DISTRIBUCIÓN | Artículos | 13 MAY 2013

Los mayoristas apuestan por la movilidad

Movilidad, movilidad, movilidad. Junto al cloud, que en cierta medida está relacionado, la movilidad es la gran tendencia del mercado TI. Es más, la proliferación de dispositivos como smartphones y tablets, además de ultrabooks o convertibles, está cambiando la manera de relacionarnos tanto personal como profesionalmente. Los mayoristas son conscientes de esta realidad, y es por este motivo por el que muchos de ellos han creado divisiones específicas que se encargan de gestionar este negocio. Realmente ¿son una oportunidad de negocio para el canal?
tablets smartphones
Bárbara Madariaga

 

La movilidad ya no es una tendencia, es una realidad. Los mayoristas son conscientes de esto y se afanan en lograr que ésta también sea una oportunidad de negocio para su canal. Es por este motivo por el que en los últimos tiempos son muchos los mayoristas que han creado divisiones especializadas en movilidad.

Uno de los últimos mayoristas en sumarse la creación de nuevas divisiones especializadas en movilidad ha sido Ingram Micro, quien, aprovechando la celebración del Mobile World Congress en Barcelona a finales de febrero, anunció la puesta en marcha de Ingram Micro Mobility (aglutina el grupo de movilidad de Ingram Micro y BrightPoint, compañía proveedora de servicios para dispositivos móviles). El objetivo es claro, tal y como explicó Alain Monié, presidente y CEO de Ingram Micro; “situar a Ingram Micro Mobility “en el centro del flujo y venta de productos dentro de la industria de la movilidad, ayudándonos a conseguir nuestra visión de anticiparnos a la demanda y crear conexiones entre los fabricantes, retailers y operadores, impulsando la convergencia de las TI y la movilidad".

 

Motivos

Entonces, ¿cuáles son los motivos que están llevando a los mayoristas a crear unidades especializadas en este negocio? Salvador Cayón, director de marketing de la división de impresión y sistemas personales (PPS) de HP Iberia, cree que la situación actual, donde todo gira alrededor de la convergencia, es una de las principales causas de esta apuesta. Además, y en su opinión, “el mundo mayorista siempre ha estado muy unido al entorno del ordenador y es necesario evolucionar hacia nuevos segmentos como el de la movilidad, porque los fabricantes ya lo han hecho creando su propia unidad”.

Tal y como asegura Susana Oti, responsable de marketing de canal y workplace systems de Fujitsu, la movilidad es el gran motor del sector, por eso “los mayoristas han apostado por invertir en sus organizaciones e impulsar las soluciones de valor en movilidad unidas a la venta de producto”. Y es que, “la venta de dispositivos móviles de forma independiente ya no tiene un gran sentido”.

Todo ello, con un objetivo claro, satisfacer las demandas de los clientes. Necesidades que se basan en disponer de “una solución completa que les facilite la realización de sus tareas diarias independientemente de donde se encuentren”, resalta Juan Chinchilla, director general y director de canal de Lenovo. Una nueva “oportunidad de negocio para los mayoristas”, reafirma Juan Chinchilla quien cree que estas figuras tienen que aportar “un valor añadido que vaya más allá del mero hardware”.

 

Fomentar el negocio del canal

Los mayoristas no tratan únicamente de incrementar su propio negocio, sino que tratan de hacer llegar nuevos mercados a los distribuidores que, en algunos casos, son reacios a cambios. Estas divisiones pueden suponer grandes beneficios al canal, al aportar “más valor y más margen”, afirma Susana Oti.

En este sentido, “la creación de una división concreta de movilidad manifiesta el interés creciente en dicha área por parte del distribuidor. Cuanto más interés tenga el distribuidor, más posibilidades existen de que le llegue al usuario final”, puntualiza Salvador Cayón.

No obstante, no todo es blanco o negro. En opinión de José Albertos Melero, director de marketing de consumo de GTI, en su compañía “no entendemos que la creación de divisiones especializadas como tal beneficie la penetración en el canal, sino al contrario. Consideramos necesaria una visión amplia del negocio para conseguir venta cruzada y sinergias con otros productos para aprovechar al máximo el potencial de los productos de movilidad”.

Eso sí, tal y como confirma Pedro Quiroga, director general de MCR, la creación de divisiones específicas en movilidad implica disponer “de profesionales dedicados, hacen que la penetración y los objetivos se puedan ampliar”.

