DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2006

VPN, un mayorista con un modelo de negocio diferente

Paula Bardera.
Quizá no sea uno de los más conocidos, pero VPN lleva más de cuatro años luchando para hacerse un nombre propio en el mercado de la distribución en nuestro país. Y lo está consiguiendo. Para ello, apuesta por un negocio muy definido, sustentado en la búsqueda de tecnologías innovadoras que aporten valor añadido al cliente final. Su estructura le permite un mayor acercamiento a su canal de integradores, que confían en sus soluciones de seguridad y en su particular fórmula de trabajo. La gran cuenta ha sido hasta ahora su mercado objetivo. La PYME, su próxima aventura.

El cierre en nuestro país de la filial del mayorista belga Dataresource trajo consigo el nacimiento de una nueva firma, VPN, que vio la luz a comienzos de 2002 de la mano del equipo que anteriormente formaba parte de la compañía belga. Estos decidieron emprender su propia aventura empresarial y, “por causas del destino, encontramos al propietario de VPN, que quería vender la empresa y nosotros, sobre todo, compramos el nombre, porque entendimos que en el sector que nos movíamos era bastante interesante”, explica Pablo Llano, director general de VPN.
En ese momento comenzó verdaderamente su actividad, que en un principio hubiera debido llevarles de la mano de los antiguos proveedores de la empresa desaparecida, pero que finalmente les condujo a una evolución “y firmar con fabricantes más consolidados y con mayor interés en una empresa con la agresividad y juventud que tenía VPN en aquel momento”.
Desde entonces hasta ahora, el mayorista ha seguido siempre la “filosofía del valor añadido. Es algo muy difícil de justificar, porque es complicado evitar mover cajas como figura mayorista, sin que se interprete de forma negativa. Además, cuanto más volumen adquiere un mayorista, más difícil es mantener una filosofía de valor”. Así las cosas, y evitando caer en este tipo de estructura de negocio, en VPN “hemos intentado mantener el valor añadido con independencia del crecimiento de la compañía. Para ello, hemos buscado siempre valor añadido en el propio producto. Independientemente de que la fórmula de trabajo vaya derivando a un modelo de mover cajas, hemos procurado que el valor añadido se mantenga en el catálogo”.

Un modelo de innovación
Con esta fórmula de negocio se posicionan en un punto intermedio del mercado, en el que “ni los mayoristas nos consideran competencia ni nosotros pretendemos serlo. Nuestro negocio está muy bien definido y orientado. Se sustenta sobre todo en la búsqueda de tecnologías innovadoras que den valor añadido al cliente final”.
En ese sentido, han implantado un modelo de innovación en el que apuestan por tecnologías que están llegando a Europa, “es lo que nos diferencia de nuestra competencia”.
Pero otra característica que les distingue y a la que hace mención Pablo Llano es que “tenemos una estructura contenida, porque nuestra filosofía es de autosuficiencia”, aunque siempre trabajan con el canal de distribución. No obstante, este responsable admite que en los últimos tiempos “hemos dejado un poco de lado la generación de canal. Buscamos modelos en los que el canal que trabaje con ellos lo haga no porque la tecnología sea de las primeras marcas y las compren los clientes sin necesidad de información, sino porque les aportamos la posibilidad de estar plenamente en contacto con los clientes, especializándose en la distribución de productos que van más allá de lo que comercializan los demás”.
Para lograrlo, han buscado tecnologías que les permitan trabajar en proyectos y clientes, cubriendo todas sus necesidades. “Nuestros productos no compiten entre sí. Intentamos evitar guerras de precio, porque son soluciones que no tienen competencia en sí mismas tecnológicamente y el cliente lo entiende”.
Pablo Llano también destaca que, “una de las diferencias que hemos buscado con el resto de los mayoristas es un trabajo activo en el cliente final. Hemos entendido que los primeros interesados en vender nuestros productos somos nosotros”. Eso sí, vuelve a destacar que la venta es siempre indirecta, “pero sí mantenemos una actividad muy directa y personal con los clientes en toda la fase de despliegue de proyectos, de desarrollo de pilotos o préstamos de máquinas, entre otros. Incluso en muchos casos a la hora de negociar el precio, porque buscamos que el cliente compre bien y nuestro canal gane dinero. Es una forma más proactiva de generar una implicación del canal”.

Socios de negocio
Llevar a cabo esta fórmula de negocio, en la que la relación con el canal es tan estrecha, implica contar con un número reducido de partners. En concreto, en VPN trabajan actualmente con cerca de una veintena de integradores activos “de todo tipo, dependiendo del tipo de cliente y su necesidad, derivamos a uno u otro, aunque nuestra tendencia es trabajar con canal especializado”.
Según explica este responsable, estamos ante una fase “bastante compleja”, porque el canal está “muy saturado de productos, con mayoristas que hacen todos lo mismo”. Por este motivo, cree que la contestación ante su propuesta ha sido muy positiva. “Hemos percibido una respuesta de mucho interés con los canales porque nuestro planteamiento es distinto, aunque por otro lado, implica una inversión inicial en tecnologías innovadoras más importante. Sin embargo, también en eso se percibe un valor añadido real por nuestra implicación en todo el proceso. El canal nunca va solo al cliente”. Y pretenden mantenerse así.
De hecho, la filosofía de negocio para el año 2007 va a ser trabajar muy directamente con canales especializados “con los que vamos a tener una relación real de colaboración, no van a ser resellers, ni integradores que te llaman y piden una oferta, sino que tendrán la capacitación técnica y comercial para ser autosuficientes y que cuenten con nuestro apoyo desde el principio hasta el final”.
Se trata, en definitiva, de un modelo en que “el colaborador sea un miembro más de la compañía. Buscamos un modelo en que ganemos todos, desde el cliente al integrador y que en ningún caso haya una sensación de negociación no equilibrada”.

Acercamiento a la PYME
Lo cierto es que en VPN llevan un tiempo embarcados en toda una serie de cambios, logo, estructura, oficina, Web, y ahora, acercamiento a la pequeña y mediana empresa, aunque el cliente tradicional del mayorista ha sido siempre la gran cuenta. “Pretendemos abordar el mundo de la PYME de forma activa y entendemos que es un mercado al que hay que ir del modo más sencillo para el cliente”.
Así es que, aunque sus productos de catálogo se dirigen principalmente a grandes infraestructuras, “todos los grandes fabricantes tienen planteamientos mixtos, con productos que también pueden encajar en la PYME”.
De este modo, y conscientes de su especialización en grandes corporaciones, “el negocio de la PYME se nos escapa”. Por eso, trabajan con colaboraciones “necesarias, pues son empresas que ya están bien situadas en ese nivel y tienen mejor conocimiento de ese mercado”. VPN seguirá aportando valor añadido y tecnología, mientras que su colaborador se encargará del mercado “a nivel de comercialización”, gene

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios