Eduardo García, SMC Networks: "Somos más competitivos en el segmento medio del mercado empresarial"

Tras un período de tiempo fuera de la compañía, Eduardo García vuelve a SMC Networks como director general para el sur de Europa con el objetivo de poner en marcha una nueva estrategia comercial y consolidar la posición de la firma en el segmento empresarial. Para analizar estos retos y el momento que vive la compañía, Dealer World ha querido sentarse a conversar con él.

Tras un período de tiempo fuera de SMC Networks, ¿qué valoración nos puede hacer de la compañía en este momento?

He estado fuera de la compañía por un período de dos años y, en este tiempo, como fruto de la realidad que sufre el mercado en general, SMC Networks ha visto reducidas sus cifras de facturación, sobre todo en el segmento de consumo. En el segmento profesional, mientras tanto, la crisis se ha dejado sentir menos y podemos decir que los resultados, más o menos, se han mantenido en unos niveles aceptables, lo que nos ha permitido, pese al descenso de facturación, mantener unos niveles de beneficio e ingresos bastante adecuados. En cualquier caso, pese a la realidad global del mercado, y ayudada por la reducción de costes fijos, la situación de la empresa está bastante saneada.

A la vista de la evolución en estos meses, ¿cómo queda repartido el negocio de SMC Networks entre las diferentes divisiones?

Consumo representa ahora menos del 20 por ciento de la facturación de la compañía, comparado con hace un par de años que era, aproximadamente, la mitad. El resto de nuestro negocio proviene de las líneas de producto empresariales.

Su vuelta a SMC Networks coincide con un cambio en la estrategia comercial, ¿qué objetivos se plantea desde su nueva responsabilidad?

Mi nueva posición en SMC Networks es muy diferente a la que tenía en el momento de dejar la compañía. He vuelto con una doble responsabilidad desde mi posición. Por una parte, una responsabilidad directa en la faceta comercial en el área del sur de Europa y el norte de África, pero con una responsabilidad global sobre la dirección general de toda el área denominada EMEA (Europa, Oriente Medio y África) para la firma. Ahora mismo hay dos directores generales para SMC Networks en EMEA. Uno es David Tu, director general para el área de backoffice, esto es, responsable de la administración general de la empresa, y el otro soy yo, que tengo la responsabilidad europea de dirección general de ventas y de todas las oficinas y estructuras comerciales y administrativas que hay en Europa. Con esto, el máximo objetivo, no sólo hablando de España, sino a nivel general en Europa, es asegurar el adecuado nivel de rentabilidad para la empresa en este ejercicio 2011.

Comparado con el resto de países del área sur de Europa, ¿cómo se encuentra la filial española?

Teniendo en cuenta que la situación española ha sido muy similar a la acontecida en otros países del sur de Europa, España es uno de los países fuertes de área. La excepción quizá ha sido Portugal, que en estos dos últimos años el negocio ha visto crecer sustancialmente sus ventas y beneficios, lo que ha llevado a SMC Networks a posicionarse como una de las tres principales firmas de redes en el mercado luso.

¿Cuáles son los primeros pasos que va a dar desde su nuevo puesto para empezar a alcanzar los objetivos planteados?

El primer paso es una reestructuración general del canal de distribución que presentamos a principios de marzo. Partimos de una idea clara de cambiar nuestro canal mayorista y submayorista, y trabajar con una estrategia totalmente diferente enfocada a dirigir a la compañía hacia un producto más empresarial, en el entorno de pequeña y, sobre todo, mediana empresa. Por otro lado, nuestra política de canal con nuestros partners también cambia, con la intención de crear una relación más sencilla y útil con el distribuidor. Nuestra intención es contar con un canal de distribución con un número reducido de partners pero a los que podamos ofrecer un valor añadido muy cuidado por nuestra parte.

¿Qué motivos llevan a SMC Networks a realizar estos cambios?

El motivo es que vemos una parte del mercado, de forma cada vez más clara, muy interesante para una compañía como SMC Networks. Este negocio se sitúa, precisamente, en la parte media del mercado. Por un lado, vemos el negocio corporativo, apoyado en el centro de datos, el cloud computing, que es muy interesante, pero que presenta una batalla muy importante con empresas como Cisco, HP, Enterasys, por ejemplo, que centran una gran parte de sus recursos en un segmento del mercado que no es de los más fuertes en países como España, pero que a ellos les resultan interesantes por las gamas de productos asociados. Por otro lado, hay una gran batalla en el mercado de consumo y de retail, tanto en el negocio de las operadoras como en el de los retailers. Por tanto, creemos que el segmento intermedio es el más interesante y el más numeroso, quizá no en facturación, pero sí en distribuidores y clientes, y más si tenemos en cuenta un mercado como el español.

 Para esta área tenemos el producto adecuado. Además, estamos ultimando el lanzamiento de algunos productos dirigidos a este tipo de negocio y usuario, y nuestra intención es, debido a la crisis económica, dar una respuesta a este tipo de clientes, porque la situación ha hecho que muchas de estas empresas reduzcan sus estructuras de soporte interno y requieran más ayuda. La especialización, que en muchas circunstancias permite a estas empresas ser más competitivas, ya no existe, debido a la falta de recursos. Por tanto, pretendemos soportar esta falta de recursos tecnológicos especializados en redes y suplirlos con nuestros técnicos, haciendo un formato de distribución especializado, que permite a las empresas asociadas a SMC Networks ser terriblemente competitivas.

Esta optimización de canal, ¿implica una reducción del número de partners? ¿Cómo se conjuga esto con la capacidad de aportar recursos a un mayor número de clientes?

Estos recursos los va a aportar SMC Networks, ya que al contar c