Contenidos digitales | Noticias | 14 AGO 2020

Objetivo de las empresas: estrechar más los lazos con el Canal

Según un nuevo informe de Kaspersky, una asociación más fuerte ayudaría a cerrar más tratos.
relaciones
Redacción

Es lo que se desprende de una encuesta a 150 profesionales y que concluye de esta manera: El Canal carece de un toque humano, lo que se ha acentuado aún más durante el cierre provocado por el COVID-19. Y es que, la realidad es esta: mientras que dos tercios de los revendedores y distribuidores desea tener una mejor relación con sus vendedores, más de siete de cada diez siente que es su deber o responsabilidad establecer dicha relación.

Sin embargo, al 65% le resulta "cada vez más difícil" alcanzar este objetivo, especialmente con la popularidad de los mensajes de texto y el correo electrónico. Las llamadas telefónicas, mientras tanto, son cada vez más escasas. Eso es lo que da pie a Andy Bogdan, jefe del Canal SMB del Reino Unido en Kaspersky, a creer que la naturaleza de esta relación debe cambiar. "En los negocios, las relaciones son clave. Es imperativo crear confianza y tener una comunicación buena y honesta entre todas las partes. Los vendedores deben poner mucho más énfasis en poner al cliente en primer lugar, y adoptar un enfoque genuino y centrado en el cliente", admite aquel especialista.

 

La importancia del servicio al cliente

Para la mitad de los encuestados, el servicio al cliente es uno de los factores más importantes a la hora de elegir con quién trabajar. Esto significa que la empresa debe demostrar que entiende la industria en la que trabajan los revendedores y distribuidores, simplifica la realización de negocios, ofrece un soporte al cliente estelar, así como la oportunidad de "establecer relaciones sólidas con los contactos clave del vendedor", en palabras de Bogdan.

De hecho, las relaciones más estrechas no solo mejorarán la comunicación, el servicio al cliente y eliminarán la sensación de aislamiento, sino que también tendrá un efecto directo en las ventas, al parecer, ya que dos tercios de los encuestados reconoció que podrían cerrar más tratos si tuvieran una relación más estrecha con sus proveedores.

Una de las formas en que se podría aplicar el "toque humano" es centrándose en un mejor servicio al cliente. Es más, el 47% de los revendedores y distribuidores encuestados está de acuerdo en que es la consideración más importante a la hora de decidir con qué proveedor trabajar.

Y un último apunte: los vendedores deben ser capaces de demostrar una sólida comprensión de la industria en la que operan los revendedores y distribuidores, así como proporcionar la oportunidad de establecer relaciones sólidas con los contactos clave del vendedor. El 72% de los encuestados aseguró que poder llegar a los altos ejecutivos y figuras figurativas es particularmente importante para ellos.

Ello da pie a Bogdan para declarar que "no es demasiado tarde para que otros vendedores tomen medidas y se aseguren de que las relaciones personales no desaparezcan del todo del canal", pero añade que "deben hacerlo ahora".

"Un contacto más directo se está volviendo especialmente importante, dado que después de la pandemia, el trabajo a distancia podría estar aquí para quedarse para muchas empresas en todo el Reino Unido", concluye jefe del Canal SMB del Reino Unido en Kaspersky.



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