DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 MAY 2013

La cuarta parte de los resellers prescindieron de algún proveedor en el último año

La falta de confianza es la principal razón esgrimida por los resellers para rescindir un contrato de distribución, según un estudio de Enterasys, del que se desprende asimismo que las tres grandes tendencias de canal son la venta de soluciones integradas, los nuevos modelos de negocio, como el BYOD, y la especialización.
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Hilda Gómez

Enterasys Networks ha dado a conocer los resultados de una encuesta realizada a 170 partners de distribución globales, según la cual, el 25 por ciento de los resellers han prescindido de un proveedor en los últimos 12 meses. La falta de confianza experimentada por el canal, un mal servicio y soporte, y objetivos de negocio o planes de mercado no compartidos, son las principales razones esgrimidas para finalizar la relación con un proveedor.

La encuesta revela que los principales desafíos asociados con los fabricantes a los que se enfrentan los resellers son la falta de clientes potenciales, la competencia en el canal y un mal servicio y soporte. A ello se suma la falta de entendimiento en lo que respecta a los socios de negocio y que muchos partners no obtienen una rentabilidad o retorno de la inversión suficientes.

Por otra parte, la encuesta señala que, para el 60 por ciento de los resellers, la venta de soluciones integradas es la mayor tendencia en el canal para 2013, seguida de los nuevos modelos de negocio y la especialización industrial. Respecto a los nuevos modelos de negocio, la mayoría de los encuestados (el 74 por ciento) están estudiando la manera en que BYOD puede encajar en los modelos de negocio actuales y cómo trabajar mejor con los proveedores para implementar esta tecnología.

A la vista de estos resultados, Bob Noel, director de canal global de Enterasys Networks, comenta que “no se puede negar que el canal de TI está experimentando un cambio fundamental impulsado por la entrada de nuevas tecnologías, y los proveedores deben estar preparados para proporcionar a los partners el soporte y los recursos necesarios. Los fabricantes más exitosos les proporcionarán productos abiertos e interoperables, servicios transparentes y excelentes, y soporte constante”.  



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