”No sólo somos líderes en ingresos, sino también en escuchar cada día a nuestros clientes y proveedores”

Esta entrevista es el resultado de una charla larga, amena y distendida, con el director general de Esprinet Ibérica, José María García; charla en la que planteamos cuestiones relacionadas con el negocio del mayorista en particular, pero también del mercado en general. Le sobra capacidad de análisis para alumbrar un escenario en el que, a pesar de las posibles sombras que ya se adivinan por el horizonte, el Valor —que prefiere llamar servicios— será determinante a la hora de competir en el mercado.

—¿Servicios o Valor? —le preguntamos en el momento de iniciar la entrevista.

—A ver por dónde vamos, y entonces, veremos.

—Vamos entonces.

El Canal pide cada vez más Valor, y eso es lo que parece que está dispuesto a ofrecerle Esprinet Ibérica…

—Sonríe antes de responder—: si el mayorista no cambia su papel, o por lo menos lo que antes representaba o se le exigía, difícilmente podrá seguir compitiendo en el mercado.

Las cosas, claras, para empezar.

Es así. Hoy en día se necesita una rentabilidad mínima para sostener las estructuras, y ya son dos años en los que asistimos a un descenso más acusado de la rentabilidad. Esto obliga a replantearse el escenario con todo tipo de medidas. Una de ellas, no abandonar pero sí replantearte la estrategia en determinados negocios marcados por su baja rentabilidad. Que no abandonarlos, repito; lo que se traduce, en el caso del mayorista, en volúmenes de negocio muy altos con unos márgenes muy bajos. Estrategia, en suma, que permite mantener las estructuras de un mayorista.

¿Podría describir de qué tipo de estructuras estamos hablando en el caso de un mayorista?

Para resumir, y en lo que a un mayorista que opera en el mercado español se refiere, sus costes de estructura oscilan entre un 2,7 y un 3,2%. Para cualquier otro sector que no es el de las TI, se trata de costes que no son creíbles; incluso para otras figuras que no son mayoristas, que se caracterizan por costes mucho más altos, al igual que ocurre, repito, en otros negocios. Ahora es cuando viene la pregunta del millón: y esto, ¿cómo se cubre teniendo en cuenta que los márgenes con los que se trabaja son muy bajos? A base de volumen. Pero, ojo, acompañado de algo.

Pero convendrá conmigo que no todo puede ser volumen por volumen…

—Asiente antes de contestar—: sí es cierto que por tener volumen, en ocasiones se han realizado operaciones que no sólo son o eran nada rentables, sino directamente irrentables. Afortunadamente, ese escenario ya se está abandonando, porque se han hecho cosas que no se deberían de haber hecho y tampoco se deberían de repetir. El volumen por volumen no vale para nada, y de lo que se trata es de acometer un negocio sano, y cada uno con sus necesidades de rentabilidad distintas. Pero rentabilidad, al fin y al cabo.

Perfecto. Y Esprinet ¿qué hecho en este sentido?

Pues una vez que los parámetros de condiciones están alineados, lo que hemos hecho es diferenciarnos, y ahí es donde estamos trabajando, inversión mediante, para poner encima de la mesa herramientas —que están a disposición de nuestros clientes en la web, como es el caso de la reposición dinámica inteligente— enfocadas tanto a retail, como es el caso expuesto, como al mercado profesional. En este último caso, hablamos de herramientas que ayudan a nuestros clientes a realizar sus proyectos y operaciones, o bien cubriendo sus certificaciones. En consecuencia, servicios y más servicios como manera de diferenciarse de la competencia. En nuestro caso, que contemos con una base de más de 11.000 clientes significa que estamos consiguiendo que se sientan cómodos con nosotros no solamente en cuanto a producto, sino también en lo que a herramientas y productos se refiere; incluso yendo a casa de sus clientes en su nombre o entregarles productos como si de ellos mismos se tratara.

En consecuencia, hacer ver al mercado que el mayorista cada vez aporta más a sus clientes…

Y podría hacer un monográfico en este sentido —afirma sonriendo— de todo lo que el mayorista, a fecha de hoy, aporta a sus clientes, que cada día son más. El fabricante tiene su papel, pero no cuenta con la capacidad de desarrollar soluciones que facilite al distribuidor centrarse en sus clientes. Por consiguiente, y lo reitero, servicio y servicio.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.