Contenidos digitales | Noticias | 21 OCT 2020

“Nuestro nuevo programa de Canal es claro: con el que estoy, estoy”

Tomás Juárez, director de Canal de Nutanix Iberia, analiza el papel del nuevo programa de Canal desarrollado por la compañía y que recibe el nombre de ‘Elevate’, entre otras cuestiones de interés que tienen cabida en esta entrevista.
Tomás Juárez, director de Canal de Nutanix Iberia
Tomás Juárez, director de Canal de Nutanix Iberia.
Víctor Manuel Fernández

Siempre es buen momento para hablar de Nutanix, pero el actual, más. El reciente lanzamiento del nuevo programa de Canal ‘Elevate’ supone un refuerzo de su apuesta por el partner y por un modelo de negocio en el que la formación y la certificación juegan un papel destacado. De ello, de dicho programa de Canal y de otros temas, hablamos con el director de dicha área en España, Tomás Juárez. Una charla distendida, muy amena en muchos momentos, y de la que sobresalen varios mensajes que bien haría el Canal, no sólo el de Nutanix, en tener en cuenta.

A comienzos de año, Nutanix abogaba por inculcar al Canal un modelo de negocio basado en la nube híbrida y en la venta por suscripción. Enfilando como estamos la recta final de este 2020 tan particular, ¿qué nos puede decir de aquel propósito inicial? ¿El Canal de Nutanix se ha adaptado a estos nuevos requerimientos?

A ver, el Canal… —sopesa la respuesta—, hay dos tipos de canales: el de infraestructura tradicional, que viene del mundo HCI, y al que le chirrían los modelos de suscripción, pues diluye su revenue a lo largo del tiempo, y eso lo tiene que integrar todavía tanto en su cash Flow como en su revenue en su modelo de negocio; y un Canal muy orientado a servicios, que lo ve el modelo basado en servicios como algo muy natural, y que paga por lo que consume. Un Canal, en consecuencia, al que aquella propuesta de la que hablamos no le ha chirriado.

¿Entonces?

Pues te voy a decir más: aquel primer Canal, el tradicional, antes de la pandemia se mostraba más reacio, pero ahora ve el paso de un modelo a otro de una manera natural. Y lo está haciendo a una velocidad que no esperábamos, pero por una razón de peso: no tiene otra salida. Hay que tener en cuenta que Nutanix es una compañía que ha cambiado de modelo de negocio de una manera rápida, pasando de venta de licencia tradicional con soporte incluido a otro basado en la suscripción desde hace cosa de un año y medio. Tal es así, que el 88% de nuestro revenue ya procede de la suscripción. Y es importante dicho modelo porque no es sólo un modelo de consumo, sino que va acompañado de un aporte de servicios por nuestra parte. De hecho, si de algo nos enorgullecemos es de nuestro índice de retención de clientes, que es del 96%, signo de que hacemos muy bien las cosas y, por lo tanto, de que retengamos a aquel índice de clientes; y es un modelo que va muy embebido a la calidad del servicio y al cuidado al cliente día tras día.

Resultado, quizás, de la velocidad de los cambios que se producen en el mercado…

Una velocidad que se ha multiplicado de manera exponencial, con fusiones que se desarrollan y salen a la luz en cuestión de días. La consecuencia es que todos vamos a tener que adaptarnos a este nuevo entorno lo antes posible. Quien no lo haga, es más que posible que no pueda subsistir. Por lo tanto, es la línea que también sigue Nutanix.

Quizás la mejor prueba de esa línea sea su estrategia multiCloud, ¿verdad?

Es así, correcto —asiente mientras contesta a la pregunta—. Esa estrategia no hace más que seguir el leitmotiv impreso en nuestro ADN, que no es otro que simplificar la infraestructura. Por eso, en su momento desarrollamos HCI, que no es otra cosa que hiperconvergencia. Posteriormente, dada la complejidad de los CPDs, concebimos toda una gama de soluciones orientadas a la gestión y visibilidad del centro de datos. Y, con estas premisas, llegamos a la actualidad, donde nos hemos propuesto dar la visibilidad a la nube, en general, como objetivo fundamental. Porque la hibridación no es más que un paso, dado que disponemos de todas las herramientas necesarias para gestionar las nubes híbridas, para auditarlas, para mover cargas de un lado a otro, etcétera. Y eso es lo que nos viene: ni más ni menos que el salto de un mundo a otro, ya sean Cloud pública o hibrida, con una gestión múltiple. Y ahí es donde han de estar empresas como la nuestra, para dar servicio a nuestros clientes siempre que nos lo requieran.

Puede leer aquí la entrevista completa.



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