DISTRIBUCIÓN | Artículos | 25 MAR 2013

Herramientas para el canal, las más solicitadas, utilizadas y valoradas

Tras conocer la amalgama de herramientas que tanto fabricantes como mayoristas ponen a disposición de su canal, llega el turno de saber si éstas se utilizan o no. Fabricantes y mayoristas nos dan su opinión.
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Bárbara Madariaga

Fabricantes y mayoristas se afanan en poner a disposición de su canal una multitud de herramientas que buscan aumentar la rentabilidad y el negocio de su canal, llega el turno de conocer si éstas se utilizan o no.

 

Las más valoradas

¿Cuál es la más valorada por el canal de distribución? En el caso de HP, Javier García Garzón, director de canal PPS de HP Iberia,  destaca “Smart Portal en su conjunto”.

Susana Oti, responsable de marketing de canal de Fujitsu,  por su parte, señala a “la financiación, algo muy importante para ellos en estos momentos, y a los programas demo”, como las dos herramientas más importantes para su canal, mientras que Antonio Navarro,director de marketing y ventas de D-Link en Iberia, destacaría dos inciaitvas. “La primera es el trato personal, con departamentos dedicados para cada canal, ya sea distribución, canal certificado, corporate o retail; y la segunda es la formación especializada y gratuita, a través de trainings técnicos presenciales, workshops y showrooms”.

Sara Zamora, responsable de marketing y comunicación de Ingram Micro, desvela que son las “herramientas que les ayudan a realizar búsquedas eficientes y rápidas de producto; la factura electrónica, ya que les ayuda a agilizar y dinamizar el sistema actual de facturas, reduciendo un elevado porcentaje los cotes; y los servicios de e-commerce, los cuales les permiten dar un paso más en sus negocios”, las más valoradas por el canal de Ingram Micro, mientras que José Antonio Ramírez, director de e-Business de Tech Data España, destaca InTouch, “la estrella, sin duda, y es, de hecho, el vértice sobre el que pivotan todas las demás herramientas de comercio electrónico” Ésta también es la más utilizada por los distribuidores.

“Todas las herramientas formativas son muy apreciadas, ya que responden a la necesidad del canal de ampliar sus conocimientos para resultar más competitivos, por lo que los artículos del blog, vídeos y webcast resultan muy bien valoradas por nuestros usuarios”, puntualiza Amaia Echevarria, directora de internet y comunicación GTI Software y Networking.

 

Y las más utilizadas

Las más valoradas no siempre tienen que ser las más utilizadas ¿o sí? Javier García Garzón asegura que la herramienta más utilizada por el canal de HP es “Smart Quote. Herramienta de petición de precios especiales para operaciones comerciales del canal con clientes empresariales”.

De las dos herramientas señaladas por Susana Oti como las más valoradas por el canal de Fujitsu, la más utilizada es “la financiación, ya que gracias a ella pueden aportar a sus clientes la oportunidad de adquirir tecnologías de futuro y exclusivas soluciones, hechas a medida de sus necesidades, Así como poder planificar, adquirir y gestionar todo aquello que suponga un éxito para ellos”.

Por su parte, Antonio Navarro apunta a la dificultad de medir “aritméticamente” el uso de sus dos herramientas más valoradas, aunque, en su opinión, la de mayor éxito es la formación, con los webminars, “donde estamos teniendo una asistencia media por encima de los 130 partners semanales, lo cual habla muy bien de la aceptación y repercusión de esta herramienta para nuestro canal”, como protagonista.

 

Qué solicita el canal

La mayoría de estas herramientas se han implementado tras escuchar las demandas de su canal. No obstante, los distribuidores continúan reclamando que éstas evoluciones. “Básicamente, lo que solicita nuestro canal es soporte en acciones de comunicación y marketing y acceso online a programas de fidelización por puntos”, afirma Antonio Navarro.

“Cuando hemos preguntado al canal qué herramientas le gustaría que pusiéramos a su disposición, más que mencionar herramientas ha citado conceptos. El canal nos ha transmitido que les gustaría trabajar con HP en torno a tres conceptos: sencillez, rentabilidad y compromiso”, añade Javier García Garzón.

En cambio, en el caso de los mayoristas, los clientes solicitan “fundamentalmente, herramientas encaminadas a la gestión diaria”, afirma José Antonio Ramírez, que destaca que “actualmente, vemos que se demandan cada vez más servicios en la nube”.

 

En qué se está trabajando

Como todo, y a medida que pasa el tiempo, las herramientas para el canal también evolucionan. ¿En qué están trabajando fabricantes y mayoristas? “Nuestra intención es seguir mejorando aún más nuestra comunicación con el canal, intentando que sea mucho más atractiva y sencilla apostando por nuevas vías para hacerlo”, destaca Javier García Garzón.

Por su parte, Fujitsu está centrando sus esfuerzos en “aportar a nuestros clientes una herramienta basada en temas de marketing, apostando por ofrecer materiales de este tipo altamente adaptables a sus necesidades concretas del día a día e incluso de sus campañas locales, verticales, entre otras”.

Tech Data se encuentra trabajando en “nuestras herramientas de cross-selling, para ayudar a nuestros clientes a ofertar servicios y accesorios adicionales que puedan aportar más valor y a la vez reporten más margen. También seguimos desarrollando los Presupuestos y las Ofertas Rápidas”.

Ingram Micro anuncia novedades para este año, con el objetivo de proporcionar “soluciones y herramientas que ayuden a mejorar la rentabilidad de los clientes y que nos permitan dar respuestas a las necesidades que surjan en el sector, teniendo como objetivo poder ofrecer el mejor servicio posible a todos nuestros partners”.

 

Volumen vs valor

Una de las grandes evoluciones de los últimos años ha sido la evolución del canal del volumen al valor. ¿Existen diferencias entre las herramientas para un tipo u otro de distribución? José Antonio Ramírez asegura que sí que existen diferencias. “Podríamos decir que las herramientas de volumen son utilizadas a nivel general, más, obviamente, por los dealers generalistas, mientras que los resellers de valor utilizan, adicionalmente, herramientas específicas para su actividad, diseñadas para el mercado de volumen para gestionar pedidos de productos concretos, mientras que cuentan con otras herramientas para la puesta en marcha de proyectos”.

En cuanto a GTI, su Web “tiene herramientas e información de interés para todo tipo de clientes, cubriendo la gestión de usuario, información de producto, ofertas, contenidos sobre tecnologías y temas de interés, calendarios de formación, etc. En la web de nuestra división de valor, Neovalia, el usuario puede encontrar información más detallada sobre fabricantes y tecnologías de valor añadido, toda la información sobre nuestra oferta de certificaciones y cursos avanzados, y una herramienta para solicitar demos de distintos fabricantes, entre otros”.



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