Estructura atomizada en la distribución murciana

Si por algo es conocida Murcia es, sin duda, por la riqueza de su huerta. Pero, en una de las regiones más fértiles de España, se asienta también un mercado de distribución informática caracterizado por su estructura atomizada. Esta comunidad autónoma, que da cabida al uno por ciento del total de sedes informáticas españolas, ha venido registrando en los últimos años ligeros incrementos en dicha área de negocio.

Pequeñas empresas se disputan en las ciudades principales los clientes, trabajando con precios ajustados al máximo; mientras que los distribuidores de localidades más pequeñas y alejadas disfrutan, gracias a este distanciamiento físico, de márgenes más amplios en sus negocios.

En esta situación se encuentra Acisa S.L., una empresa de Lorca dedicada al mundo IBM. Según indica su portavoz, José Manuel Montiel, "el 90 por ciento de nuestro negocio se centra en los productos de este fabricante dentro del mundo AS/400". Con un área de cobertura que abarca tanto la comarca de Lorca como el norte de Almería, Acisa lleva once años en el mercado ofreciendo a la mediana empresa productos IBM y software de desarrollo propio, además de programas de informática de consumo.

Para José Manuel Montiel, "el mercado murciano se puede dividir claramente en dos sectores: por una parte, el de marca que suele identificarse con la empresa y, por otra, el de los clónicos".

En la región de Lorca se encuentran afincadas también cadenas de tiendas, aunque Montiel señala "no suponen ninguna competencia para nosotros, pues se dedican a áreas diferentes". Como principal problema de la distribución informática en Murcia, estas mismas fuentes indican "poca conciencia empresarial por parte de las compañías, y el llamado compadreo o amiguismo que domina las relaciones".

Vender valor añadido

Rafael de Ledesma es el portavoz de Alfasoft, una compañía de Cartagena dedicada en su mayor parte al desarrollo de software a medida para empresas de la comunidad autónoma. Rafael de Ledesma indica "en Alfasoft nos decantamos por el desarrollo de software porque el mercado de la distribución está muy mal, no hay márgenes con los que trabajar, por eso optamos por convertirnos en una compañía de valor añadido". Aunque Alfasoft también suministra el hardware que requieran sus clientes, "ésta es una actividad secundaria, ya que no podemos competir con las cadenas de tiendas y sus precios". Alfasoft ofrece también servicio técnico completo de todos los productos que comercializa.

Para Ignacio Fernández de IAC Informática, la principal apuesta es el negocio del software de gestión, pues reconoce la dificultad y reducción en los márgenes en el sector de hardware. Este mismoportavoz explicó a Dealer World que el hardware es una actividad auxiliar para IAC, ya que "los márgenes son mínimos, sin embargo, en software nos movemos entre el 30 ó 40 por ciento".

La compañía, que dispone de tienda de cara al público, se orienta principalmente a ofrecer soluciones completas a las empresas de la zona de Yecla.

En cuanto a equipos trabaja habitualmente con ordenadores compatibles, y ofrece servicio técnico completo a sus clientes.

Como principal ventaja de la zona en la que se asienta la compañía, Ignacio Fernández indica "la lejanía de capitales de provincia. Por esta razón, muchos clientes prefieren adquirir aquí y no tener luego problemas con el servicio técnico". En cuanto a los problemas de la distribución en esta región de Murcia, el portavoz de IAC señala "el intrusismo que se da en el tema del hardware, donde hay gente que monta equipos en su propia casa sin ninguna licencia, tira por tierra los precios y tampoco asegura el servicio".

Pagar la calidad

Dealer World habló con José Antonio Planes, de Inforges, una compañía dedicada a la consultoría, desarrollo de proyectos de informática y software estándar, y venta de hardware, aunque son las dos primeras áreas en las que esta empresa basa su fuerza.

En el segmento del hardware, Inforges mantiene relaciones con IBM y con el mayorista Computer 2000.

El dilema clónico/marcas, lo explica José Antonio Planes al señalar "Murcia es un mercado donde abunda el clónico porque se mira mucho el precio, también es verdad que hay clónicos de buena calidad, aunque hay marcas que están lanzando campañas de precios muy agresivas".

A diferencia de lo que indicaban otros distribuidores de la provincia, Inforges declara trabajar con márgenes más reducidos, alrededor de un 15 ó 20 por ciento. Sin embargo, como ya predecía SEDISI en las últimas cifras disponibles, referidas al año 1994, Planes reafirma "el mercado murciano crecerá en los próximos años, con una importante renovación de equipos en las empresas".

Este representante de Inforges señala como características importantes de esta región que "se trata de un mercado exigente y poco generoso a la hora de pagar, con poca cultura acerca de que merece la pena la calidad aunque cueste algo más".

Lejos de la capital

José Navarro es representante de JNC Sistemas Informáticos, un dealer afincado en San Javier y que distribuye su negocio en tres áreas diferenciadas. Por una parte, el negocio hardware, en el que trabaja con equipos clónicos y que conforma un 60 por ciento del mismo; en segundo lugar, la formación en programas de ofimática en general, que supone el 30 por ciento de su negocio; y, por último, el desarrollo de software a medida y la venta de software estándar, que es el 10 por ciento restante.

La lejanía de la capital facilita el negocio, según José Navarro, ya que "se trabaja con más libertad y los márgenes en los que nos movemos son más amplios, entre un 30 y un 35 por ciento, debido a que nuestros clientes prefieren contar con una atención más directa a pesar de pagar algo más".

Para Navarro, en el mercado murciano queda todavía mucho por hacer, aunque reconoce que Windows 95 ha sido un gran revulsivo para la actualización del parque de equipos.

JNC, que lleva tres años y medio trabajando en San Javier, ofrece también servicio técnico de todas sus máquinas. José Navarro indica "en un tiempo intentamos optar por la marca, pero la necesidad de tener que remitir los equipos al fabricante cada vez que algo se estropeaba era tiempo perdido para el cliente, por lo que nos decidimos por vender clónicos y dar el servicio por nuestra parte".

En cuanto a los mayoristas murcianos, Navarro reconoce "existen algunos, especialmente en el tema de hardware, pero no son verdaderos mayoristas ni tampoco fiables, por lo que preferimos trabajar con los de Madrid o Barcelona".

Software de consumo puramente murciano

Manuel Martínez es el director general de NewSoft, una compañía murciana dedicada de pleno al área de software de propia creación y a la distribución del mismo por toda España. Sus productos, dirigidos principalmente al tema del ocio y consumo, son el resultado del trabajo de los dos años que lleva en marcha la compañía. Manuel Martínez, explicó a Dealer World "la apuesta es fuerte porque estamos entrando a través de kioscos de toda España, con productos tanto en castellano, como catalán, e italiano y, a partir de ahora, comenzaremos a vender en "Estados Unidos".

NewSoft lleva a cabo su trabajo mediante la subcontratación de diversos servicios a otras empresas, y su gama de productos abarca tanto programas diseñados para el estudiante como para la empresa, así como juegos y utilidades para el PC. Asimismo, dispone de una diversa selección de programas multimedia, de gestión, contabilidad, etc, y entre sus planes se encuentra presentar en breve paquetes integrados con las aplicaciones más habituales.

Según Manuel Martínez "nadie es profeta en su propia tierra, y la aceptación de los productos en Murcia no está siendo muy fuerte, a diferencia de lo que está oc