DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 1999

Acer pone en marcha el Plan 30 para que nuevos distribuidores lleven sus PC hasta la PYME y el usuario final. Ingram Micro, Diasa y UMD servirán los PC a la nueva red

Begoña Fernández.

Centrada hasta la fecha en el afianzamiento de la compañía en el segmento corporativo, Acer no está dispuesta a abandonar el negocio de PC que ofrece el mercado del usuario final y la PYME . Mientras el centro de su anterior estrategia está representado por los Corporate Dealers, el nuevo objetivo de Acer girará en torno a 30 distribuidores seleccionados en todo el territorio nacional, cuya misión será, precisamente, la de atender a dichos nichos de mercado . Como consecuencia de ello nace el Plan 30, un proyecto en el que participarán los mayoristas Ingram Micro, UMD y Diasa .

La estrategia de Acer Ibérica suponía, hasta el momento, la centralización de la mayor parte de sus esfuerzos en en el segmento de la gran empresa como primer paso en su estrategia de implantación en el mercado nacional . Para ello, la compañía se apoyaba en los denominados Corporate Dealers, distribuidores que comercializaban a este perfil de cliente sus PC y servidores, quedando los portátiles en manos del canal mayorista de cara al segmento retail .

Así, esta era la composición del canal de distribución de Acer hasta la fecha . Sin embargo, la compañía quiere ir más allá . En este sentido, la directora de marketing de Acer Ibérica, Cecilia Oxandabarat, manifestaba que “ahora, el objetivo es completar la distribución de nuestros productos para maximizar nuestra presencia en otros segmentos de mercado, como es el caso de los usuarios privados y las PYMES . La lógica nos señala que los mismos mayoristas y distribuidores que ya conocen nuestra marca y nuestra forma de trabajar puedan introducirse en PC y servidores” .

La consecuencia de esta necesidad de incrementar su presencia es el Plan 30, un proyecto por el que Diasa, Ingram Micro y UMD tendrán que atender a una base de 30 dealers, cuya misión será la de impulsar el negocio de Acer en los mercados de consumo y PYME, principalmente . De esta forma, la función de cada canal queda perfectamente delimitada, en opinión de Oxandabarat . Es decir, el Plan 30 en ningún momento se solapará con la acción de los Corporate Dealer . A este respecto, la directora de marketing de Acer manifestaba que “el Plan 30 de Acer está diseñado para reforzar nuestro canal de distribución . Es evidente que los mercados a los que se dirigen los Corporate Dealers y los mayoristas son complementarios . Por tanto, no existe conflicto alguno entre el funcionamiento de ambos agentes de distribución . Además, estos 30 distribuidores estarán en zonas geográficas donde nuestros Corporate Dealers no están presentes, así que no habrá conflicto” .

Los Corporate Dealers funcionan como el principal contacto con las grandes cuentas y es conocedor de toda la gama de productos de Acer y de la filosofía de la empresa . En lo que respecta a los mercados de consumo, Acer Ibérica distribuye su línea de portátiles a través de mayoristas e hipermercados como El Corte Inglés, Pryca o Continente y en cadenas de informática como KM, Ei Systems o Jump .

Sin embargo, y a pesar de las modificaciones, Acer no considera que la introducción del Plan 30 sea un cambio en el modelo de distribución de la compañía, “ya que seguiremos suministrando a través de nuestros canales tradicionales: mayorista, Corporate Dealer y retail . Se trata más bien de apoyar a los clientes de nuestros mayoristas para tener un contacto más directo con éstos y para que reciban ayudas e incentivos por nuestra parte” .

De esta forma, la misión de UMD, Diasa e Ingram Micro será la de distribuir PC a dicha red de distribuidores repartidos por toda España, excluyendo las áreas de Barcelona, Madrid y Canarias . “El Plan 30 representa para Acer una evolución en su estrategia de canal para España y forma parte del plan de desarrollo de la marca en el mercado europeo, donde recientemente también se ha duplicado la producción de PC”, explicaba Oxandabarat . Por su parte, los distribuidores elegidos para formar parte del Plan 30 tendrán como cometido la ampliación de la cobertura geográfica de la distribución de los PC de Acer . Asimismo, este canal tendrá que ser capaz de abastecer de estos equipos a otros establecimientos que se dirijan a consumidor final . En este sentido, Oxandabarat señalaba que, “evidentemente, no sólo se desea aumentar las ventas de equipos Acer, sino también ofrecer un servicio postventa eficaz para garantizar un fuerte posicionamiento de nuestra marca en el mercado español” .

Otra de las cuestiones de interés en torno a este proyecto de Acer es la que se refiere a las pautas seguidas por la compañía a la hora de seleccionar a esos 30 dealers . A este respecto, la directora de marketing de Acer afirmaba que el fabricante “ha seleccionado a sus partners considerando su experiencia en el sector, su localización geográfica y el nivel de calidad de sus servicios” . En cuanto al compromiso que la compañía exige a estos 30 distribuidores, Oxandabarat explicaba que Acer no exige un determinado volumen de ventas, “aunque siempre demanda un compromiso claro por mantener y mejorar la calidad del servicio postventa” .

Plan 30: sin presiones de facturación

Muchas compañías se marcan un objetivo de ingresos determinado cuando deciden poner en marcha un programa concreto . En el caso de Acer no es así . De esta forma, en palabras de Oxandabarat “la compañía ya presenta un incremento importante de PC durante este año . Hemos crecido un 35 por ciento, aproximadamente, con respecto al año anterior, así que la tendencia es al alza . Pensamos posicionarnos en el 2000 entre las 5 primeras marcas . Pero ni tenemos prisa ni un objetivo de crecimiento marcado . Lo principal es ofrecer credibilidad y dar tiempo a los distribuidores a que se incorporen al Plan 30 . Creemos que empezaremos a tener fluidez de comercialización de equipos en unos 3 meses, así que este año estaremos fundamentalmente a la expectativa de las necesidades de nuestros dealers” .



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