TENDENCIAS | Artículos | 22 MAY 2019

‘Vender con‘ es el nuevo ‘vender a través de’

El proveedor de servicios ha de evolucionar de manera continua para proporcionar servicios a las empresas conforme éstas adoptan modelos de infraestructura basados en la nube. En consecuencia, es necesario que sepan diferenciar su propuesta de valor para explorar las oportunidades que las nuevas tendencias TI ya hacen posible.
Interxion Tendencias para hosters y proveedores de servicios gestionados europeos
Redacción

El mercado no para de evolucionar. Un caso paradigmático es el de los servicios gestionados y hosting, que incluye todo tipo de infraestructuras, aplicaciones y servicios gestionados. Y si bien es cierto que la mayoría de dichos servicios se prestan a través de la nube, no lo es menos que buena parte de ellos aún se ofrecen a través de infraestructuras que no forman parte de la nube, y que se basan en una gestión operativa tradicional. A lo que hay que unir que la infraestructura física sobre la que se apoyan los servicios es cada vez más invisible.

Por otro lado, la convergencia tecnológica, la virtualización del hardware y el auge del “Todo como Servicio” (XaaS, Everything as a Service), han hecho que los consumidores de estos servicios no necesiten realmente tener conocimiento de las funciones de computación, almacenamiento y redes. ¿Supone eso que la infraestructura ha dejado de ser importante? Al contrario, lo sigue siendo, pero lo que ahora gana relevancia es la entrega gestionada de estos servicios.

Tendencia de mercado

Mercado en el que el Canal tiene —y tendrá— un papel cada vez más importante, pues se adapta a las necesidades cambiantes de la gestión de servicios, y también se beneficia de su experiencia y de las relaciones con el ecosistema en un entorno multiCloud. De ahí que el Canal se encuentre ante una gran oportunidad. En especial, en el desarrollo y la prestación de servicios gestionados y de hosting. De hecho, al ser participantes mucho más activos que los canales de servicios, los integradores de sistemas, distribuidores de valor añadido (VAR) y proveedores facilitarán la transformación digital, a través de la nube, colaborando con los proveedores de tecnología y los proveedores de software independiente (ISV).

A lo que hay que unir que las empresas adoptan cada vez más una variedad creciente de plataformas y servicios en la nube, y que buscan la forma de interconectar e interoperar esos entornos mediante arquitecturas y estrategias de TI híbridas o multiCloud. Por eso, poder ofrecer una amplia gama de servicios en modalidad Cloud coloca a los proveedores de servicios gestionados en una posición cada vez más ventajosa, y también es el objetivo de un creciente grupo de proveedores, como los de hosting, los de telecomunicaciones, los operadores de centros de datos, los de servicios gestionados, los distribuidores de valor añadido (VAR) y los integradores de sistemas. Al ofrecer una amplia gama de servicios a los clientes, los proveedores de servicios consiguen una relación más sólida, duradera y personal con los clientes, a medida que les guían en su proceso de transformación digital y adopción de servicios en la nube.

Gestión de la seguridad multiCloud

A todo lo expuesto ya hay que unir que la TI empresarial está cambiando hacia modelos multiCloud que involucran toda una serie de recursos y proveedores internos y externos, y permiten mover las cargas de trabajo entre las distintas plataformas. Esta complejidad crea nuevos riesgos para la empresa y hace necesario contar con experiencia en la protección de las migraciones de aplicaciones y datos, la seguridad de las arquitecturas distribuidas, la gestión de identidades y accesos, así como la protección de las API en entornos dinámicos y en constante cambio.

A pesar de sus muchas ventajas, una arquitectura multiCloud puede resultar difícil de gestionar y aún más difícil de proteger; y más aún si tenemos en cuenta que la seguridad ha sido uno de los mayores obstáculos al consumo de servicios en la nube. Por consiguiente, el desarrollo de la gestión de la seguridad multiCloud dependerá de la velocidad con la que las empresas adopten los servicios Cloud, con frecuencia dejando a la zaga la contratación y el desarrollo de expertos en seguridad Cloud.

Oportunidad para el Canal

La entrega de recursos Cloud as a service extiende la gama de servicios que los proveedores pueden ofrecer más allá de los servicios básicos de computación o de escaso margen hacia otras ofertas de red, almacenamiento y seguridad. En suma, los servicios gestionados se convierten en una forma esencial de añadir valor en un ecosistema complejo de proveedores de tecnología, partners y canales de distribución. Por eso, las empresas que puedan proporcionar servicios gestionados de seguridad, almacenamiento, recuperación ante desastres, servicios de aplicaciones y hosting, verán un creciente interés por servicios que ofrecen mayores márgenes. Las que puedan ofrecer estos servicios dentro de un paquete de ofertas, ya sean gestionadas o no, se encontrarán con una demanda incluso mayor a medida que los clientes busquen externalizar los componentes operativos y reducir la complejidad de su infraestructura TI.

¿Dónde reside la clave de este modelo de transformación para el Canal? En la evolución de la relación entre los proveedores de servicios en la nube y sus distribuidores. En lugar de considerar a los partners del Canal a través de una perspectiva de ventas simplista centrada en márgenes y volumen (vender a través de), los proveedores de servicios deben involucrarse más con los partners (vender con), informando sobre el desarrollo de productos, apoyando los esfuerzos de venta y marketing, y ofreciendo una visión estratégica global que ayude a destacar el valor de los ecosistemas en los que los partners están participan. En definitiva, Los proveedores de servicios deben buscar oportunidades para posicionarse como el principal proveedor de los clientes a partir de la creación de carteras más amplias de servicios en la nube.

Asimismo, y para aumentar el número de servicios gestionados, los proveedores deben automatizar los procesos siempre que sea posible. La automatización es un componente crítico de los servicios personalizados y complejos. El desarrollo de capacidades adyacentes y complementarias a las competencias ya existentes es lo primero que los proveedores de servicios deben considerar al ampliar su oferta.

Y sin olvidar que cada vez hay más oportunidades del Canal en torno a los servicios en la nube. Los proveedores de servicios pueden beneficiarse de la participación en los ecosistemas de los proveedores de plataformas upstream, incluidos los proveedores de Cloud pública. Además, deben procurar ofrecer programas avanzados para la distribución de sus propios servicios a través del canal, proporcionando soporte de ventas, marketing y desarrollo de productos a los partners especializados.

Contenido facilitado por Interxion.



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