| Artículos | 15 JUN 2006

La acreditación protagoniza la segunda fase de SMARTer de Xerox

Tags: Histórico
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Silvia Hernández.
El pasado mes de marzo Xerox anunciaba la creación del modelo de distribución SMARTer, una nueva estrategia de canal que, como medida más significativa, implicaba pasar de 49 mayoristas en toda Europa a tan sólo 3: Ingram Micro, Scribona y Tech Data. Con algunos puntos todavía por definir en este área, como lo que sucederá con Investrónica y Memory Set en España, Xerox ha puesto en marcha la segunda fase de la implantación de este modelo. Las principales novedades pasan por un programa de acreditación y certificación de distribuidores que ofrecerá acceso a nuevos a las soluciones del fabricante.

SMARTer es el nombre del nuevo modelo de distribución de Xerox anunciado el pasado mes de marzo. Entonces, la principal novedad de este programa fue la reducción del canal mayorista de 49 miembros a 3 en el Viejo Continente. Tal y como informamos cuando se anunció este cambio, los nombres de los mayoristas que quedaban en el canal de Xerox eran Ingram Micro, Tech Data y Scribona. Concretamente en el caso de España trabajan los dos primeros, ya que Scribona centra su negocio únicamente en el Norte de Europa.
De este modo, Ingram Micro y Tech Data son Master Distributor, la figura mayorista oficial de Xerox. Respecto a los otros tres que formaban parte del antiguo grupo de mayoristas en España, Investrónica, Memory Set y Vinzeo, este último ha salido ya del canal del fabricante mientras que todavía se está decidiendo el futuro de las relaciones con Investrónica y Memory Set. “Faltan por determinar algunos puntos, ya que nos gustaría que ambas compañías se mantuviesen en nuestro canal”, puntualizaba José Ángel Comesaña, director de la división Office de Xerox. En este sentido, un aspecto fundamental es decidir si las compras serían directas o ambas compañías deberían recurrir a alguno de los Master Distributor.

Acreditaciones
Tras ese primer paso, Xerox ha anunciado una segunda fase en la implantación de su modelo de canal. Se trata de facilitar el acceso de más distribuidores a la comercialización de soluciones del fabricante, ya que uno de los principales objetivos de SMARTer es duplicar el número de distribuidores autorizados de la compañía en Europa. “Este plan de acreditación es parte de la estrategia de canal de Xerox para mejorar la productividad y la calidad de su red de socios de negocio, con el objetivo de ofrecer una experiencia más consistente a sus clientes y construir una plataforma de crecimiento sostenible”, remarcaba Comesaña.
El programa de acreditación consta de diferentes contenidos y requisitos en función de los cuales se decidirá la posición de cada partner dentro del canal de la multinacional: Concesionario Premier Partner, Concesionario, Distribuidor de Valor Añadido, Select Reseller o Distribuidor. Estas categorías ya estaban presentes en el canal de Xerox y, por tanto, las principales características del nuevo modelo incluyen la expansión de los distribuidores monomarca y la optimización de la base de distribuidores multimarca. En cuanto al posicionamiento de los partners en cada nivel del programa, se primará la certificación, la cual será diferente en cada escalón. Obviamente, durante este año la apuesta de Xerox pasa por retener a los partners que ya trabajan con el fabricante. Para ello, estos meses se dedicarán a renovar las acreditaciones de los 60 resellers y los 52 concesionarios con los que la multinacional cuenta ahora mismo.
Pero además, este nuevo esquema de acreditaciones incrementará también el número de distribuidores cualificados y con capacidad para aconsejar a los clientes sobre la gama de soluciones de Xerox, así como para satisfacer la demanda de contratos orientados a servicios y basados en un coste fijo por página con PagePack. Concretamente, PagePack es un contrato exclusivo que este fabricante ofrece a través de sus distribuidores y que incluye los consumibles, la asistencia y las piezas. De acuerdo con José Ángel Comesaña, PagePack destaca, ante todo, “porque los clientes pagan lo mismo independientemente del tóner que utilicen en cada impresión, ya que el precio es igual para cualquier página”. Asimismo, este directivo destacaba la oportunidad que este tipo de servicios ofrece al canal. “El mercado de impresión para los entornos de oficina cada vez está más enfocado a los modelos de coste por página gracias a que permiten reducir costes. Nuestro objetivo es que los distribuidores adquieran el conocimiento necesario para poder comercializar estos servicios”.


Novedades de producto
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El fabricante ha anunciado la incorporación de nuevos equipos a su gama de dispositivos multifunción de oficina A3 color que destacan por utilizar el tóner de Emulsión Agregada de Alto Brillo de Xerox, el cual, de acuerdo con José Ignacio Martínez Pagan, director de negocio de impresoras de Office de Xerox, “mejora significativamente el nivel de detalle en la impresión y reduce la cantidad de tóner necesaria”. Dichos equipos son los WorkCentre 7655/7665 y WorkCentre 7228/7235/7245. Todos ellos tienen la capacidad de imprimir, escanear, enviar y recibir faxes y correo electrónico, sin olvidar, por supuesto, la función de copiado.
Por otra parte, el fabricante también daba a conocer la nueva Xerox Phaser 7760, una impresora láser color A3 que, según José Ignacio Martínez Pagan, se constituye en la impresora color más rápida de su clase ofreciendo una velocidad de 35 ppm en color y 45 ppm en blanco y negro.
Por último, y remarcando la importancia de las alianzas, la multinacional anunciaba el lanzamiento de dos soluciones diferentes diseñadas por miembros de la Xerox Alliance Partner. En primer lugar ScanFlowStore 5.0 de X-solutions, un paquete de escaneado orientado a las PYMES que permite a los usuarios escanear documentos en papel y enviarlos a múltiples destinos como un servidor de red, una dirección de correo electrónico o un fax. En cuanto a la otra solución presentada, se trata de la última versión del software de gestión de salida de Equitrac Corporation, la cual ofrece herramientas para gestión en red del parque completo de impresoras y equipos multifunción.

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