DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2005

Actebis se incorpora a la nómina de mayoristas de memorias ValueRAM de Kingston Technology. Integradores, sobre todo de valor añadido, en el punto de mira de este acuerdo

Encarna González.
Kingston Technology anunciaba recientemente la ampliación de su nómina de mayoristas en nuestro país. Así, el fabricante de memorias ha firmado un nuevo acuerdo de distribución por el que Actebis entra a formar parte del canal mayorista de la línea de memorias ValueRAM. Dealer World 15 ha pulsado la opinión de los dos máximos responsables de ambas compañías con el fin de conocer y ofrecer más detalles de este acuerdo a los distribuidores e integradores. Cuando a finales del mes de enero Actebis anunciaba sus resultados económicos relativos al año 2004, fuentes del mayorista consultadas por esta redacción ya manifestaban su intención de ampliar su nómina de fabricantes. De hecho, perfilaban que, en poco tiempo, podría anunciarse alguna nueva incorporación “en la línea de memorias, ordenadores y portátiles”. Y así ha sido: Actebis se ha convertido en mayorista de Kingston para las memorias ValueRAM. De esta forma, y tras DMI, Ingram Micro, Santa Bárbara y Tech Data, Kingston ha decidido incorporar a Actebis en la lista de mayoristas autorizados en España para la distribución de la línea de negocio ValueRAM del fabricante. A este respecto, Alberto Gómez Martín-Romo, director de desarrollo de negocio de Kingston Technology para España y Portugal, se declara “muy satisfecho” de la firma de este acuerdo de distribución, ya que, según sus palabras, con Actebis “tenemos la garantía de tener a nuestro lado a uno de los mayoristas líderes en todo el mundo”. Además, este responsable considera que la incorporación de Actebis, “dada su experiencia y gran conocimiento de mercado, representa un gran refuerzo para nuestra división de negocio ValueRAM, que está experimentando un gran crecimiento en nuestro país”. Por su parte, el director general del mayorista en nuestro país, Ralf Germer, considera que este acuerdo permite a Actebis continuar con su estrategia de “fortalecer su posición de liderazgo en el mercado de integración”. “Con Kingston ValueRAM añadimos una marca muy importante para los integradores y el líder en el segmento de memorias”, añade, para concluir que el objetivo del mayorista en España es convertirse “en uno de los principales mayoristas de ValueRAM en España, ofreciendo los servicios y la alta agilidad que nuestros clientes necesitan para su actividad empresarial diaria”. Qué tienen las ValueRAM que no tengan otras Quizá la primera pregunta a plantear es por qué el acuerdo entre ambas empresas se limita a las memorias ValueRAM. Según el director general del mayorista en nuestro país, Ralf Germer, este tipo de memorias son las “más compradas por los integradores y los dealers tradicionales y éste es el segmento en el cual Actebis es más fuerte. Además, queremos centrarnos en un tipo de productos, desarrollarlo bien, ofrecer excelentes servicios a nuestros distribuidores y alcanzar una posición de liderazgo”. Además de ratificar esta idea, Alberto Gómez Martín-Romo, director de desarrollo de negocio de Kingston Technology para España y Portugal, también explica a esta redacción que, “en proporción al volumen de facturación por líneas de producto, donde teníamos menos mayoristas en comparación al peso del negocio era en la memoria ValueRAM. Por lo tanto, las otras líneas de negocio están bien cubiertas y no consideramos a día de hoy necesario incrementar el número de mayoristas en Flash o en memoria propietaria, salvo que el mercado así lo requiera”. Ante esta afirmación, quisimos conocer qué importancia tiene, en volumen de negocio, las memorias ValueRAM para Kingston. El director de desarrollo de negocio de la compañía para España y Portugal señala que “todas nuestras líneas de negocio son importantes para Kingston y, aunque la memoria ValueRAM fue la que obtuvo mayores ingresos de facturación en el 2004, otras líneas de negocio como la memoria Flash o la memoria propietaria, están aumentando su peso específico y la tendencia a final del 2005 es que haya un mayor equilibrio entre las tres líneas de negocio”. Integradores, principal dealer Si, como explicaban antes nuestros interlocutores, las memorias del tipo ValueRAM son las más adquiridas por el canal de distribución, quisimos indagar un poco más en el perfil mayoritario de los distribuidores que se van a ver beneficiados de este acuerdo. Así, Germer explicaba que, aunque “todo tipo de distribuidores compran estas memorias”, reconocía que “los integradores son los mas importantes”. Ahondando un poco más, y reafirmando así algunos de los objetivos perseguidos con la firma de este nuevo acuerdo de distribución, Alberto Gómez Martín-Romo declaraba que, “por su conocimiento del mercado de integración en España, Actebis nos va a dar visibilidad y penetración en un perfil de integradores de más valor añadido”. Y, como muestra, un botón: “prueba de ello es que en soluciones de almacenamiento SCSI, Actebis es el mayorista número 1 de Seagate o Adaptec”. La diferenciación de Actebis y las acciones a acometer ---------------------------------------------------------------------------- Actebis tendrá que trabajar en un negocio en el que ya operan DMI, Ingram Micro, Santa Bárbara y Tech Data. Por eso, preguntamos a Ralf Germer cuáles van a ser las características que van a diferenciar a Actebis del resto de mayoristas ValueRAM que posee Kingston. En este sentido, el director general del mayorista es contundente: “foco en Kingston ValueRam”. Además de ahondar en que Actebis sólo trabaja con 30 fabricantes, añadía como aspectos diferenciales “nuestra oferta completa de productos de integración y la agilidad por parte de nuestros comerciales”. En cuanto a las acciones el mayorista ya tiene previstas para dar a conocer y promocionar este acuerdo, el máximo responsable de Actebis declaraba que desde el personal del mayorista ya se ha diseñado un plan de marketing y comunicación de forma conjunta que “incluye presencia publicitaria en los medios del canal, acciones de marketing directo de carácter informativo y promocional, así como la formación e incentivos de la fuerza de ventas y de los propios clientes”. En cuanto a los objetivos de negocio, cabe señalar que Alberto Gómez Martín-Romo volvía a reiterar el perfil de los distribuidores a los que se pretende llegar de la mano del recién estrenado mayorista, mientras que éste, en boca de su director general, Ralf Germer, confesaba que Actebis quiere “ser uno de los primeros mayoristas de ValueRAM en España”. Y, para ello, anunciaba que “vamos a desarrollar el negocio rápidamente, pero siempre sin perder la perspectiva de que la satisfacción de nuestros distribuidores es el objetivo más importante”.

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