| Artículos | 01 ABR 1998

Infase ofrece oportunidades al dealer a través del mercado asociado a Internet

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¿Puede buscar el dealer nuevas vías de negocio en el acceso a Internet?

De un tiempo a esta parte, Internet se está convirtiendo en un oscuro objeto de deseo . Los grandes fabricantes parecen dispuestos a apostar por la Red como una nueva arma para el canal de distribución y éste se encuentra un tanto receloso ante la posibilidad de que esta apuesta se vuelva contra él . Pero hay más . Cada día que pasa son más los usuarios dispuestos a solicitar el acceso a Internet como un componente más del ordenador que adquieren . En la mayoría de los casos, los distribuidores les remiten a un proveedor de acceso pero, ¿ sería posible y rentable iniciarse en esta función como otra vía de negocio alternativa a la venta de equipos ? ¿ Puede un distribuidor asumir el coste que supone constituirse como proveedor de Internet ?

Primero fue el desarrollo de software a medida . Después los servicios . Ahora, ¿ podría Internet recoger el testigo de los negocios alternativos que complementen al deteriorado mundo de la venta de hardware ?

La respuesta, como siempre, está en manos de los distribuidores .

Internet se ha convertido en algo más que un complemento . Con el paso del tiempo, los usuarios dispuestos a adentrarse en este mar de información se han multiplicado y ahora, en algunos casos, el acceso a Internet es una de las razones que llevan a realizar la compra de un equipo . Para aprovechar ese tirón, el dealer debe estar preparado, no sólo para vender el hardware necesario para que los clientes accedan a la red, sino también el acceso que este precisa .

El problema de los costes

La realidad del mercado obliga a pensar en los costes . La inversión necesaria para poder dar soporte es demasiado elevada como para que un distribuidor piense en adentrarse en un terreno desconocido, pero ¿ y si no fuera así ?

Si el coste de las operaciones se reduce o al menos se compensa, el acceso a Internet puede comenzar a sopesarse como una opción de futuro .

Partiendo de esta premisa, el mayorista afincado en Valencia, Infase, ha puesto en marcha una iniciativa que intenta favorecer la posición del distribuidor: ofrecer la infraestructura necesaria para convertirle en un proveedor de acceso a Internet sin que tenga que asumir todos los costes derivados de ello .

Tal y como nos explica Pablo Barrachina, gerente de Infase, “nosotros no pretendemos ofrecer acceso a Internet a usuarios finales, sino que queremos dar al distribuidor la oportunidad de presentarse a sí mismos como proveedores de acceso a Internet . Nuestra apuesta por Internet es clara . De hecho, estimamos que la Red va a cambiar por completo toda la estructura informática . Tal y como vemos las cosas, el planteamiento de algunos distribuidores no es el adecuado porque supone, de alguna forma, ceder sus usuarios a otra empresa, lo que en algunos casos podría suponer la pérdida de parte de la cartera” .

Ofrecer un servicio completo al cliente, clave para retenerlo

La situación actual del mercado obliga al distribuidor a redirigir a parte de su cartera de clientes hacia una empresa que les provea del acceso necesario para trabajar con Internet . Pese a que en algunos casos esta relación pueda repercutir económicamente en el dealer ( mediante una comisión o simplemente por el reenvío recíproco de clientes ) , existe la posibilidad de que las ventas relacionadas con esta conexión a Internet ya no las haga el distribuidor, sino directamente el proveedor de acceso .

Por este motivo, es importante ofrecer un servicio completo al usuario, al igual que se hace con otros aspectos como la preventa y la postventa . Por tanto, lo que más valor tiene en todo este negocio, la cartera de clientes, continúa siendo del distribuidor porque se presenta ante el usuario como un proveedor de acceso a la red .

“En Infase”, continúa Barrachina, “ofrecemos al distribuidor, tenga el tamaño que tenga, la posibilidad de convertirse en proveedor de servicio para que pueda ofrecer a sus clientes la gama completa de productos de informática y comunicaciones con el fin de reforzar la fidelidad del cliente . Además, no nos limitamos sólo al acceso, sino que le ofrecemos la capacidad para que integre en su negocio todos los servicios relativos a Internet, como creación de páginas Web, los servicios de intranets, o incluso el comercio electrónico, y sean ellos mismos los que lo gestionen . Nuestra labor se limita al transporte” .

Búsqueda de economías a escala para minimizar los costes

Las inversiones necesarias para atender la demanda de acceso son altas cuando es el propio distribuidor el que tiene que asumirlas . Para solventar este problema, la mejor solución es recurrir a las denominadas economías a escala, es decir, concentrar en un único punto toda la inversión para ajustar los costes .

Partiendo de este aspecto, la intención de Infase es asumir los costes de infraestructura, personal y maquinaria situándolos en un solo lugar, “con lo que todo el mundo puede conseguir unos costes bajos para dar servicios de Internet . Concentramos las líneas de muchos proveedores en una sola para que el distribuidor no tenga que pasar por el problema de la amortización” .

Nuevas tendencias en un panorama complicado

En los últimos meses, la realidad de Internet en España ha variado . InfoVía+ no es una realidad todavía, y Retevisión intenta poner en marcha su propia red . En este panorama, los distribuidores de informática y los proveedores de acceso no pueden frenar su negocio . Por este motivo, la conjunción de esfuerzos entre diferentes distribuidores puede ser una opción muy positiva que aproveche el pequeño caos del mercado .

Junto con esto, el mayorista Infase inicia un proyecto de implantación de nodos locales a lo largo y ancho del país para evitar la dependencia de proveedores externos así como para aprovechar las opciones de negocio existentes, como las redes IP con las que se pueden explotar territorios tan vírgenes como la telefonía o la videoconferencia a través de la World Wide Web .

Estas nuevas opciones también se presentan como alternativas reales de negocio, sobre todo pensando en un mercado tan atractivo como el de la PYME, que puede verse animada con estas iniciativas a subirse de forma plena al autobús de la tecnología . Pero, ¿ dónde está el límite ? Lo cierto es que nadie lo sabe . Las posibilidades de negocio de Internet parecen ilimitadas o, al menos, eso es lo que se desprende de las estimaciones de los analistas . En principio, y como premisa inicial, podemos decir que todo el negocio informático puede evolucionar hacia Internet, incluida la venta de máquinas, si bien este aspecto puede ser el menos importante, porque el negocio puede estar, como ya ocurre en la informática tradicional, en los servicios y ventas que rodean a la máquina .

Pero surge una pregunta interesante para el distribuidor, ¿ cómo atacar a la PYME ?

La imagen externa, la publicidad, la mejor comunicación con los clientes y empleados remotos con una considerable reducción de costes, o la posibilidad de buscar nichos concretos para determinados productos, son algunas de las armas de venta de las que el distribuidor puede echar mano a la hora de presentar Internet a la pequeña y mediana empresa como un elemento en el que merece la pena invertir dinero .

INFASE

Cervantes, 20

46022 Valencia

Tel . : ( 96 ) 335 50 16

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