Mustek ofrece agresividad en precio para luchar en el mercado de escáneres de consumo. Además de gran capacidad de producción y productos de calidad

Con el objetivo de potenciar su presencia en el mercado español, el fabricante de escáneres Mustek está llevando a cabo una ampliación de su catálogo de productos a precios agresivos. Según Dieter Modner, responsable para el sur de Europa de Mustek, el SOHO es uno de los segmentos de mercado con mejores perspectivas de negocio a corto plazo. Modner estuvo recientemente en España para preparar, de la mano del mayorista Santa Bárbara, la introducción de nuevos productos como el nuevo escáner con formato DIN A3 y una nueva cámara digital a través del canal retail, considerado la verdadera llave mágica para entrar con fuerza en un enorme mercado.

Convertirse en el segundo fabricante mundial

Con una gran capacidad de producción, cifrada actualmente en 200.000 equipos al mes en la remozada fábricada en Taiwan, Mustek quiere convertirse en el segundo fabricante de escáneres del mundo. ¿Cómo piensan inundar el mercado de consumo de escáneres? La medida parece sencilla y contundente: introduciendo productos económicos. "En España se podrá comprar un escáner de sobremesa por 19.900 pesetas", afirma el directivo de Mustek. Sus perspectivas para este mercado en nuestro país se cifran en la venta de entre 20 y 25.000 escáneres durante 1997. "Después del PC, la impresora, el módem y el CD-ROM, ahora es el turno del escáner", asegura. "El multimedia y la fotografía digital están multiplicando las posibilidades de los escáneres", sentencia Modner. En este sentido, gran parte de la estrategia de Mustek se basa en una gran agresividad en los precios de sus productos. "Nuestro objetivo es fabricar productos con una excelente relación calidad/precio", asegura Dieter Modner, pero también producir equipos de fácil uso. Por ello están lanzando equipos con salida de puerto paralelo.

Pero la venta de tal volumen de equipos requiere de una adecuada estrategia de comercialización. En relación al canal en España, Modner considera que todos los distribuidores son importantes para Mustek, "cada uno es de distinta talla, pero puedo decir que Santa Bárbara es más importante que el resto, tanto por el crecimiento que están teniendo sus ventas como por el servicio que presta". Worldwide Sales, Sintronic (KM tiendas) y AMB ("un distribuidor pequeño pero interesante, porque trabaja junto con integradores de sistemas") completan el canal de distribución; también se venden en El Corte Inglés, a través de mayoristas. El responsable del sur de Europa de Mustek descarta completamente ampliar el canal: "No sería bueno que tuviéramos diez distribuidores, ya que seguramente el mercado no los podría absorber. Creemos que hemos conseguido una buena mezcla", declara Modner. El apoyo a sus distribuidores españoles se basa en mantenerlos constantemente informados sobre las novedades, aportar material promocional diverso, facilitar una entrega rápida de los productos, favorecer las compras con bonos y una asesoría técnica.

España, mercado importante

En ese sentido, considera a España "uno de los países más interesantes para Mustek. Es un buen lugar para hacer negocios y hemos encontrado buenos distribuidores". De todas formas, este fabricante inició su andadura en nuestro país hace tres años, de la mano de Santa Bárbara, una experiencia que considera muy positiva por el gran crecimiento de las ventas en ese período. La localización de los productos es para Mustek muy importante; por este motivo, todos los escáneres que que comercializa en nuestro país se encuentran con la documentación, manuales y software en castellano. El segmento profesional de escáneres también crece, pero ya no es tan importante como el SOHO. Por otra parte, Mustek tampoco se muestra muy interesada en el segmento de periféricos de mano, "aunque quizá sean buenos para negocios específicos, como en campañas de Navidad", afirma.

Ricardo Rivière, director comercial de Santa Bárbara

"Con los equipos de Mustek podemos cubrir

el mercado del SOHO a través del canal retail"

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Con el mercado de escáneres está pasando algo parecido a lo que sucedió con los módems", dice Ricardo Rivière, director comercial de Santa Bárbara. "El mercado profesional sólo estaba cubierto por HP y Epson, pero ahora que el SOHO está creciendo, estos fabricantes han tomado provecho de ese pasado. Sin embargo, en las comparaciones de productos se demuestra que Mustek se encuentra a nivel superior". La estrategia de Santa Bárbara para el mercado de escáneres fue hasta el año pasado, según explica Ricardo Rivière, ir creciendo en ventas. "Ahora la clave ya no es el mercado profesional, sino el SOHO", asegura. En este sentido la clave está en el retail y por este motivo está trabajando a través de compañías como Datalogic, la cadena Beep, y Vobis, además de otras cadenas "con las que trabajaremos intensamente, porque buscamos cubrir todo el territorio del país. También estamos hablando con pequeñas compañías, más enfocadas en regiones", añade Rivière. En la actualidad dispone de equipos de marca Paragon con formato DIN A4, con resoluciones de 300 a 1.200 dpi y 36 bits (el modelo más alto de la gama). Mustek introducirá a partir de septiembre un modelo de escáner de formato DIN A3. "Ningún otro fabricante dispone de una línea tan amplia; cada año lanzamos alrededor de diez nuevos productos", asegura. Porque la filosofía base de este constructor es producir muchos modelos con los que cubrir todos los huecos del mercado y con un alto volumen de producción. Tanto es así que el año pasado fabricó alrededor de un millón de equipos (con la nueva factoría en construcción llegará a las 400.000 unidades al mes). Muy centrada en el mercado alemán (60 ó 70 por ciento de las ventas) ahora está dando los pasos necesarios para crecer en el resto de Europa.

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