mayorista ha dado un nuevo paso al frente y ha firmado nuevos contratos entre los que destacan el alcanzado con 3Com y con US Robotics en el mundo de las comunicaciones, y el de Sony y el de LG en el de periféricos. Dealer World habló con Ricard Vilella, director general de Actebis, para conocer las perspectivas de la compañía para los próximos meses.
Juan Ramón Melara
Para Vilella, "es un paso más en la estrategia para convertirnos en mayorista generalista. En el mercado de componentes alcanzamos el liderazgo con marcas punteras como pueden ser Intel, Quantum, Seagate o Creative, pero a partir de ahí vimos la necesidad de evolucionar hacia una posición más generalista. Este camino lo iniciamos con HP, y ahora la reforzamos con 3Com, que es el líder en networking, con US Robotics para comunicaciones, y con Samsung y Sony para el mercado de los monitores".
Respecto a la explicación de dichos contratos, Vilella nos comentó que 3Com “ha conseguido crecimientos extraordinarios en los últimos años, y eso teniendo en cuenta el abandono de parte de sus divisiones. Las expectativas para este año son realmente importantes y las cifras son muy apetitosas. Nosotros llegamos a este mercado con cierta experiencia, ya que ya comercializábamos algunos de estos productos desde la parcela OEM, contrato que ya teníamos con 3Com, y que nos ha aportado el valor necesario para que el fabricante decida darnos el contrato global. Ellos están muy orientados a la PYME, y esta estrategia tiene mucho sentido para nosotros ya que la orientación de Actebis es dirigirse cada vez más hacia el mercado y no al de los clientes top, ya que es un mercado de bajo margen que a veces hace que te cuestiones si realmente merece la pena". Según Ricard Vilella, las necesidades de facturación con 3Com están situadas en 10 millones de dólares lo que "no es mucho, sino una forma de ir entrando en el mercado y demostrar que somos un partner de futuro".
Respecto al mercado de las comunicaciones, y al nuevo acuerdo con US Robotics, Vilella apuntó que "es un área en el que ya trabajábamos con Diamond, el cual ha cubierto una serie de expectativas en el área de modems, pero creemos que tiene que existir una mayor oferta, sobre todo en tecnologías como ADSL. Ahí, US Robotics no cabe duda de que es y será un líder, y como era algo de lo que ya empezamos a hablar mientras era una división de 3Com, pues tiene bastante sentido que tengamos ahora a ambos fabricantes".
En cuanto a los contratos con Samsung y Sony, Vilella señaló que "es un paso más. Nosotros sólo vendemos monitores Targa, que es una marca propia, y pretendíamos tener un segundo nivel, bastante alto, con Samsung que, junto a Philips es el líder del mercado en volumen; mientras que la parte alta la cubrimos con el rey, que es Sony. No son acuerdos de hoy, sino que desde hace más de un año estamos hablando con ellos para explicarles cuál es el proyecto de Actebis, que pasa por focalizarse y trabajar con marcas líderes, para ofrecer a nuestros clientes productos y soluciones que les permitan pensar en Actebis como su proveedor habitual de productos informáticos".
Perspectivas y previsiones de Actebis
Las decisiones tomadas por Actebis, según su director general, "han sido debidas en buena parte a las peticiones de nuestros clientes, que nos demandaban nuevas marcas y nuevos servicios. Son los distribuidores lo que están evolucionando a no vender sólo hardware, sino incluir servicios en sus ventas, y nuestro papel es responder a esas necesidades".
En cuanto a los objetivos económicos, Vilella comentó a Dealer World que son “una compañía que busca el beneficio, y esto sólo se consigue con buenos resultados en todas las líneas que llevamos. Tener un contrato para perder dinero es malo para todos, además de las guerras de precios que se originan en el mercado. Hemos seguido una buena línea y prueba de ello es que en cuatro años facturamos 18.500 millones de pesetas, que son las previsiones para este ejercicio, y siendo rentables desde el primer momento".
Respecto a estas cifras ofrecidas por Vilella, Dealer World quiso conocer el desglose por áreas de negocio, a lo que Vilella nos manifestó que unos “12.500 provienen del mercado de componentes, mientras que cerraremos el año con unos 6.000 millones en productos HP". Respecto a lo que los nuevos contratos pueden representar, y cuánto ayudarán a superar los 18.500 millones inicialmente previstos, Vilella señaló que "nos ayudarán a superar los 20.000 millones de pesetas".

El contrato con HP
Mucho es lo que hemos oído en el canal mayorista sobre la última ampliación de HP, con la incorporación de Actebis y Memory Set (ver Entrevista con Francisco Cazorla, director general de ARC, en el número de julio/agosto de Dealer World 15).
Al respecto, y como valoración de dicho acuerdo, Vilella comentó a Dealer World que "pretendimos poner un pie en el mercado de HP, que es el líder del sector. De momento, hay líneas que nos han ido mejor que otras, pero en general hemos conseguido lo que queríamos, que era ofrecer a nuestros clientes el acceso a esos productos, y dentro de ellos podemos citar un gran éxito en la familia de portátiles. En PC el camino es más difícil, y en periféricos tengo la queja que tiene todo el mundo, y es que no se gana dinero. La experiencia en cualquier caso es muy positiva".
Respecto al crecimiento del canal mayorista de HP, Vilella comentó que la llegada “de dos mayoristas nuevos creó unas expectativas y unos problemas adicionales que desaparecerán con el tiempo. Gracias a Dios, HP ha crecido un montón en el mercado, y hay muchos clientes que demandan sus productos, por lo que esta demanda debe ser resuelta por algún mayorista. No cabe duda que hemos empezado a trabajar con HP en uno de sus mejores momentos".
Por último, y respecto al tipo de cliente con el que trabaja Actebis en productos HP, Vilella manifestó que "nosotros hemos aportado nuevos clientes a HP, y no nos hemos dirigido a sus clientes top. Esa ha sido una guerra que se han montado los mayoristas que ya tenía HP, pero cada uno es libre de decidir lo que quiere hacer, y HP decidió que quería dos nuevos mayoristas. No tenemos nada más que decir, ya que en otros fabricantes ocurre al revés, y cuando otro mayorista entra en fabricantes que nosotros ya tenemos, lo que hacemos es intentar proteger a nuestros clientes con los mejores servicios. Es ley de vida y todos tenemos que empezar a respetar el hecho de que cada mayorista y cada fabricante tiene que elegir su camino".

Nuevas instalaciones en la Zona Franca
El crecimiento de volumen de productos, así como la necesidad de ofrecer nuevos y mayores servicios a sus clientes, son las razones que han llevado a Actebis a cambiar sus instalaciones en Barcelona. En palabras de Vilella, "desde el pasado mes de agosto nos hemos trasladado al Parque Logístico de la Zona Franca, en Barcelona, con unas instalaciones de 6.000 metros cuadrados entre almacén y oficinas, con la intención de que a partir de este mes de septiembre podamos ofrecer a nuestros dealers los mejores servicios y al precio más económico posible. Estas instalaciones incluyen ya una zona específica para el post-ensamblaje de equipos, un servicio que en breve vamos a ofrecer a nuestros distribuidores".


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