DISTRIBUCIÓN | Artículos | 18 OCT 2012

Oki analiza su programa de canal

Bárbara Madariaga

Si por algo se ha caracterizado Oki es por su apuesta por el canal de distribución. No en vano, y tal y como nos explica Gonzalo Sierra, director de canal de Oki, “tenemos un compromiso total con nuestra red de distribución”. Es por este motivo por el que Oki pone a su servicio “todas las acciones tanto comerciales como de marketing”, así como “promociones y la formación que sea necesaria para el desempeño eficaz de su labor de canal”.

Y, dentro de esta oferta se encuentra el programa de canal del fabricante. “Como los productos de Oki sólo se venden a través del canal, su buen funcionamiento es una de nuestras prioridades”, reafirma Gonzalo Sierra.

En este sentido, y a la hora de realizar una valoración, el director de canal de Oki asegura que su compañía “está muy satisfecha con el funcionamiento de los programas”. Eso sí, Oki es consciente de la necesidad de “no dormirse en los laureles” y es por este motivo por el que “nos mantenemos en una continua búsqueda de oportunidades para mejorar nuestro servicio a la distribución”.

El objetivo es claro; “ofrecer la mejor atención a nuestros distribuidores”, destaca Gonzalo Sierra, quien continúa confirmando que ésta “es una prioridad para nosotros”.

Factores más característicos

A pesar de la constante revisión que Oki somete a su programa, precisamente para adecuarse a las necesidades cambiantes del mercado, el programa de canal de Oki no es nuevo. Entonces, ¿cuáles son los aspectos más característicos del programa de canal de Oki? Para Gonzalo Sierra, “uno de los aspectos que nos diferencia es el trato personalizado. Siempre intentamos estar cerca de los distribuidores, así como ofrecerles la mayor flexibilidad posible. Por este motivo, realizamos visitas personales y mantenemos una absoluta disponibilidad para atender cualquier petición que puedan plantear, además de ofrecerle nuestro apoyo directo en operaciones especiales”.

Pero no sólo se valora el trato personalizado. El apoyo continuo o la generación de demanda son otros factores en los que la multinacional pone especial hincapié. “Para apoyar sus ventas generamos promociones de producto de forma continua y ponemos a su disposición todas las herramientas de venta y todas las informaciones necesarias para el desempeño de su labor, a través de Okinet, la extranet de clientes. Además, llevamos a cabo iniciativas que sirvan para promover sus ventas con acciones como es el caso de la web Oki para PYMES, a través de la cual atienden las solicitudes de compra de las PYMES”.

La oferta del programa

Okinet, una herramienta que está al alcance de todos los distribuidores “que deseen utilizarla” ya que el único requisito es registrarse en la Web Okinet.es, es una de las ofertas de este programa, pero no la única.

Así, y como nos explica Gonzalo Sierra, “como nuestro canal es una extensión de nuestra propia organización, les ofrecemos un apoyo directo en operaciones especiales”. Las acciones de marketing, “que ponemos en marcha de forma continua y que tienen el objetivo de apoyar al canal en sus ventas e incrementar sus negocios”, la generación de leads o la colaboración “para la implantación de las herramientas necesarias para que el canal pueda, adicionalmente, captar sus propias ofertas”, son otros de los beneficios que obtienen los partners que formen parte del programa de canal de Oki.

Además, “ponemos a disposición de nuestros clientes nuestras instalaciones, tanto en relación con la sala de exposición de producto, como nuestro auditorio para la demostración o la presentación de equipos a sus clientes y/o para la realización de sus convenciones comerciales”.

Formación, pilar del programa

Si continuamos con las principales características del programa de canal de Oki, Gonzalo Sierra señala a la formación como uno de los pilares de esta iniciativa. “La formación tanto técnica como comercial que les ofrecemos de forma gratuita es otro punto clave”. Ésta se realiza tanto en formato presencial como a través de Internet. “Somos conscientes de que un canal formado puede ofrecer a los clientes un trato profesional y especializado, así como la formación es fundamental para trasladar las principales características de nuestros productos a los usuarios y también es fundamental a la hora de ganar en competitividad, y especialmente por la creciente demanda de soluciones y servicios por parte de las empresas, que requieren de una gran especialización”.

En relación a la formación presencial, y aunque existen diferentes modalidades, cabe recordar que en los últimos meses Oki ha estado recorriendo España con su Okishow, “un evento que tenía el objetivo de estrechar nuestra relación con los partners y que sirvió para que estos vieran de primera mano la nueva gama de productos que hemos presentado este año”.

La formación online se realiza a través de Okitrainingcenter.es. “Se trata de un espacio privado en el que los distribuidores podrán aprender todo aquello que necesiten sobre nuestros productos y soluciones”.

Herramientas más valoradas

Y, de todas las herramientas que Oki pone a disposición de su canal, ¿cuáles son las más valoradas por parte de su red de distribución? Gonzalo Sierra asegura que “la herramienta más valorada es Okinet, ya que para ellos resulta verdaderamente cómodo disponer de un portal mediante el cual puedan acceder a todo el contenido que necesiten, a cualquier hora y en cualquier lugar”.

En general, “recibimos siempre buenas valoraciones, ya que los distribuidores conceden mucha importancia, al igual que hacemos nosotros, al trato cercano y personal, así como a la flexibilidad en los procesos, la disponibilidad inmediata de todo lo que puedan necesitar y la formación gratuita”, continúa Gonzalo Sierra.

Cómo se estructura el canal de Oki

El canal de distribución de Oki se estructura en cuatro niveles. Estos son, de mayor a menor, Oki Premium Partner, Oki Colour Partner Oro, Oki Colour Partner Plata y Punto de Venta Oki. “Cada uno de ellos implica un nivel de compromiso comercial con Oki diferente y, por lo tanto, un distinto grado de acceso a las ventajas del programa de canal”.

Para pertenecer al programa de canal, los requisitos que deben de cumplir los distribuidores son “ser profesionales del sector, disponer de una estructura adecuada y tener la capacidad para adquirir unos compromisos de venta determinados, que les encuadran en cada una de las figuras de canal”.

En cuanto a los beneficios, Gonzalo Sierra explica que “la diferencia fundamental entre las distintas figuras de canal reside en que tienen distintos niveles de precios y de rebates en función de cada categoría”.

En principio, Oki no tiene intención de ampliar el número de partners. “Lo que buscamos es mantener una cobertura constante en todo el territorio nacional. Por ello, si existiese alguna vacante en una zona determinada, buscaríamos un nuevo partner en dicha zona, para asegurar esa cobertura”, puntualiza Gonzalo Sierra.

Qué pasa con el canal vinculado

En relación al canal vinculado, “éste cuenta también con condiciones especiales de venta y rapeles por la consecución de sus objetivos, así como apoyo para sus acciones de marketing tanto económica a través de sus fondos de coop, como profesionales a través del departamento de marketing de canal, que se ocupa de ofrecerles un servicio de consultoría profesional y colaboración, siempre que lo requieran, para asegurar la máxima efectividad de sus acciones”.

Además, “también les ofrecemos negocios específicos tanto en materia de producto, como en servicios, atención personalizada y todas las ventajas que ofertamos a nuestro canal”.

Todo esto para lograr “ofrecer el mejor servicio al canal de distribución para así fidelizar clientes y mantener una excelente relación con nuestros partners. Desde nuestro punto de vista, ésta es la mejor forma de que las ventajas de nuestros productos y soluciones lleguen al cliente final de la mejor manera”, finaliza Gonzalo Sierra.



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