Siemens Nixdorf acerca al usuario final sus productos y la tecnología del 2000

Siemens Nixdorf lo tiene decidido, este año 1998 es el indicado para conseguir una mayor presencia en el mercado español . Para ello, su estrategia se basa claramente en el canal de informática, como principal aliado para dar a conocer sus productos al usuario final, y en una iniciativa que combina lo tecnológico con lo lúdico: la celebración de La Europa de las Estrellas, que durante los días 2 y 3 de abril dará a conocer el nivel tecnológico de la empresa alemana, así como el de otras compañías europeas que han llegado a ser líderes en su segmento de mercado .

Desde una unidad como la que dirige Antonio Ale-mán, la Open Enterprise Computing, centrada en la comercialización de PC y servidores, el canal ejerce un papel decisivo . Según Alemán, son tres elementos los que hacen del canal de distribución el ámbito ideal para este tipo de productos . “En primer lugar”, explica el director de la división “se encuentra la complementariedad, pues cuando estás vendiendo a grandes compañías hay una necesidades de logística relacionada con venta, instalación, mantenimiento, actualización, soporte, etc . , por lo que resulta mejor hacerlo a través del canal de distribución, dado que sus costes de operación son más bajos que los de las grandes compañías multinacionales como nosotros” .

Por otro lado, hay que destacar el acceso al mercado de las PYMES . Este tipo de empresas requieren recursos informáticos, plataformas con aplicaciones y un servicio para que todo ello funcione y solucione sus problemas . Por esta razón, “también resulta más adecuado dirigirse a ellas mediante el canal de distribución, porque nosotros ni queremos ni podemos tener una estructura dedicada a atenderlas, a excepción de algunas en las que la implicación sea mayor por sus requisitos y potencial ”, señala Alemán .

En tercer lugar, “en España hay que tener en cuenta la geografía, pues se trata de un país grande y con muchas zonas de elevado potencial informático, por lo que poder manejarlas adecuadamente requiere de un canal” .

Estructura en dos niveles

Una vez vistos los factores que determinan el papel del dealer en el negocio de Siemens Nixdorf, este fabricante determina su organización de canal en dos niveles . Por un lado, los distribuidores corporativos, “que tienen una estructura preparada para trabajar con nosotros con el tipo de condiciones y términos que utilizamos, y por otro lado, los mayoristas ( Computer 2000, Ingram Micro y Metrologie ) , que se ocupan de aquellos dealers de tamaño más pequeño o cuya dedicación a nuestros productos no es básica” .

Según explica este portavoz de la compañía, no existe una división entre los dealers por productos y canales, “sino que se trata de una cuestión de volumen y dedicación para que se integren en uno u otro nivel” .

En cuanto al canal retail, “pese a que tenemos productos dirigidos a este canal que se están vendiendo con mucho éxito en Europa, en este momento no se trata de una prioridad para Siemens Nixdorf en España, pues estamos más centrados en la informática profesional . Esto es así, porque consideramos que puede ser un complemento interesante al negocio básico, pero difícilmente se puede convertir en una base decisiva, puesto que es muy volátil y el enfoque es totalmente diferente” .

Por esta razón, la decisión de este fabricante es afianzar su posición en la informática profesional y llevar a cabo de forma puntual acciones en retail, “pues la compañía sí dispone de una estrategia en retail para toda Europa” .

La Europa de las Estrellas

La celebración de la feria La Europa de las Estrellas marcará un giro importante en la estrategia de Siemens Nixdorf hacia un mayor acercamiento al público en general . Así, los días 2 y 3 de abril se instalará en Madrid, junto al estadio Santiago Bernabéu, una carpa de 1 . 200 metros cuadrados en la que tanto el canal como las PYMES encontrarán un lugar privilegiado .

El día 3 se llevarán a cabo una serie de conferencias dirigidas específicamente hacia la pequeña y mediana empresa, en ellas se hablará de temas de actualidad tecnológica como clustering, Windows NT, aplicaciones de gestión para PYMES, servidores de comercio electrónico, data warehouse, etc . Además, otro de los puntos fuertes será la conferencia acerca del Euro en el sector de la distribución, “pues desde el punto de vista de la PYME y los comercios supondrá un impacto muy importante . Para ello contaremos con un portavoz del ministerio de Economía”, explica Antonio Alemán . Todo este bloque está directamente pensado para las PYMES; a las que seguirá por la tarde una convención con los distribuidores de Siemens Nixdorf, en la que, como es habitual, “les informaremos sobre productos, promociones, nuevas condiciones, campañas, etc . ” .

Una feria con aire diferente

“Con La Europa de las Estrellas no pretendemos hacer una especie de SIMO monográfico sobre Siemens Nixdorf, sino que la intención es que sea algo diferente, que transmita el nivel de tecnología que tenemos pero utilizando términos tecnológicos amigables . Así, simularemos distintos entornos como la oficina, o cualquier tipo de servicio ( banca, comercio, etc . ) basados en la informática en el año 2000, de una forma sencilla de ver y en un ambiente en el que la gente no necesite profundizar mucho para ver que ahí se está mostrando una tecnología que le puede interesar” .

Por eso, el canal de Siemens Nixdorf será un visitante más y podrá aprovechar la oportunidad que se le ofrece en La Europa de las Estrellas para llevar a sus clientes y mostrarle los avances tecnológicos .

Hay que destacar que la iniciativa de establecer una feria de estas características es una idea de las oficinas españolas del fabricante, “pues aunque habitualmente el desfase entre tecnología disponible y presencia en el mercado se da en toda Europa, en España es un aspecto más acentuado . Por eso, aprovechamos las ventajas que ofrece la central para la organización del evento, pues los equipos vienen directamente desde el CeBIT, con la idea de hacer algo espectacular y a la vez útil para la comunidad informática, además de dar comienzo a una campaña de comunicación más cercana hacia nuestros públicos objetivos con formación, campañas, etc . ” .

Las previsiones de Siemens Nixdorf para esta feria son que alrededor de 2 . 500 ó 3 . 000 personas pasen por la carpa y “puedan darse cuenta a primera vista de la tecnología que tenemos” . En principio, la entrada es libre, aunque para evitar problemas este fabricante ha puesto en marcha un sistema de confirmación de asistencias a través del teléfono ( 900 100 433 ) , mediante su Web ( www . sni . es ) en Internet o por fax ( 91 806 93 91 ) .

Tecnología del 2000

Uno de los objetivos de la feria es mostrar que la idea de que en tecnología los únicos que tienen algo que decir son los Estados Unidos y Japón es falsa, pues en Europa también hay compañías que se encuentran en la vanguardia de distintos ámbitos de actividad y cuya tecnología está ya preparada para el año 2000 .

Así, entre ellas se puede mencionar a Sol Melia, BMW, Bang & Olufsen, Iberdrola, Michelin, BT, Essilor, Schindler, Virgin, Deustche Bank o la misma Siemens Nixdorf . Algunas de las mismas estarán representadas en la feria y mostrarán sus desarrollos para el próximo milenio .

SIEMENS NIXDORF

Ronda de Europa, 5

28760 Tres Cantos

Tel . : ( 91 ) 806 91 70

Fax: ( 91 ) 806 93 30

www . sni . es