Jaume Domingo, director de la división profesional de PC&TELECOS

Convergencia y servicio al cliente. Éstas son las señas de identidad de PC&TELECOS, una compañía que trata de cubrir el espacio existente entre la informática y las telecomunicaciones, adelantándose a las tendencias de las que hablan las consultoras, y que predicen que será el futuro de la distribución. Junto con esto, la compañía basa su oferta al cliente no sólo en productos, sino también, y sobre todo, en los servicios, una de las claves cuando una compañía se quiere acercar a un cliente tan especial como la pequeña y la mediana empresa. Para analizar estos y otros aspectos de la compañía, quisimos conversar con Jaume Domingo, director de la división profesional de PC&TELECOS.

En un mercado tan competitivo como el de la pequeña y mediana empresa en nuestro país, donde hay tantos jugadores de diferente índole, ¿qué aporta PC&TELECOS?
- Nosotros ofrecemos una solución muy global hacia la PYME dentro de todo lo que son las Nuevas Tecnologías, incluyendo no sólo la parte de informática, sino también todo lo relativo a las telecomunicaciones, dado que ambos terrenos convergen a marchas forzadas. Esto se complementa con otra serie de elementos que puedan necesitar, como sistemas de control de presencia, por ejemplo. En definitiva, todo lo que tenga relación de algún modo con las Nuevas Tecnologías intentamos aglutinarlo para ofrecerles una solución global porque, al final, las PYMES son grandes expertos de su negocio, pero no de la tecnología, motivo por el que pretendemos asesorarles en el abanico más amplio de lo que puedan precisar.

Es decir, que el posicionamiento de PC&TELECOS es el de presentarse como un interlocutor único para su cliente...
- Efectivamente. Abarcamos gran parte del mundo de la informática, tanto a nivel de hardware como de software, y las telecomunicaciones, principalmente de la mano de Telefónica, además de todo lo que rodea estos productos.

Pero la PYME necesita algo más que productos...
- Nuestra oferta se complementa con una gama completa de productos. Muchas PYMES necesitan atención directa y, a través de nuestra red, somos capaces de darles servicio en una parte muy importante del territorio español.

¿Cómo organizan su negocio alrededor de la PYME?
- En mi opinión, es necesario diferenciar la PYME entre la pequeña empresa y la mediana. Pensando en la pequeña, ofrecemos asesoramiento total, tanto a nivel de hardware y comunicaciones como de software. En el caso de las medianas, y en terrenos como los ERP, donde necesitan una consultoría más especializada, nosotros preferimos no entrar. Este tipo de mejoras de procesos administrativos y contables que pueden influir en el software de la empresa es necesaria una asesoría mucho más específica. En cambio, en los esquemas de necesidades de la pequeña empresa sí que nos ceñimos mucho mejor. Por lo que respecta a la mediana, nos centramos en el asesoramiento sobre las redes, la informatización, el enlace de los distintos puntos, la comunicación entre sus oficinas, o la conexión con usuarios remotos, por señalar algunos ejemplos.

¿A nivel sectorial realizan alguna diferenciación o especialización?
- No, en comunicaciones e informática las necesidades son, básicamente, las mismas en todos los sectores. Eso sí, cuando entramos en el mundo de la gestión, existen sectores conde estamos mejor posicionados, como la restauración o la distribución, pero al final hay módulos adaptados a todas las necesidades. Eso sí, nosotros estamos más especializados en producciones por procesos, o en la gestión de TPV y la distribución.

Una de las señas de identidad de la compañía es la convergencia entre informática y comunicaciones, cuando las consultoras estiman que el mercado deberá tender hacia ese punto. ¿Qué beneficios obtienen de este planteamiento?
- En estos momentos, en le mercado hay empresas muy diferenciadas en cada uno de los segmentos. Nosotros estamos aquí para que el cliente no tenga que tratar con diferentes interlocutores para poder poner un proyecto en marcha. Nosotros, desde nuestra posición, podemos poner en sus manos una solución global y completa.
Además, la suma de una y otra línea abre nuevas posibilidades para el cliente. Y en este terreno, o alguien le traslada la solución completa a la pequeña y mediana empresa o difícilmente el empresario, sobre todo de la pequeña, está lo suficientemente informado como para ser capaz de solicitar una solución completa enlazando estas tecnologías. Por ejemplo, el control de seguridad a través de IP es factible hoy en día entre una oficina y un almacén, pero difícilmente el empresario lo solicitará si no somos capaces de ofertárselo de forma integrada. Cuando esta convergencia no se produce, el empresario termina mareado de tanto ir de un lado a otro.

Pero esto puede parecer difícil en un cliente al que, tradicionalmente, se acusa de no querer invertir. ¿No será más bien que no se le sabe vender?
- Efectivamente, eso es así. El problema no es si la PYME tiene dinero o no lo tiene, sino que al final no son expertos. Ellos conocen lo suyo. Son expertos en hacer galletas o vender zapatos, pero no en lo que hoy puede aportarles la tecnología. Creemos que hay que modificar el discurso. Hay que explicarles que una solución, con un coste determinado, les permitirá hacer una serie de cosas, y no darles un listado de términos técnicos o estándares tecnológicos. Si el mensaje es este último, el empresario acaba perdiendo el hilo y el interés. Por eso, intentamos integrar nosotros los productos y servicios en soluciones. Dejamos de hablar de hardware o software para hablar de soluciones a sus problemas. Evidentemente, en esas soluciones hay elementos técnicos, pero al final lo que compran es un sistema que le permita hacer algo, no la tecnología.

¿Cómo ve el mercado ahora?
- En la PYME ha habido, en los últimos años, factores que hicieron renovar el parque informático: el año 2000 y el euro. Esto impulsó también el cambio del software. Después de esto, se ha vivido un efecto de resaca que, en este momento, ya está superándose. Se hicieron grandes inversiones y ahora se están empezando a renovar.

Es decir, que se trata de un simple ciclo de amortización...
- Sí. La obligación de la inversión para la actualización se ha tenido que amortizar y ahora, unas antes que otras, empiezan a renovar sus inversiones.