PYMES | Artículos | 15 MAY 1999

Compaq Computer apuesta por las soluciones completas en su asalto al segmento PYME

Miguel A. Gómez.

Un mercado con gran potencial . Así se puede definir el segmento PYME en nuestro país . Los fabricantes lo saben, y pese a los esfuerzos llevados a cabo hasta ahora, son conscientes de que queda mucho por hacer . Así, los más destacados representantes del negocio informático en España, entre los que se encuentra Compaq Computer, han diseñado una estrategia que les permita explotar todas las posibilidades que ofrece tan apetitoso mercado . En el caso de Compaq, y contando en todo momento con el apoyo y el respaldo del canal de distribución, el fabricante cuenta con un catálogo de productos, en todos los segmentos del mercado informático, amparándose, principalmente, en la denominada plataforma WinTel .

Como viene siendo habitual en esta sección, el punto de partida de toda estrategia orientada a la pequeña y mediana empresa pasa por la definición que se haga de ella . Pese a que las líneas maestras de todas las definiciones pasan por unos puntos que podríamos considerar como comúnmente establecidos, siempre nos encontramos pequeños matices que permiten adecuar el concepto analizado a los productos y estructuras del fabricante . Así, en palabras de Gonzalo Romeo, director de marketing de canal de Compaq Computer España, “la PYME supone para Compaq uno de los segmentos estratégicos a los que nos dirigimos . No en vano, la PYME, considerando como tal las empresas con menos de 200 empleados, supone el 98 por ciento del tejido empresarial español, con una aportación al Producto Interior Bruto ( PIB ) de más del 67 por ciento” .

Puestas así las cosas, un buen planteamiento en este segmento es la clave para obtener unos resultados a nivel global . En palabras de Gonzalo Romeo, “Compaq basa gran parte de su liderazgo en el segmento Intel en la eficiencia con la que ha sabido y sabe llegar a estas empresas con proposiciones tecnológicas de valor para solventar sus necesidades” .

En éste, como en otros aspectos de la vida y de la informática, España tiene sus diferencias con el resto del Continente . Así, y en palabras de nuestro interlocutor, “la principal diferencia con Europa reside en la segmentación que se realiza para definir el concepto PYME . Así, en Europa se consideran PYMES empresas con menos de 500 empleados, frente a los 200 de España . Esta diferencia tiene una gran importancia, y responde a la realidad única del tejido empresarial español, compuesto mayoritariamente por empresas de un tamaño relativamente inferior al europeo . Esta realidad complica la llegada eficaz a este segmento, obligándonos a definir programas específicos para España que contemplen estas peculiaridades” .

Necesidades comunes al resto de las empresas

Pese a su tamaño, las PYMES tienen necesidades similares a las del resto de las empresas . Tal y como explica el director de marketing de canal de Compaq, “las necesidades de este tipo de cliente, por lo menos en principio, son las mismas que para cualquier empresa, esto es, conseguir, a través de las Tecnologías de la Información, ventajas competitivas frente a su competencia . La diferencia radica en las implicaciones que el tamaño, capilaridad y posibilidades financieras de estas empresas suponen a la hora de configurar propuestas y hacerlas llegar al mercado . Es aquí donde Compaq se plantea tener un planteamiento diferencial, analizando y entendiendo estas necesidades, y definiendo su oferta en consecuencia” .

Partiendo de este planteamiento que comentaba Romeo, la estrategia de Compaq parte de lo que la PYME busca en ella . Tal y como nos explica Romeo, “una PYME busca en Compaq soluciones completas a sus problemas de negocio basadas en Tecnologías de la Información que sirvan no sólo para gestionar eficazmente sus negocios, sino también para ayudarles a desarrollar nuevas estrategias competitivas de aproximación al mercado” .

“Compaq”, continúa Romeo”, puede en este sentido aportar su imagen de marca, así como su capacidad de aglutinamiento que le permite actuar, a través de su canal de distribución, como proveedor global de soluciones frente a sus clientes” .

Europa, tan cerca y a la vez tan lejos

Nuevamente surge la necesidad de comparar con Europa en el momento en el que queremos averiguar cómo está el nivel tecnológico de la PYME española . Así, y tal y como señaló a Dealer World 15 este portavoz de Compaq, “la propia configuración de este segmento en nuestro país hace que el acceso de estas empresas a la tecnología sea más difícil, tanto por la complejidad de hacerles llegar las ventajas de las TI, como por la definición de las ofertas que se adapten a sus necesidades y posibilidades financieras . Si existe un menor nivel tecnológico en estas empresas, que lo hay, no es tanto por falta de interés por su parte, sino por los retos y dificultades que este entorno plantea . Es nuestro reto y no el suyo adaptar nuestra oferta a este segmento en dos vertientes: definir soluciones que por configuración y coste respondan a estas necesidades, y articular, a través de un canal de distribución de calidad y valor añadido, la llegada eficaz de esta oferta de soluciones al mercado” .

En este sentido, el propio Romeo añade que en este momento, “nadie duda de que las posibilidades de las TI están por primera vez por delante de las propias estrategias de las empresas, y que ahora no es asumible para una empresa prescindir de las posibilidades competitivas que éstas ofrecen . Nuestra opinión es que este segmento crecerá de una manera exponencial en los próximos años, tanto por el hecho de que ya no es una opción sino una necesidad como por el creciente interés que estas empresas empiezan a mostrar hacia las TI como fuente de ventaja competitiva” .

La falta de recepción de la PYME: un problema de los fabricantes

Alrededor de la PYME existen una serie de tabúes . Uno de ellos, quizá el principal es su escaso interés por la tecnología y la escasa capacidad de recepción ante las novedades en este terreno . En palabras de Gonzalo Romeo, “es posible que exista esa percepción, pero en cualquier caso la responsabilidad reside en nosotros, que somos los que debemos adaptar nuestra oferta a sus necesidades . Cualquier empresario de cualquier parte del mundo, y en este sentido España no es una excepción, es receptivo a planteamientos que supongan una mejora en la rentabilidad de sus negocios . Ese es nuestro reto y la clave del éxito en un mercado tan competitivo” .

Pese a todo, los caminos para llegar a la PYME son diferentes a los que se emplean en el segmento corporativo de mayor tamaño en el doméstico . Tal y como explica Romeo, “las TI ofrecen enormes posibilidades a las empresas, pero es un hecho que la aplicación eficaz de las mismas a cada caso concreto exige una labor de consultoría profunda que debe ser realizado con conocimiento y proximidad a la realidad de estas empresas . Nuestra opinión es que la única manera de hacer este trabajo con garantías es llegando a estos clientes a través de un canal de distribución cualificado y acreditado para esta labor” .

“Compaq está inmersa”, continúa el director de marketing de canal de Compaq, “en una ambiciosa labor de capacitación de su canal de distribución, a través de programas de acreditación con distintas figuras para distintas necesidades como Distribuidores Oficiales Compaq, Concesionarios de Sistemas y Concesionarios de Soluciones, que creemos que nos permitirá garantizar el máximo nivel de calidad y cobertura para satisfacer las necesidades de la PYME española” .

“Creemos firmemente”, finaliza Gonzalo Romeo, “en el papel clave que este canal, debidamente capacitado, tendrá en la asimilación e implantación de soluciones de TI verdaderamente eficaces para la PYME” .

Soluciones completas para las necesidades: el primer paso

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