Entrevista
Impresión
Canal

"La relación de Brother con el Canal durante estos veinticinco años es una historia de amor"

Brother ha ido creciendo y evolucionando a la par que su Canal en estos veinticinco años de relación. Todo ello en un momento en el que compañía goza de una buena posición en el mercado.

Carlos Hernández
Carlos Hernández, CEO de Brother Iberia.

Carlos Hernández, CEO de Brother Iberia, atendió a DealerWorld después de la rueda de prensa del fabricante para celebrar sus veinticinco primeros años en el mercado español. Un momento óptimo si tenemos en cuenta la posición de la que goza en la actualidad la compañía, con una cuota de mercado del 31,8%. Es más, prefiere centrarse más en la calidad de los productos y servicios que Brother pone en manos de sus clientes que en las cuotas de mercado. "Queremos ser percibidos por los clientes como una marca confiable que asegure la calidad de sus productos, soporte y servicios. Eso es lo importante. Nuestro foco es todo el rango de producto que abarca desde el pequeño empresario o autónomo hasta la gran corporación. Queremos proporcionarles soluciones integrales de impresión en ese ámbito. Y es ahí donde nos centramos más allá de cuotas en el mercado".

Resultados y posicionamiento en el mercado del que tiene gran parte de culpa -por no decir toda- su Canal de distribución, y cuya relación cataloga como "una historia de amor". "Algo que he aprendido en estos años que llevo en la compañía es cómo el Canal valora el At your side de Brother", dice.

Prueba de ello es que el pasado mes de junio tuvo la ocasión de asistir a la primera convención de distribuidores con partners después de tres de parón. "Para mí fue la primera ocasión para participar en un evento de estas características, y la impresión que me llevé fue muy grata. Todos sabemos cómo ha crecido este mercado y cómo muchas compañías han hecho negocio alrededor de las grandes máquinas cuando se imprimía para archivar documentos que luego iban a almacén. Eso ha pasado a la historia, pero la trayectoria de muchos de nuestros socios viene de todo aquello y nos han utilizado en muchas ocasiones como una marca que complementaba su oferta principal. Entonces, el cariño que nos tienen nos lo demuestran con creces. Cada vez les aportamos más porque, en muchos casos, somos refugio para ese negocio que no está creciendo tanto y que pueden complementar, por ejemplo, con el pago por uso. Con estos servicios, les damos la oportunidad de que vayan a ese tipo de proyectos de valor añadido en los que pueden añadir servicios con el equipamiento A4. Eso marca la diferencia".

Y es que, Carlos Hernández tiene claro que el mercado evoluciona cada vez más hacia los servicios. En su opinión existen dos vectores para entender este mercado. "Por un lado, hay compañías que entienden el producto como un puro periférico, lo ven como un puro commodity. No hay nada de malo alrededor de eso, pues van a seguir abasteciéndose. Probablemente lo que vaya a ir cambiando son los canales, los puntos de abastecimiento, pues ya no se trata de hablar sólo del hardware o del software, sino como una venta de valor. Y eso supone que empezamos a ver figuras que hace años eran integradores de TI que están volviendo a la impresión desde la perspectiva del servicio. Por eso digo que la impresión ahora es mucho más que equipos, que software o hardware. Es los recursos dedicados, el abastecimiento del consumible, etcétera. Desde esa perspectiva de impresión como servicio es cuando te das cuenta de que eres capaz de convertirlo en un servicio y en una cuota".

En consecuencia, mantiene que "lo que vamos a vivir es una evolución. Toda compañía tiene una vocación de supervivencia y todo empresario busca oportunidades de negocio, de crecimiento o alternativas a lo que no le pueda dar crecimiento en un momento dado. En ese sentido, lo que yo estoy viendo a un lado y a otro es mucha compañía que se está renovando y entrando en ámbitos adicionales a lo que es el coste por copia tradicional en la impresora o en el multifuncional de gran producción. Ahí caben muchas cosas".

En lo que respecta a Brother, su CEO en Iberia posiciona a la compañía como un socio para esos partners a los que ofrecer alternativas como los servicios. "Muchas veces el coste por página implica servicios, con lo cual eso ya es una evolución. Por eso invito a los partners a que añadan servicios alrededor de la venta contractual y que complementen todo eso con alternativas. Al final, el mismo cliente que está consumiendo láser en muchos casos está consumiendo impresoras de etiquetas bien en almacén, bien en la tienda, bien en sus procesos de producción. Además, el impacto de la pandemia ha favorecido los canales online. Yo creo que hay todavía mucho recorrido para evolucionar alrededor de la impresión tradicional y complementarlo con otras cosas".

Es mas, Carlos Hernández considera que todo esto es un cambio de paradigma que va más allá de la empresa, pues es un cambio cultural. Cree que "el pago por uso culturalmente está más asentado en el norte y centro de Europa. En el sur de Europa somos de otra mentalidad, pero poco a poco vamos cambiando y yo creo que las empresas cada vez valoran más este tipo de aproximación a las soluciones por servicio. Por eso puedo decir que quien busca algo más puede tener en Brother una respuesta", concluye.



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