Cisco quiere que sus 'partners' aprovechen la oportunidad digital

Cisco ha presentado ante la prensa especializada en Canal su nueva estrategia para dicho mercado. Una estrategia desvelada a escala mundial en el Cisco Partner Summit 2017, celebrado a comienzos de noviembre en Dallas (EE. UU.), y cuyas novedades se ha encargado de desgranar Carlos Galdón, director de la organización de Partners de Cisco España.

Partners que, en palabras del citado directivo, tienen ante sí “el mejor programa de Canal de la industria, algo ratificado tanto por aquéllos como por los distintos y variados galardones que ha recibido hasta la fecha”. Y un programa que propone a dichas figuras acelerar su transformación, reconocer su éxito e incrementar su rentabilidad.

¿Qué les propone Cisco en este sentido? Las novedades presentadas en Dallas, y que son la creación y reconocimiento de capacidades, incentivos para actualizar a lo digital, y migración a ingresos recurrentes, con mayor compensación de valor para los partners.

En lo que respecta a la primera de las novedades mencionadas —creación y reconocimiento de capacidades—, la compañía se ha propuesto simplificar su porfolio de especializaciones a la vez que reconoce la experiencia de los partners en sectores verticales. Esto supone:

• Evolucionar de 10 Especializaciones Express a una única Especialización Express con ramas que abarcan todas las arquitecturas. De esta manera, y a nivel Avanzado, por poner un ejemplo, se pasa de 13 especializaciones avanzadas a 5, que son las que integran las capacidades de adopción tecnológicas necesarias.

“Un aspecto, el de la formación, que estamos priorizando. Valga como dato que, en sólo un año, podemos llegar a formar a más de 1.000 personas de manera presencial, lo que habla de la importancia que la formación tiene para Cisco”, detalla Carlos Galdón.

• Nueva Especialización Máster Networking, que estará disponible en marzo de 2018, y ayudará a los partners a optimizar sus capacidades en la materia para la era digital. A resaltar que incluirá nuevas habilidades de software y servicios, áreas en las que Cisco se posiciona como un jugador clave del mercado. “Sirva como ejemplo que los servicios ya suponen el 25% de nuestras ventas globales, siendo el objetivo alcanzar el 40% de aquí a 3 años, en 2020”, puntualiza el director de la organización de Partners de Cisco España.
• Reconocimiento de la experiencia en sectores verticales, y que comenzarán por el comercio minorista, atención sanitaria y fabricación, petróleo y gas. Los partners Premier Certified, Gold Field y Máster Specialized con experiencia en sectores verticales, ya pueden solicitar dicho reconocimiento. Los que lo obtengan, adquirirán el rango de Cisco Partner Locator, con la diferenciación que ello implica.

Incentivos

Otra de las novedades que incluye el programa de Canal de Cisco son los incentivos. Muchos y variados. A lo que se une la simplificación del proceso de registro para ayudar a los partners a que sus clientes evolucionen con mayor facilidad hacia la era digital. En consecuencia, los siguientes incentivos:

• Migration Incentive Program (MIP), que proporciona a los partners un descuento incremental en soluciones de hardware, software o servicios al actualizar equipos de Cisco o migrar desde la competencia. “Incentivos de hasta el 125% de las soluciones del cliente, lo que le permite ampliar su capacidad de renovar la base instalada”, precisa Carlos Galdón.
• Simplificación del registro de ventas, lo que supone consolidar las ventas y ayudar a los partners a identificarlos con un cuestionario guiado. Asimismo, se acelera el proceso de aprobación.

Por otra parte, Cisco también quiere ayudar a aquellas figuras a mantener su rentabilidad a largo plazo con ofertas que abarcan todo el ciclo de venta, con el objetivo de obtener ingresos recurrentes. Estrategia basada en:

• Extensión de Lifecyle Advisor Program, que pretende aumentar en 200 su número de partners a lo largo de 2018. “Una cifra estimada —precisa Galdón—, pero sí queremos que trabajen con sus clientes para aprovechar todas las capacidades de las suites de Cisco”. La iniciativa también contempla ampliar el porfolio de ofertas de software disponibles para los Lifecycle Advisors.
• VIP Activation, que fomenta la activación de servicios en la primera etapa de venta y que supone incrementar la bonificación para Cisco ONE, DNA, ISE y Stealthwatch.
• VIP Annuity, o ingresos recurrentes mensuales y por renovación de servicio según se avanza hacia un modelo ‘como servicio’, y que ahora se extienden a un mayor número de partners.