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Gartner

El fin del único asesor de confianza

Jay McBain, analista de Forrester, describe el escenario hacia el que se encamina el Canal de distribución. Un escenario que poco o nada se parece al que ha conocido hasta la fecha.

Multicanal

Jay McBain, analista de Forrester, es claro cuando advierte de que en la década del ecosistema —puede leer más al respecto en otro reportaje de este número—, aquellos asesores que se conviertan en orquestadores podrían lograr un crecimiento de tres dígitos.

Según McBain, el gasto mundial en telecomunicaciones y tecnología se duplicará en la próxima década. Pero ese crecimiento, de 3,5 a 7 billones de dólares, se producirá en medio de una gran cantidad de cambios en su opinión.

En la actualidad, el 64% de los 3,5 billones de dólares de gasto en telecomunicaciones y tecnología procede del Canal indirecto. Pero McBain cree que esto cambiará. "A medida que nos acercamos al final de la década, empezamos a ver un cambio en la forma en que el dinero cambia de manos", considera aquel analista, quien predice que un tercio del gasto procederá del canal indirecto, un tercio de los mercados y un tercio del directo. Pero entre bastidores, el papel del Canal indirecto será más importante que nunca.

"Durante 40 años, el Canal ha sido sinónimo de flujo de dinero", admite McBain. "De lo que no se habla lo suficiente es de que alrededor del 90% de esa cifra es asistida por los socios".

Por ejemplo, destaca el analista de Forrester, las ventas de Microsoft siempre han sido más del 90% a través del Canal. "Pero ahora se habla de un 96% asistido por el socio, y ya nunca se habla de que se abastezca a través del socio".

Del mismo modo, Azure ha crecido un 50% por trimestre durante los últimos seis trimestres. Sólo un 30% del crecimiento de Azure es a través del Canal; y sin embargo, es asistido en un 96% por socios.

Para ilustrar el papel cambiante y creciente del Canal en el cambiante proceso de compra de tecnología y telecomunicaciones, McBain ha creado una lista de las diez principales tendencias de "nivel superior" que afectan al Canal. Aunque algunas tendencias están dentro del Canal y otras no, McBain cree que "cuando se junten estas diez cosas, van a ser lo más impactante en la próxima década. Y las empresas que aprovechen estas tendencias convergentes y aceleradas serán las que crezcan a ritmo de tres dígitos".

 

La lista de las 10 cosas más importantes según Jay McBain

 

10. La compra de tecnología está cambiando

También la psicología, el comportamiento y el viaje del Canal. "Se está produciendo un cambio demográfico por primera vez en mucho tiempo", cree el analista, para proseguir: "La mayoría de los compradores van a ser millennials dentro de cuatro años". Y la compra de tecnología se está volviendo más parecida a la del consumidor, con compradores que investigan en línea, leen reseñas y ven videos de cookies, en su opinión.

 

9. El fin de la cookie

Google y Apple ya han anunciado que están eliminando las cookies en línea utilizadas para orientar y rastrear los comportamientos de los consumidores. El hecho de que las empresas que poseen el 99% de la cuota de movilidad y el 86% de la cuota de navegación de los ordenadores de sobremesa dejen de rastrear el viaje de compra será enorme para el sector. Los vendedores indirectos pasarán a ser vitales por su influencia, en opinión del analista de Forrester.

 

8. El 76% de los CEO cree que su actual modelo de negocio será irreconocible

Tanto las empresas públicas como las privadas están sintiendo la presión de pensar en modelos de suscripción y consumo y en ingresos recurrentes (algo que los que están en el mercado de las telecos y en el de los MSP ya saben y hacen).

Estas empresas citaron la necesidad de crear equipos para abordar todas las facetas del ecosistema. “Esperan avanzar como parte de un equipo”, cree McBain.

 

7. El mundo se desplaza hacia los modelos de suscripción y consumo

Cisco, Dell, Lenovo e IBM están siguiendo a HPE en el cambio a un modelo de suscripción. En lugar de una cuota de compra única, ahora es una cuota mensual. Dentro de una economía de suscripción, una empresa de suscripción se califica con el mismo tipo de métricas que una entidad como Netflix. La atención se centra en el número de suscriptores, la tasa de abandono, etc.

 

6. El futuro de la etiqueta blanca/incorporada sustituye a la SKU

A pesar de liderar el campo en el número de patentes recibidas durante 28 años consecutivos, IBM vio caer sus ingresos durante 10 años consecutivos, “y nunca monetizó esa innovación. En un mundo inventivo, ya no somos una empresa de venta de productos. El crecimiento de las empresas vendrá de impulsar la adopción, las integraciones más profundas y la adherencia, y de impulsar la venta cruzada/la venta adicional/el enriquecimiento de otras partes de sus carteras y otras innovaciones”, reconoce McBain.

 

5. Los mercados aceleran el declive de la reventa

McBain predice que a finales de la década habrá 20 marketplaces líderes que se llevarán el 80% de las oportunidades del mercado. El otro 20% irá a parar a un nicho de mercado.

 

4. La fiscalidad de los marketplaces toma protagonismo

La fiscalidad está siendo examinada de cerca. Microsoft bajó su fiscalidad del 20% al 3%. Google siguió su ejemplo 30 días después. AWS está en el 5% "con formas de llegar al 3%". Los hiperescalares, según McBain, se encuentran ahora en un nuevo nivel de fiscalidad. El nivel de tributación del mercado está llegando ahora a donde debería estar, y el próximo año se verá una mayor sacudida.

 

3. Continúa la disrupción de los distribuidores

Hay nuevos actores entre los distribuidores, con mucha consolidación en marcha. "Hay dos cosas que tienen que hacer", sostiene McBain. "Tienen que convertirse en una plataforma de distribución, y tienen que salir de su escondite".

 

2. El 72% de los trabajadores tecnológicos de Estados Unidos se plantean renunciar en 2022

"Eso no va a suceder, pero va a ser más grande que probablemente 'La Gran Dimisión', como ya la están llamando", advierte McBain, para quien "la gente está pensando en un futuro laboral diferente".

 

1. El orquestador del ecosistema se convierte en el nuevo asesor de confianza

Con todas las partes móviles del ecosistema, se necesita un nivel de orquestación. "La empresa, las personas que pueden tomar el papel de orquestación de [todo] van a ser ganadores de tamaño superior en esta década", estima McBain.  "Ya no hay un único asesor de confianza pero sí un nivel de orquestación que tiene enormes oportunidades de crecimiento de tres dígitos cada año en adelante".



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