“Junto al Canal, somos responsables de ayudar a aterrizar la promesa de la tecnología en el mercado”

Tranquilo, relajado y siempre con una sonrisa en los labios, y en la mirada mucho negocio ya visto y el que aún le queda por ver. Conoce el Canal y sus vericuetos, su opinión es respetada, y cada vez más se le pide consejo a la hora de afrontar tal o cual negocio en el que Ingram Micro tenga algo que decir. Alberto Pascual, director de su oficina en Madrid, es consciente de que sus palabras encontrarán eco en el Canal, pues desde hace tiempo abandera una manera de hacer las cosas caracterizada por el Valor. Y ya sabemos lo que el Valor supone en tiempos como los que corren. Si Bud Spencer y Terence Hill nos demostraron a comienzos de los años 80 del pasado siglo que quien tiene un amigo tiene un tesoro, tener y saber manejar el Valor puede significar algo parecido para el Canal.

Optimismo, dijo no hace mucho en una mesa redonda organizada por esta publicación. Porque un negocio se compone de confianza en un 80% y de sentido común en un 20%. Y si se aplicara más en el Canal a lo mejor nos iría de otra manera, ¿verdad?

—Esboza una sonrisa antes de responder—: sí, es cierto, pero yo lo decía también al hilo del papel y la responsabilidad que tienen medios de comunicación como DealerWorld. Y dado que la economía es un 80% de confianza y un 20% de sentido común, si desde los medios se lanza un mensaje que induce a la preocupación ya estáis generando una bola de desconfianza que incide en la economía. De ahí que me guste expresarme en aquellos términos.

Optimismo que marca el desarrollo de La tecnología…

Claro. Por eso ha de ser un optimismo informado —concluye la frase entre risas—.

Desde Ingram Micro se observa que existe un gran camino por recorrer, que además es de obligado cumplimiento. ¿Cuáles van a ser las características de dicho camino? ¿Cómo lo ven desde Ingram Micro?

Cualquier estrategia debe sustentarse en el usuario, en el cliente final, y en este bando están ocurriendo cosas, y de manera muy acelerada además. ¿Cuáles? Por citar algunas, nuevos modelos de negocio y financieros, nuevas maneras de consumir la tecnología… Y ese cambio hay que gestionarlo, pero sin olvidar que todo lo que hay detrás es tecnología. De hecho, la gran preocupación de las empresas sea cual sea su tamaño o sector, es la transformación que se está produciendo en el mercado gracias, precisamente, a la tecnología, que las hace más eficientes y les permite atender mejor las necesidades que exigen sus clientes. La tecnología está en el centro de sus estrategias, e incluso en el de las vidas de sus trabajadores, me atrevería a decir. Nuevas figuras, nuevos perfiles laborales, nuevas maneras de hacer las cosas, y lideradas por figuras que hacen de la tecnología casi su leitmotiv.

Figuras profesionales, pero también en forma de competidores que, quizás, conocen bien los nuevos usos de la tecnología y saben cómo atender las necesidades de sus clientes, desplazando en muchos casos al mayorista tradicional. Pero ¿no debería ser precisamente esa figura la encargada de encabezar esa nueva manera de hacer las cosas y de relacionarse con la tecnología dada su experiencia en el mercado?

—Asiente convencido antes de contestar—: ése es nuestro rol, y en el caso de Ingram Micro tomamos conciencia de ello hace casi nueve años, cuando lanzamos la Channel Transformation Alliance para afrontar las necesidades y cambios de rol que debían de producirse en el Canal motivados por las modificaciones introducidas por la propia tecnología en el mercado. Sí, hemos de dar un paso adelante y liderar esa transformación, pues hemos de ser conscientes de que la transformación es necesaria, casi indispensable, pero también lo es contar con las herramientas adecuadas para lograr. Y el mayorista es la figura idónea para afrontar este nuevo escenario con garantías.

Rol como el que indica que ya empieza a ser reconocido en el mercado…

Claro, porque cuando uno se pone a ver en perspectiva lo que sucede en el mercado, concluyes que los procesos de transformación existen prácticamente en todas las empresas. Pero ¿y los actores? Ingram Micro, con sus casi mil proyectos de transformación digital en marcha, es uno de ellos. No hay ningún integrador que aborde esta cantidad de procesos. Y eso nos proporciona una experiencia que, luego, tenemos que trasladar al Canal para que éste aporte la capilaridad que sus clientes le requieren en cada momento; es el que permite llegar a las miles de empresas que se están transformando en este momento. En consecuencia, debemos ayudar al Canal a la hora de formarse y adquirir las habilidades necesarias, así como proporcionarle los recursos que requiera cuando lo precise. Por eso empieza a reconocerse nuestro papel, e incluso existen algún Think Tank de transformación digital en España cuyo representante del área tecnológica es Ingram Micro por la visibilidad de proyectos que proporcionamos.

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