ACTUALIDAD | Artículos | 03 AGO 2018

Patricia Núñez: ”El Canal sabe que Lenovo nunca va a competir con él. Si crecemos, el Canal lo hace con nosotros”

2018 está siendo un buen año para el Canal de Lenovo. Pero en la compañía están convencidos de que lo mejor aún está por llegar. Para empezar, en 2019. Es un buen momento para hablar con su directora de Canal comercial, Patricia Núñez.
Patricia Núñez, directora Canal comercial de Lenovo
Víctor Manuel Fernández

Viene con ganas. Muchas son las noticias, los mensajes que Lenovo dio a conocer en un reciente encuentro celebrado con su Canal y partners en Malta, así que esta charla con Patricia Núñez, directora del Canal comercial de la compañía, se hace imprescindible. La luz roja de la grabadora se activa. Ya está grabando…

2019. Un año en el que, según se pudo escuchar en la reunión celebrada recientemente en Malta, Lenovo seguirá siendo una empresa ganadora. ¿Podría dar unos cuantos argumentos que sustentan dicha afirmación?

La clave de la estrategia ganadora de Lenovo reside en que somos una empresa de Canal, Puramente de Canal, me gustaría recalcar, pues el 95% de nuestras ventas proceden de esta figura, y eso es algo que nos diferencia de otros fabricantes. Además, también me gustaría añadir que somos la empresa con mayor crecimiento en el pasado, en el presente y también en lo vamos a tener en el futuro.

¿En qué se basa para realizar tal afirmación?

—Responde sin pestañear—: tenemos el mejor y más completo catálogo de producto que pueda ofrecer ningún fabricante de la industria, que abarca desde la parte del centro de datos hasta PCs, tabletas e incluso teléfonos inteligentes. Por otro lado, el Canal sabe que Lenovo nunca va a competir con él, sino que complementamos la oferta que pone a disposición de sus clientes. Y eso nos convierte en socios. En decir: si Lenovo crece, el Canal crece con nosotros. Un valor muy importante para tener en cuenta. Y sin olvidar nuestro programa de Canal, con unos incentivos que benefician por igual tanto a nuestros mayoristas como a nuestros partners.

Objetivos para el presente año según el director general de la compañía, Alberto Ruano: ser número uno en consumo, en el mercado de la educación, en Administración Pública, en grandes cuentas… ¿No son demasiados frentes para trabajar?

Todo lo que has mencionado es parte de nuestro ADN. Lenovo es una empresa muy ambiciosa y con mucha calidad profesional como humana, que es un aspecto que marca la diferencia. A lo que hay que unir que somos una empresa muy cercana con nuestros clientes, con el Canal, con los partners, con los mayoristas. Y esto marca la diferencia, pues si bien siempre nos hemos marcado retos ambiciosos, asimismo hemos demostrado nuestra determinación para cumplirlos. Por eso, nos vemos a punto de liderar todas aquellas áreas que has comentado, lo cual forma parte de nuestra naturaleza, pues el crecimiento experimentado no viene sólo de un área, sino de todas en las que competimos: consumo, gran cuenta, Administración Pública… Un crecimiento muy sostenible y muy consolidado, en definitiva.

Y uno más: crecer en el número de ‘partners’. ¿Qué objetivos se ha marcado Lenovo en este sentido, y especialmente, qué tipo de figuras está interesada en incorporar a su Canal.

Me gustaría comenzar diciendo que el número de partners de Lenovo ascendía a 4.000 el año pasado. Y fue entonces cuando nos propusimos crecer en breadth hasta los 6.000. Una vez lograda dicha cifra, la estrategia pasaría por trabajar en la repetición de las compras por parte de dichos partners. Los 6.000 ya son historia, puesto que ya hemos llegado a los 6.500. Y no solamente eso, pues esta semana hemos recibido la confirmación de que somos el fabricante con mayor número de partners en España en el área de portátiles, desbancando al anterior líder, lo que para Lenovo supone todo un hito.

Ahora mismo, Lenovo cuenta con algo más de 6.500 socios frente a los 4.000 con los que acabó el año anterior. La idea es clara: insistir en la repetición en las compras y buscar su fidelidad. Y por encima de todas las cosas, el valor. Que aporten valor de verdad…

En efecto —asiente—. Nos gustaría crecer un poco más hasta alcanzar los 7.000 partners. Valga como dato que, en la actualidad, estamos cerca del 60% de cobertura de partners y nuestro objetivo no será tanto crecer hasta alcanzar dicha cifra, sino incrementar la repetición de compra.

¿Cantidad o calidad?

Calidad, lógicamente. Necesitamos tener esos socios en el Canal que sean capaces de transmitir nuestra propuesta de valor al cliente final. Y es que, el Canal es nuestra extensión, nuestras manos, nuestros brazos.

Puede leer aquí la entrevista completa.



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