Sun cambia las reglas del juego del mercado del software
El proceso de permitir a partners acceder a la cartera completa de productos y, a la vez, incrementar la especialización por líneas de producto, llevó a Sun Microsystems a introducir una serie de ajustes en su canal mayorista. La primera de las consecuencias es que Ingram Micro deja la distribución de los productos Sparc y se centra en el software, a través de Albora Soluciones, y en los productos de volumen del fabricante.
Tras ese primer paso de cambio, ahora se trabaja para ajustar el segmento de software y, antes de junio de 2004, el de volumen. El canal mayorista de Sun queda compuesto, pues, por Investrónica, Diasa y GE Access, en el segmento Sparc; Albora Soluciones-Ingram Micro, ADD Distribuciones Informáticas y DS Data, en el segmento del software; e Ingram Micro e Investrónica, en el segmento de volumen.
Por reparto del negocio, si en manos del canal está alrededor del 65 por ciento de las cifras el fabricante, la primera de las líneas representa el 75 por ciento del negocio de canal, la segunda, el 10 por ciento y la tercera el resto, si bien estas dos últimas ofrecen muchas posibilidades de crecimiento.
Tal y como señalaba Eduardo Álvarez, director de director comercial y de canal de Sun Microsystems, “no pensamos incrementar el volumen de negocio con el canal, sino que queremos que se trabaje mejor”, en clara referencia a los objetivos que se plantea la firma con sus distribuidores a corto plazo.
Novedades en la venta de software
Pero una de las principales noticias de Sun es su intento “por cambiar las reglas del juego en el mercado del software”, tal y como ha explicado Eduardo Álvarez.
Las nuevas iniciativas, Java Enterprise System y Java Desktop System, permitirán integrar todas las aplicaciones de Sun, tanto las del entorno middleware como las de sobremesa, por un precio fijo establecido por usuario, que se ha establecido en 100 dólares, en el primer caso, y 50 por usuario, en el segundo (ambos precios por renovación anual). Con esto, el usuario accede a la posibilidad de instalar todas las piezas de software del fabricante, así como el soporte, revisiones y algunos aspectos de consultoría y formación.
En palabras de Eduardo Álvarez, “no pensamos que se pueda poner limitaciones al uso del software”. Esta nueva forma de comercializar el sistema permitirá a Sun llegar a clientes a los que no llegaba hasta ahora y, de cara al canal, ofrecer una alternativa y montar sus soluciones sobre “la mejor oferta tecnológica”.
Búsqueda de partners para vender licencias por usuario
Asimismo, en la conferencia SunNetwork para usuarios finales que tiene lugar en Berlín este mes, Sun Microsystems planea anunciar el primer acuerdo firmado con un desarrollador de software independiente (ISV) para comercializar sus soluciones con los sistemas middleware Java Enterprise System de Sun y el software Java Desktop System.
Cuando se anunció el modelo de licencia por empleado de Java Enterprise System Middleware y Java Desktop System, Sun aclaró que el cambio en el sistema de licencias anual por empleado estaba pensado para simplificar su gestión de licencias de software para clientes. La compañía, además, aclaró en ese momento que estaba planeando lanzar todas sus piezas de software individuales en dos suites bien integradas. De esta forma se mejorará, según la propia empresa, la entrega y actualización de las versiones.
Tras ese primer paso de cambio, ahora se trabaja para ajustar el segmento de software y, antes de junio de 2004, el de volumen. El canal mayorista de Sun queda compuesto, pues, por Investrónica, Diasa y GE Access, en el segmento Sparc; Albora Soluciones-Ingram Micro, ADD Distribuciones Informáticas y DS Data, en el segmento del software; e Ingram Micro e Investrónica, en el segmento de volumen.
Por reparto del negocio, si en manos del canal está alrededor del 65 por ciento de las cifras el fabricante, la primera de las líneas representa el 75 por ciento del negocio de canal, la segunda, el 10 por ciento y la tercera el resto, si bien estas dos últimas ofrecen muchas posibilidades de crecimiento.
Tal y como señalaba Eduardo Álvarez, director de director comercial y de canal de Sun Microsystems, “no pensamos incrementar el volumen de negocio con el canal, sino que queremos que se trabaje mejor”, en clara referencia a los objetivos que se plantea la firma con sus distribuidores a corto plazo.
Novedades en la venta de software
Pero una de las principales noticias de Sun es su intento “por cambiar las reglas del juego en el mercado del software”, tal y como ha explicado Eduardo Álvarez.
Las nuevas iniciativas, Java Enterprise System y Java Desktop System, permitirán integrar todas las aplicaciones de Sun, tanto las del entorno middleware como las de sobremesa, por un precio fijo establecido por usuario, que se ha establecido en 100 dólares, en el primer caso, y 50 por usuario, en el segundo (ambos precios por renovación anual). Con esto, el usuario accede a la posibilidad de instalar todas las piezas de software del fabricante, así como el soporte, revisiones y algunos aspectos de consultoría y formación.
En palabras de Eduardo Álvarez, “no pensamos que se pueda poner limitaciones al uso del software”. Esta nueva forma de comercializar el sistema permitirá a Sun llegar a clientes a los que no llegaba hasta ahora y, de cara al canal, ofrecer una alternativa y montar sus soluciones sobre “la mejor oferta tecnológica”.
Búsqueda de partners para vender licencias por usuario
Asimismo, en la conferencia SunNetwork para usuarios finales que tiene lugar en Berlín este mes, Sun Microsystems planea anunciar el primer acuerdo firmado con un desarrollador de software independiente (ISV) para comercializar sus soluciones con los sistemas middleware Java Enterprise System de Sun y el software Java Desktop System.
Cuando se anunció el modelo de licencia por empleado de Java Enterprise System Middleware y Java Desktop System, Sun aclaró que el cambio en el sistema de licencias anual por empleado estaba pensado para simplificar su gestión de licencias de software para clientes. La compañía, además, aclaró en ese momento que estaba planeando lanzar todas sus piezas de software individuales en dos suites bien integradas. De esta forma se mejorará, según la propia empresa, la entrega y actualización de las versiones.