 

Potencia la venta cruzada

Cabe señalar, además, que la creación de unidades específicas potencia la venta cruzada. Como recuerda Pedro Quiroga “estamos en un mercado en que los distribuidores venden todo tipo de productos, y hacen que tanto los nichos especializados como los distribuidores generalistas demandan el producto”.

De la misma opinión se muestra José Albertos Melero al afirmar que también los mayoristas potencian la venta cruzada. “En GTI apostamos por integrar las nuevas tecnologías dentro de las ya existentes, y no nos centramos como tal en la creación de divisiones independientes. Así, el canal puede aprovechar esta área en crecimiento para potenciar la venta de otras gamas, como periféricos y accesorios, y esta integración nos permite asesorarle para mejorar su rentabilidad aprovechando el tirón de los productos de movilidad”.

 

Áreas con mayor oportunidad para los fabricantes

Movilidad es un término muy amplio que va desde portátiles hasta smartphones pasando por ebooks, tablets, ultrabooks, y accesorios para estos dispositivos, sin olvidar los servicios que giran alrededor del mismo. De todas éstas, ¿cuáles son las que representan una mayor oportunidad de negocio? Salvador Cayón se muestra categórico al afirmar que “en términos de oportunidades de negocio, en el lado de los sistemas personales están los tablets profesionales”. A la hora de realizar esta afirmación, el directivo de HP se basa en diversos estudios de mercado. “Según Gartner, la consumerización de las TI será la tendencia más significativa durante los próximos 10 años. El 79 por ciento de los participantes en un estudio no están utilizando actualmente ningún tablet para trabajar. De ellos, solo el 17 por ciento afirma no estar interesado en utilizarlo. Por tanto, Gartner deja entrever que existe una excepcional oportunidad de mercado que las compañías no debemos desaprovechar”.

Susana Oti, por su parte, apuesta por “la venta de tablets y ultrabooks. Equipos más completos y con la última tecnología de movilidad, no podemos crecer al margen de la innovación. La venta de equipos de gama baja solo se basa en tener el mejor precio y será cada vez menos estratégica en empresas que busquen rentabilidad para su negocio”.

Juan Chinchilla amplía la oportunidad de negocio para el canal, además de en los tablets “a los smartphones y equipos convertibles”. Estos son, según Juan Chinchilla, los tres tipos de dispositivos “que más están creciendo en la actualidad”.

 

Áreas con mayor oportunidad para los mayoristas

Poco varían las opiniones de los mayoristas de la de los fabricantes. Pedro Quiroga apuesta por “los tablets” como “los dispositivos que más pesan en cuanto a oportunidad de negocio”. Y es que el directivo recuerda que “el año pasado los tablets superaron con creces las ventas de los ordenadores portátiles y por supuesto este año se espera ocurra lo mismo, convirtiéndose en el dispositivo móvil por excelencia”.

José Albertos Melero no sólo menciona a los tablets como la gran oportunidad de negocio, sino que tampoco hay que olvidarse de “Windows 8” el sistema operativo de Microsoft, que “ayudará a acelerar el crecimiento de los tablets”. Por otro lado, “el área de telefonía libre aún tiene que despegar, ya que hay cierta incertidumbre en el mercado, pero creemos que también experimentará crecimientos importantes en el futuro”.

 

Aprovechar la oportunidad

Llegados a este punto, ¿Está aprovechando el canal de distribución la oportunidad que representa estas nuevas divisiones? “Claramente sí. El canal mayorista ha trabajado duro para desarrollar completas estrategias de movilidad, ha invertido recursos y creo que hoy en día podemos decir que puede ofrecer a sus distribuidores un plan de desarrollo de negocio para el mundo de la movilidad importante. De ahí que impulse dentro de sus organizaciones temas como el soporte especifico en esta área, la formación, el marketing, y muy intensamente su programa demo de productos”, puntualiza Susana Oti.

“Poco a poco el canal se da cuenta de la importancia que tiene esta división con respecto a al resto de productos tradicionales”, afirma Pedro Quiroga, mientras que José Albertos Melero, cree que “aunque el canal ya está aprovechando las oportunidades en movilidad, aún puede crecer mucho más gracias a esta área, manteniendo las ventajas que ofrece a sus clientes en otras áreas: especialización, servicio cercano, conocimiento del cliente…”.

Respecto a los reclamos de los distribuidores,” están relacionados con formación en nuevas tendencias TI, con la sencillez a la hora de trabajar con los fabricantes, con la rentabilidad que tienen que ver con las sinergias arriba mencionadas y con el compromiso por parte de, en este caso, HP”, finaliza Salvador Cayón. 



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