DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1998

SAP orienta a su canal hacia las necesidades de gestión de las PYMES

Con el programa Certified Business Solutions para su red de R/3 Solutions Providers

Partiendo del creciente interés demostrado por la industria informática hacia la PYME y conscientes de la importancia que este mercado en alza puede tener en España en los próximos años, SAP ha puesto en marcha un programa para cubrir las necesidades de gestión de la pequeña y mediana empresa. Mediante el programa Certified Business Solutions, una red de R/3 Solutions Providers dotará a la PYME de las mismas soluciones de gestión de las que ya disponen las grandes corporaciones. El programa también contempla nuevas estructuras de servicio y soporte, así como una nueva metodología de implementación.

Todo el mundo parece coincidir en que el futuro del negocio informático, al menos en España, se encuentra en la PYME. Por este motivo no es de extrañar que los fabricantes apuesten por reorientar al menos una parte de su estructura de canal para atacar este mercado. Este es el caso de SAP que, aprovechando su estructura de VARS denominada R/3 Solutions Providers, ha creado un canal de distribución indirecta para España y Portugal que ofrecerá servicios globales para la implantación de sus sistemas de software de gestión para equiparar las posibilidades de las PYMES a las que ya tienen las grandes corporaciones. El programa contempla, además, una renovación de las estructuras de soporte y servicio, así como en aspectos referentes a la implantación. En España, el fabricante ha creado una estructura de distribución que tiene como principal objetivo cubrir las áreas de Madrid, Cataluña, Levante y el País Vasco. En lo que respecta al país vecino, se tratará de abarcar la zona centro y sur desde Lisboa, y el norte desde Oporto y Braga.

¿Quién puede ser un Certified Business Solutions?

Actualmente son siete las empresas que han alcanzado la denominación Certified Business Solutions, aunque según confirmó a Dealer World Andre de Simone, gerente del canal de distribución de SAP, “no se trata de un número cerrado de empresas por lo que, aunque no tengamos la intención de crear una lista interminable, no descartamos incluir más compañías que puedan beneficiarse del programa”.

Para entrar a formar parte de este grupo hay que cumplir una serie de requisitos que el propio Andre de Simone nos resume al comentar que las empresas que quieran ser Certified Business Solutions “tienen que estar dirigidas al específico mercado de las PYMES. Como requisito previo, deben poseer recursos comerciales y de consultoría dentro de su estructura para poder posicionarse como un apoyo sólido para el cliente. Es imprescindible que puedan certificar una experiencia anterior en software estándar y, además, es recomendable que tengan una buena ubicación geográfica”.

Este aspecto concreto, el de la situación geográfica, es destacado para SAP porque, tal y como comenta el gerente del canal de distribución de la compañía, “hemos dividido el territorio español en cuatro zonas. La primera abarca Madrid, Andalucía, Galicia y Canarias; la segunda, Levante; la tercera, Cataluña y Baleares; y, por último, la zona norte del país”.

¿Qué objetivos intenta alcanzar SAP con el Certified Business Solutions?

Crear un programa de distribución específico tiene siempre unos objetivos determinados. En el caso del Certified Business Solutions, tal y como explica De Simone, “es la forma de hacer llegar a SAP a un mercado diferente del habitual. Pretendemos llegar a la PYME con software, consultoría y mantenimiento y creemos que este tipo de empresa busca, sobre todo, poder trabajar con un único interlocutor. Nuestros distribuidores tienen capacidad para dar el servicio y la formación adecuada, pero en SAP somos conscientes de que, además, tienen que contar con nuestro respaldo en todo momento”.

En cifras, el objetivo se sitúa en “alcanzar un 15 por ciento de la facturación global de la compañía”, indica Andre de Simone, quien continúa afirmando que la intención de SAP “es generar más o menos unos 80 ó 100 clientes nuevos a lo largo de este año. De todas formas, estas cifras suponen un objetivo muy elevado, sobre todo para un mercado que no es el tradicional de SAP”.

Un programa extendido a nivel internacional

La puesta en marcha de este programa en la península Ibérica responde a una estrategia definida por la compañía a nivel internacional que pretende conseguir que las pequeñas y medianas empresas puedan evaluar, implementar y usar de forma más asequible el sistema de gestión R/3. Para ello, siendo consciente de que las necesidades de la PYME son similares a las de las grandes corporaciones, SAP ha decidido poner en marcha una nueva forma de comercializar y financiar este producto destinada, de forma exclusiva, a este segmento del mercado. Bajo la denominación de Certified Business Solutions, se contempla la creación de un canal de distribución indirecta formado por R/3 Solutions Providers, la red de distribuidores de valor añadido (VAR) de SAP.

Organización geográfica de la red de distribución

Este conjunto de distribuidores está organizado de forma geográfica. Es decir, se trata de pequeñas empresas organizadas por zonas geográficas específicas que ofrecen nuevas estructuras de servicio y soporte. Asimismo, se introduce en este mercado una nueva metodología de implementación y un amplio rango de herramientas para configuración de software, administración de sistemas y conversión de datos.

Además de disponer de los procesos integrados de negocio, las pequeñas empresas pueden aprovechar la arquitectura Business Framework del fabricante. Se trata de una arquitectura abierta que proporciona instalaciones y sistemas de mantenimiento adaptados a las necesidades de cualquier tipo de empresa. Esta arquitectura permite elegir los componentes de SAP y los proveedores que consideren más adecuados.

Un programa de servicio integrado

Los proveedores que forman parte del canal de venta indirecta de SAP trabajan directamente con especialistas en tecnología, consultores y otros proveedores de servicios, siendo el punto de contacto las empresas usuarias de las zonas específicas, en los diferentes aspectos que puedan ser necesarios desde la preventa hasta las postventa.

Para apoyar la actividad de los proveedores y garantizar el servicio a las empresas, la compañía ha creado una división dedicada a atender las necesidades del canal indirecto. De esta forma, un equipo de SAP, conocido como entrenadores de canal, trabaja con los proveedores del programa Certified Business Solutions para desarrollar campañas de marketing en el mercado local, facilitar la creación de puntos de venta de ámbito regional, y ofrecer soporte o las posibles consultas de los usuarios. Este equipo de trabajo también tiene como función la formación y, en términos más globales, ofrecer un apoyo total que garantice el desarrollo de las actividades de su red de distribución indirecta.

Los R/3 Solutions Providers deben atravesar un intensivo programa de formación para obtener la certificación de SAP antes de pasar a prestar servicio a las empresas y realizar la implementación de los sistemas de gestión. Además, como complemento al trabajo que estos puedan llevar a cabo, SAP ha puesto en marcha una línea telefónica gratuita atendida por ingenieros dedicados al soporte de canal.

Simplificación de los procesos de implementación

Para facilitar la labor de los R/3 Solutions Providers que forman parte del programa Certified Business Solutions, SAP ha desarrollado una nueva metodología de implementación basada en procesos de negocio y actividades específicas de cada organización. Este plan de implementación está concebido para cubrir las necesidades de las pequeñas empresas que no disponen de recursos para dedicar un equipo propio a la implementación del sistema.

Para la aplicación de ésta, SAP ha definido cinco pasos que contienen las líneas

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