“Junto al canal formamos un solo equipo”

Cerca de treinta y cinco años de experiencia contemplan a Antonio Tejada, Partner Developer manager de Cegid. Microsoft (donde estuvo más de veinte años), IBM y Citrix antes de su desembarco en Cegid (antes Primavera) le dan derecho a hablar del canal y de cómo ayudarle a generar negocio. Y eso lo tiene al alcance de la mano con Cegid. DealerWorld se ha sentado con él para hablar de eso, de negocio. El resultado es el reportaje que puede leer a continuación. 

Desarrollo de canal

Grosso modo, Cegid cuenta con un canal formado por más de 700 partners, con una representación muy fuerte en Portugal, donde la compañía puede presumir de una trayectoria de más de treinta años liderando tanto el mercado ERP como el canal. Así que el objetivo no puede ser otro que replicar en España el modelo portugués.

“Allí (en Portugal) hay un claro caso de éxito que replicar en España esta apuesta por el canal y de crecer de la mano del canal hasta conseguir una cuota de mercado dominante”, admite Antonio Tejada.

Eso se consigue con una receta cuyos ingredientes detalla a continuación: “Por un lado, desarrollado un ecosistema de partners muy práctico y fuerte para trabajar con él y sacarle el máximo potencial. Sólo hay que oírle para conocer que lo que el canal pide es un fabricante cercano que invierta en él y que le otorgue la confianza necesaria para saber que es una relación a medio-largo plazo en la que todos ponemos encima la mesa lo que mejor sabemos hacer para dar el mejor software al mercado ibérico. En consecuencia, actuar conforme con los principios de apuesta, reciprocidad, confianza, cercanía e inversión”.

Todo esto da como resultado una filosofía en la que Cegid piensa en sus partners como una parte muy importante de la propia Cegid. “Juntos formamos un solo equipo, donde Cegid como fabricante aporta uno de los softwares cloud ERP y HCM más competitivos del mercado diseñado 100% cloud y para cubrir las necesidades específicas del mercado ibérico gracias a centros de desarrollo locales y una política de adquisiciones, lo que permite ofrecer herramientas muy completas a nuestros partners para que sobre nuestra base desarrollen soluciones”.  

Y sin olvidar otro detalle que quiere destacar: pensar, planificar y trabajar como un solo equipo. “Esta es la guinda del pastel, ya que permite que nuestras fuerzas comerciales se alineen y den mensajes complementarios; nuestros técnicos y los de nuestros partners lideren proyectos de otra manera inabordables; nuestros equipos de preventas y de canal sean cada vez mejores; y nuestros equipos de marketing hagan campañas conjuntas”. 

Objetivo: una red de ‘partners’ que aporte una facturación importante

El negocio de partners de Cegid Ekon ha crecido más de un 50% de enero a noviembre de 2023 en comparación con el mismo periodo del año anterior. Así que la consigna está clara: “Queremos seguir manteniendo estos ratios de crecimiento con nuestra estrategia fabricante que adquiere/desarrolla más nuestro completo portfolio de software cloud pensado y desarrollado para cubrir las necesidades específicas en Iberia”.

Esto es posible gracias a los centros de desarrollo e I+D locales que posee Cegid que proporcionan la base sobre la que los partners son capaces de construir propuestas de valor diferenciales (UVP) aportando al cliente el conocimiento de su mercado, sector, subsector. “Así resolvemos su problemática específica aportando soluciones innovadoras, lo cual nos permite satisfacer las necesidades y problemática de la pyme española, y por ende crecer en clientes satisfechos y negocio”, apunta el Partner Developer manager de Cegid.

O lo que es lo mismo: “Buscamos es ser capaces como fabricantes de ofrecer lo mejor en software y buscar los mejores partners para que pongan en manos de sus clientes todas estas posibilidades en forma de soluciones y, de esta manera, estén en condiciones de solucionar la necesidad de sus negocios”, dice Antonio Tejada.

El valor de la venta cruzada

Otra de las posibilidades de negocio que tiene a su disposición el partner que forme parte del canal de Cegid Ekon es realizar ventas cruzadas a partir de otras soluciones de Cegid.  

En este sentido, reconoce que la oportunidad de negocio para el partner es muy grande, “y lo queremos como fabricante es ser el socio que le aporta soluciones creativas en cada uno de los segmentos de mercado. Nuestro catálogo de soluciones no para de crecer. Es más, contamos con un Marketplace que ofrece al partner la oportunidad de desarrollar las soluciones que necesiten sus clientes. Todo ello acompañado de unas posibilidades de crecimiento con lo que ofertamos dentro de la casa de la en cada vez mejor entonces las posibilidades de crecimiento que están contempladas dentro de nuestro programa de partners. En él pueden encontrar la solución que requieran según el momento siempre que cumplan los requisitos de certificación y tecnificación para garantizar que están en condiciones de entregar a sus clientes las soluciones que de verdad necesitan en cada momento. Se trata de un programa común, y sabe en todo momento cómo se le remunera según la venta de cada solución. Un programa que hemos heredado en nuestros compañeros portugueses, que lo han depurado después de 30 años de trabajo, y que estamos implementando en toda la organización”.

Podrá leer el reportaje completo en nuestro próximo número.